Nov 30, 2009
Eskimole lume müümine
Tead kindlasti seda ütlust “ta on nii hea müügimees, et suudab eskimole lund ka müüa”. Ma ei ole kunagi seda ütlust sallinud. Minu meelest see saadab välja väga vale signaali. See, et keegi määrib kellelegi pähe midagi, mida tal vaja pole, pole kindlasti tunnustust väärt – ja on väga loll mõte pikas perspektiivis.
Äris tuleb vahest ette ahvatlusi minna välja ühekordse müügi peale – müüa mingi asi kellelegi maha hoolimata sellest, et kas tal on seda vaja või kas klient sellest tõesti kasu saab. See on väga libedale teele minek ja pole seda väikest kasu väärt. Ettevõtlus, turundus ja müük on lõppkokkuvõttes probleemide lahendamine. Kellelgi on mingi probleem ja sinu toode/teenus aitab seda lahendada või leevendada.
Kui toimub tehing, mis ei lähe probleemi lahendamise kategooria alla ja on kliendile kahjulik, siis pikas perspektiivis lendab see sulle vastu nägu. Sul tekib hulk rahulolematuid kliente, levib paha sõna, sinu maine kannatab ja kõige vähem tahad sa, et sind peetakse petturiks või ebausaldusväärseks tegelaseks. Kogu müügi alus on usaldus ja kui sinu vastu usaldust pole, sinu käest ei osteta.
Raha on korduvostudes ja maine on äärmiselt tähtis vara. Pane kliendi kasu esikohale ja see on pikas perspektiivis su parimaid investeeringuid.
Tweet
Loading ...
järgi mind Twitteris
Väga huvitav tähelepanek. Pole otseselt kunagi selle peale mõelnud, et müük on sisuliselt kliendi probleemi(de) lahendamine või probleemi lahenduseks vajalike abivahendite müümises (Sinu puul koolitused).
Väga õige. Selle põhimõtte järgi talitades, ei teki kunagi klientidel kahtlustki, et teed/müüd õiget asja (mida sa ka teed).
100% nõus! Kusjuures mnulle see just rõõmu teebki, kui saab kliendi õlgadelt tema murekoorma ära võtta!
Peep, “eskimole lume müümine” on samasugune metafoor nagu “võta näpust”. Milline oleks Sinu metafoor hea müügimehe kirjeldamiseks?
Kahtlustan, et hea müügimees lahendabki tegelikult probleeme. Kõikide teiste kohta öeldakse: “Sa võid paari inimest lollitada palju kordi, väheseid inimesi mõne korra, paljusid inimesi ühe korra.”.
Loen just Kim Kiyosaki raamatut “Rikas naine”. Ta kirjutab:
“Aastaid tagasi rääkisin kinnisvarainvesteeringute maakleriga 24 korteriga majast. Ja tema kukkus termineid loopima. “Pangalaenu summa ja omandatud aktivate väärtuse suhe on 80%. Kapitalisatsioonimäär on 9%. Sisemine rentaablus on 19%.” Ja muutkui samas laadis edasi. Niisiis küsisin temalt:”Mida kapitalisatsioonimäär täpselt tähendab?” Tema kostis: “Noh, mida kõrgem on kapitalisatsioonimäär, seda parem tehing see on.”
“Aga kuidas täpselt te kapitalisatsioonimäära kindlaks teete? Mis tehe see on? Ja mida see täpselt mõõdab?”
Mees vaatas mulle lihtsalt tühja pilguga otsa ja sõnas siis:”See polegi tegelikult nii oluline; tähtis on see, milline hea tehing on selle maja ost.”
Eskimotele tegelikult müüakse lund ja kui seda osavalt teha siis ka edukalt ja jätkusuutlikult.
Eskimote all pidasin silmas eestlasi, sest nad pole tegelikult kuigi erinevad. Näokuju ehk ainult natuke, aga see ei puutu asjasse :)
Eestlased elavad samuti elamiskõlbmatus kliimas (vähemalt inimese jaoks), taevast sajab vaat et pool aastat mingit jälkust, mida lumeks kutsutakse.
Ja ikkagi müüakse siin edukalt just kõige rõvedamal aastaajal kui kõige külmem on ja kui seda jälkust pidevalt alla sajab, suusareise mõnda veel külmemasse kohta kus seda jälkust veel rohkem taevast alla tuleb!!!
Ja ostjad on õnnelikud ja ostavad seda ikka ja jälle. Kiidavad ka kõigile tuttavatele kui hea lume seekord välismaalt sain ja agiteerivad neid ka ostma :)
Vot aga Eestis lund (ja ka mägesid) pole, seega on reaalne vajadus seda lund osta :)
Kui müügimees müüb midagi nii et ta ise ka tunneb et see müük on pähemäärimine, siis on see vale ja üldjuhul selline müügimees kaua vastu ei pea ka, kuna valed, mis sinu sees, on väga tajutavad. Seda enam, kui räägitakse, et käesoleva sajandi ärilisteks märksõnadeks on intuitsioon (sisetunnetus) ja meditatsioon (enda sisse vaatamine ja endaga silmitsi olemine).
Kui müüd asja, mille kasumlikkusesse ja väärtusesse sa ise ikka väga usud, siis hakkad minema õigemat teed ja leidma õigeid taktikaid. Minu arvates müüakse iga päev inimestele väga palju asju, mida nad tegelikult ei vaja, aga seda kõike tehakse nii peenelt, et kokkuvõttes hakkavad inimesed tundma, et nad siiski vajavad seda kõike :)
Kõik taandub siiski sellele, et kui midagi teed, tee hästi. Kui midagi müüd, siis olgu see ikka hea kraam. Kui müüa eskimotele väga head lund ja luua sellele ehk mingi lisaväärtus (näiteks lumi, mis sädeleb rohkem) ja tekitada eskimotes vajadus seda osta, siis on kõik ok ju?
Kogu müügifenomen seisneb selles, et enamus inimesi kes ostavad teevad seda emotsionaalsetel alustel ja inimesed kes müüvad peavad selle ära tunnetama. Isegi kui on olemas vajadus, siis ost iseenesest tehakse selle põhjal missuguse müügimehega oli parem läbisaamine või kes oli ilusam või kes lõhnas meeldivalt. Kui toode või teenus ongi kallim kui konkurendil siis otsustamisel võetakse arvesse hoopis seda missuguse pildi suutis müügimees maalida oma tootest, samas kui entusiastlik ja profesionaalne ta oli. Professionaalse all ei mõtle ma seda kui mitu fakti on selgeks õpitud vaid seda kui oskuslikult suutis müügimees maalida nö. pildi kliendi silme ette sellest tootest/teenusest. Samuti ongi võimalik müüa ka eskimole lund tõestades ära uue lume vajaduse ja kasu.
Kui aga tegelt müüb müügimees seda sama lund, mis tal iglu taga tasuta 3545 tonni leidub, siis on tegemist ebaeetilise petturiga ja varem või hiljem maksab see müügimehele valusalt kätte.