Ikka ja jälle minu käest küsitakse: Kuidas ma saaksin oma veebilehe kaudu rohkem müügikontakte? Kuidas oma veebileht müüma panna? Vastus sellele küsimusele muidugi hõlmab palju erinevaid tahke, sõltub veebilehest ja äri valdkonnast, aga teatud sammud on universaalsed. Selles postituses vaatame 3 sammu, mis garanteeritult tõstavad iga veebilehe tulemuslikkust. Nende sammude tuum seisneb kasutajakesksuses ja suunamises.

1. Kas see on mulle?
Kui kasutaja maandub su lehele, siis teadlikult ja alateadlikult soovib kasutaja saada vastuseid järgmistele küsimustele: Kas see minule? Mis ma siin teha saan? Kuidas see mulle kasulik on? Kui pole võimalik saada vastuseid nendele küsimustele loetud sekundite jooksul, siis enamik kasutajaid kas lahkub kohe või vähemalt mingisugust kontakti loomata.

Üks enim levinud vigu on see, et veebilehed on ettevõttekesksed mitte kasutajakesksed. Selle asemel, et rääkida “meie oleme… “, “meie teeme…”, “oleme tegutsenud…” stiilis, pane see ringi kasutaja kasule orienteerituks: “sina saad”, “võimaldame sulle”, “saad avastada”.  Pane kogu oma ettevõtte ja veebilehe kirjeldus ringi selliselt, et iga väide su ettevõtte ja toodete kohta on kasutaja kasule sihitud. Selle asemel, et rääkida “oleme parim tegija omal alal” räägi “teeme sulle parima lahenduse” (lihtsustatult väljendades).

Su veebilehe külastajad ei hooli sinust ja su ettevõttest (vähemalt esmakokkupuutel), vaid iseendast. Iga veebisurfaja eesmärk on saada mingisugust kasu just temale, olgu selleks siis kas kasulik teave, lahendus tema probleemile või meelelahutus.

Siin on oluline ka sinu unikaalne müügipakkumine: sa pead kasutajale kommunikeerima väga kiiresti ja lühidalt kuidas on sinu ettevõtte/veebileht/teenus eriline ja ainulaadne. Näiteks kui sa müüd oma lehel naiste- ja meesteriideid, siis on ju selge, et kasutaja saab sama kaupa veel 100st erinevast poest. Uuringud näitavadki, et keskmiselt vaatab üks kasutaja 2-5 erinevat e-poodi enne kui otsustab kust osta.

Sellest tulenevalt on sinu eesmärk konkurentidest eristuda ja silma paista, olla parim millegi poolest. Näiteks minnes lehele ladu24.ee saab kasutaja kiiresti teada, et tegemist on Eesti suurima valikuga autovaruosadest. See on väga hea põhjus hoida külastaja oma lehel.

Kindlasti väldi sisutühje loosungeid stiilis “oleme parim” – keegi ei usu sellist enesekiitust.

2. Alusta kliendiga suhet

On teada, et absoluutne enamik külastajaid ei osta ühelt veebilehelt midagi esimesel külastusel. Lisaks sellele korduvkülastajad ostavad 8x rohkem kui esmakülastajad (MarketingSherpa andmetel). Kui klient on esimest korda sinu lehel, siis on sinu eesmärk alustada temaga mingisugust suhet, interaktsiooni, et saada see külastaja tagasi sinu lehele ka tulevikus.

Kui sinu tooteks on sinu teadmised (näiteks oled advokaadibüroo, koolitaja, avalike suhete nõustaja vmt), siis on üks hea võimalus anda tasuta teavet – näiteks pakud tasuta allalaadimiseks mingis formaadis nõuandeid. Seeläbi saad näidata oma teadmisi, tõsta oma mainet ning juba luua väärtust kliendi jaoks. Kui su lehel on blogi, siis võid teha oma eesmärgiks suunata kasutaja RSS voogu tellima. Ükskõik milline su ärivaldkond ka poleks, alati on sul võimalik veenda külastajat liituma sinu postiloendiga andes midagi kasulikku vastu (kasvõi teavitus sooduspakkumistest).

Kui sul on kasutaja e-posti aadress, siis saad seda kasutada suhtearenduseks.

3. Motiveeri klienti tegutsema – kohe

Ära eelda, et külastaja otsustab iseseisvalt teha just selliseid tegevusi su veebilehel, mida sa soovid. Tee oma veebilehel puust ja punaseks just see tegevus, mida külastajad peaksid tegema. Kui see on postiloendiga liitumine, siis tee see üleskutse liitumiseks hästi nähtavaks ja pane heale kohale oma veebis.

Üleskutse juurde pane kindlasti ka motiveerivat teksti, mis annaks põhjuseid selle tegemiseks. Näiteks kumb on atraktiivsem üleskutse postiloendiga liitumiseks (oletame, et tegemist on müügikoolitusi pakkuva veebilehega):

• liitu meie uudiskirjaga
• avasta müügiproffide parimad tehnikad, mis tõstavad su müügitulemusi üleöö

Üks on kuiv ja ei ütle midagi, teine on otseselt kliendi kasule orienteeritud. Ühe puhul ma näen põhjust liitumiseks, teise puhul mitte.

Korduvkülastajate ostule motiveerimiseks on parim kasutada ajalisi- või koguselisi piiranguid. Kui sa just ei müü esmatarbe kaupu, siis tõenäoliselt su potentsiaalsed kliendid ei vaja su toodet. Vajamisel ja tahtmisel on suur vahe. Kui sinu toode kuulub “tahan” kategooria alla, siis reeglina pole inimestel kiiret selle ostmisega. Sinu ülesanne on tekitada inimestes tunne, et nad peavad kiirustama. Sa saad teha seda kõige lihtsamalt aja- või koguselise defitsiidiga:

• toodet Y on vaid 4 eksemplari järel
• käimas on allahindlusperiood, mis kehtib ainult teatud kuupäevani
• jne

Oht on see, kui sa hakkad mängima ebaeetiliselt – teatad igale külastajale, et on mingi soodukas, mis kehtib veel vaid tund aega või ainult täna – aga see soodus on tegelikult saadaval 24h. Sellest nähakse läbi ja su reputatsioon kannatab. Pikemas perspektiivis sa kannatad kuna sinu usaldusväärsus langeb märkimisväärselt. Ära kunagi valeta.

Kui sul need 3 sammu on astutud, siis su veebilehe efektiivsus on kordi suurem.

Milliseid taktikaid oled sina edukalt kasutanud tulemuslikkuse tõstmiseks?