Number üks põhjus, miks uued ettevõtted surevad, on raha otsa saamine. Vähesed ettevõtlusega alustajad hakkavad esimesest päevast teenima meeletult raha. See teadmine on justkui ilmselge, ent paljud alustavad ettevõtted astuvad ikka ja jälle samasse ämbrisse. Tahetakse kasvada liiga kiiresti ja rõhku pannakse valedele asjadele. See ettevõtluse alustamise meelespea adresseerib just neid punkte.

Ma olen töötanud mitmetes alustavates ettevõtetes. Üks neist – internetipõhine äri – alustas suurejooneliselt. Palkas 12 inimest (kellest vaid 3 vastutas müügi eest), rentis suure kontori, ostis uue mööbli ja tehnika ning igasugused muud ilusad asjad. Seda kõike enne kui oli tehtud esimene müük. Esimese müügi tegemise ajaks olid kulud juba väga suureks kasvanud. Ettevõte oma kolmandat sünnipäeva ei näinud. Kuigi turul liikusid suured summad, ei jõutud kunagi kasumlikkuseni. Omanikel sai enne raha otsa.

See lugu pole erandlik. Seda tüüpi lood on kõige levinumad alustavate ettevõtete hääbumislugude seas. Ja sellepärast pane nüüd hoolega tähele, et sama ei juhtuks sinuga.

Kaks põhireeglit:

• kuni ettevõttel on raha, saab ta edasi tegutseda
• raha tuleb juurde ainult müügitegevusest

Kuigi see võib tunduda siililegi selge, ometi see ei ole. Hoolitse selle eest, et su kulud oleksid võimalikult madalad ja põhifookus läheks müügi tegemisele.

Nõuanded ettevõtlusega alustajale

1. Pane 80% energiast müügiga tegelemisele

Ettevõtluse juures on väga palju asju, mis vajavad tegelemist, et vahel võib olla raske prioritiseerida. Vaadates kahte eelmainitud põhireeglit on selge, et kõige tähtsam on alati müük. Müük on ainus tegevus, mis raha juurde toob ja ilma selleta su ettevõtet pole. Michael Masterson – megaedukas seeriaettevõtja ja autor – rõhutab, et sinu ettevõtte IGA töötaja ajast 80% peaks olema suunatud müügitegevusele. Inimesed reeglina kõhklevad müügiga tegelemise tähtsuse rõhutamisel – kuidagi on halb maik küljes müümisel. Mõned peavad end justkui “paremaks”, et nemad müümisega tegelema ei pea.

Kui ka sina nii tunned, siis raputa see loll eelarvamus peast. Kui sinu toode või teenus loob tõelist väärtust kliendile, siis müügitegevus võrdub ainult väärtuse loomisega. Kui sinu peamine rõhk ei lähe müümisele, siis sa raiskad energiat, aega ja raha, sest edukas müümine on see, mis teeb eduka ettevõtte. Kolm küsimust, millega sa peaksid iga päev tegelema on just need: kui palju müüki sa hetkel teed? kui palju müüki tegid sa eile? kui teha rohkem müüki homme? Müügitegevuse alla ma loeksin kõik pingutused, mis viivad potentsiaalsed ostjad lähemale ostu sooritamisele. Pea meeles – müümine on ainus tegevus, mis raha sisse toob ja väärib vastavalt prioritiseerimist.

Fookuse asetamine müügile pole mitte madal ja paha, vaid hädavajalik.

2. Tööta kodukontoris

Üks suurimad kulusid ettevõttele on alati kontor. Kui sul pole vaja kontoris kliente teenindada (mida internetiäri puhul ei peaks vaja olema), siis saad raha kokku hoida töötades kodust. Hea mõte on üks tubadest kujundada ringi kontoriks, et hoida produktiivsuse aurat ja piiri kodu ja töö vahel. Kui sa pole üksikettevõtja, siis võid ruumi olemasolu korral kutsuda äripartneri enda juurde kodukontorisse, või siis võite mõlemad töötada kodust (ja suhelda pidevalt Skype vms kaudu). Loomulikult sellised sidevahendid ei ole asendusseks näost-näkku suhtlusele, et tiimi olemasolu korral võib olla mõistlik üürida siiski kontor. Võta kontor kuhugi äärelinna, kus kulud võimalikult madalal. Mu sõbra firma maksab 4000 EEK kuus väga korralikule kontorile, kus töötab 4 inimest – selliseid võimalusi ikka leiab.

3. Osta funktsionaalsust, mitte disaini

Kui läheb töö jaoks tarvis soetada uut tehnikat ja mööblit, siis osta funktsionaalsust. Kui on arvutite ostmine, siis mõtle – kas sul on vaja, et see oleks läpakas või mitte. Kui sa ei plaani reisida oma töövahendiga, siis osta parem lauaarvuti (odavam). Kui on mõistlikum võtta sülearvuti, siis sul pole vaja MacBooki või Dell XPSi. Võta selline, mis teeb töö ära. Sul pole vaja disainertooli, vaid sellist, kuhu tagumik peale panna. Osta kasutatud laud. Kui ettevõte hakkab korralikult raha tootma, küll siis on aega osta edevaid asju.

4. Ära tee teatud oste enne, kui esimene müük tehtud

Sa ei tea iial, kas su toode hakkab müüma, enne kui vähemalt esimene müük tehtud. See tähendab, et ära hakka tegema teatud investeeringuid enne, kui sa oled tõestanud, et sellele tootele leidub ostjaid (ja oled neilt raha kätte saanud). Näiteks ära trüki endale enne visiitkaarte. Ära pane raha suurt raha reklaami. Kui oled vahendaja, ära osta endale suurt laotäit tooteid, mida hakkad edasi müüma. Tee oma esimene müük enne ära. Tee teine ka. Siis saad adekvaatselt hinnata, kas teisi investeeringuid on üldse mõtet teha.

5. Piisavalt hea on piisavalt hea


Ära ole perfektsionist. Ära oota, kuni su toode või teenus on täiuslik. Hakka oma toodet müüma siis, kui see on juba piisavalt hea. Alati on ideid, et “oh! võiks ka selle ja selle asja lisada!”, aga jäta need tulevikku. Mida kiiremini sa suudad toote turule tuua, seda suurem on sinu ellujäämisvõimalus. Tähtis pole mitte see, kuidas sa alustad, vaid see, kuidas sa lõpetad. Ära oota, kuni su koduleht on idaalne. Ära oota, kuni sa oma tootele lisad kõik funktsionaalsuse, mis sellel üldse olla võiks. Tegutse kohe, kui toode on piisavalt hea. See ei tähenda muidugi, et sa müüd poolikut toodet või praaki. Toode peab tegema mida vaja. Lihtsalt selle täiustamine jäta sellele ajale, kui sa seda endale lubada jõuad. Siin on veel teine eelis ka. Enne kuhugi hullult aja investeerimist pead sa kindel olema, et kas see üldse müüb. Kui sinu toote versioon nr.1 müüb hästi, siis see annab tunnistust, et on mõtet sellesse oma aega panustada. Kui aga huvi on peaaegu olematu, siis pole ka reeglina see väärt sellesse aja investeerimist.

6. Ära palka (palju) inimesi

Tööjõukulud on reeglina suured (ja nad on kõvasti maksustatud). Alusta nii väikese hulga töötajatega kui võimalik. Identifitseeri, millised oskused on sinu äri ülesehitamise jaoks hädavajalikud ja proovi leida partner, kellega koos seda äri alustades oleks vajalikud kompetentsid kaetud. Tõenäoliselt sul pole vaja alustada oma klienditeeninduspersonaliga. Raamatupidamine on odavam sisse osta. Jne.

Maailm on täis lugusid firmadest, kes alustasid 1000 dollarilise või vähema algkapitaliga ja jäid ellu tänu sellele, et keskendusid kulude maas hoidmisele ja müügi tõstmisele. Vaata näiteks neid näiteid. Suurem osa ettevõtteid ei asu tegutsema nii, et esmalt investeerib miljon krooni. Inglise keeles on ses stiilis ettevõtte alustamisele omaette termin – “bootstrapping” ehk maakeeli saapapaelatsemine (mis viitab sellele, kuidas parun Von Münchhausen end saapapaelupidi (mõned räägivad, et juukseid pidi) veest välja tõstis). Kui googeldad “bootstrapping” leiad hulganisti teemakohast head materjali.

Soovituslik lugemine: Inc.com: Starting Up on a Shoestring

Kes oskab nimetada Eesti lugusid, kus mitte millegist ehitati midagi?