Iga kord kui keegi otsustab ostu sooritada, on see seotud riskiga. Mis siis kui toode pole hea? Mis siis kui seda tegelikult ei vajata või ei kasutata? Mis siis kui see puruneb? Mis siis kui petta saan? Ja nii edasi… Mida kõrgem on hind, seda rohkem klient riskile mõtleb.

Millal iganes kaks osapoolt äri tegemiseks kokku tulevad, palub üks osapool alati teisel rohkem või kogu riski enda peale võtta. Kui müüja tahab, et ostja kogu riski enda peale võtaks, siis väga ostma ei kiputa.

Näiteks kui keegi tänaval pakub sulle müüa läpakat – ilma igasuguse garantiita, siis on kogu risk Sinu kanda. Sa ei näe seda müüjat enam iialgi, seega kui midagi arvutiga juhtub, siis pole Sul midagi teha. Tõenäoliselt kiiret riskianalüüsi tehes Sa ei osta seda läpakat.

Aga mis Sa siis teeks, kui näiteks lähed tunnustatud arvutipoodi ja uurid seal arvutite garantiitingimusi ja sulle öeldakse, et kui midagi juhtub, siis mitte ainult Sa ei saa arvutit tagasi viia, vaid nad maksavad Sulle ka veel peale lisatüli ja pettumuse kompensatsiooniks?

Oluline: Sinu eesmärk turundajana peab olema kliendi jaoks suurema osa, kui mitte kogu riski kõrvaldamine.

Kui Sa kõrvaldad kliendi jaoks riski, siis Sa alandad tõrget tegutsemiseks ja nii eemaldad esimese tõkke teel ostule.

Üks suurimaid müügieeliseid, mida kunagi saada võid on kliendile “jah”-ütlemise lihtsaks tegemine. Oletame, et võtad tehingutes kliendiga enda kanda kogu riski. See tähendab, et kujundad tagastuspoliitika, mis võimaldab kliendil kaubaga rahulolematuse korral raha tagasi saada.

Muidugi internetis müües näeb juba seadus ette, et 14 päeva jooksul peab saama toote tagastada. Aga kui sa viiksid selle veel sammu võrra kaugemale. 30-päevane garantii? 90 päevane? 365 päevane? See tõstaks oluliselt usaldusväärsust su ettevõtte vastu ja saaksid end turundada kui “turvaline ja kindel paik kust osta”.

Üks parimaid tõestatud taktikaid müügi suurendamiseks on „parem kui riskivaba“ kompenseerimispoliitika pakkumine. Siin hajutad kogu riski ja lähed isegi kaugemale. „Parem kui riskivaba“ pakkumise korral ei anna Sa mitte ainult raha tagasi, vaid kompenseerid neile rahulolematuse ja ajakulu.

Võid ka alati öelda, et kui toode ei tee kõike, mis lubatud, ei anna Sa neile ainult raha tagasi, vaid maksad neile kompensatsiooniks veel toote maksumuse peale.

Loomulikult tuleks sellist pakkumiste teha vaid siis, kui oma tootes kindel oled (kuid miks peaksid Sa üldse kahtlase väärtusega toodet müüma?). Kui raha 200% tagasi maksmine tundub sulle liiga drastiline, siis veel üks moodus võib olla klientidele ostu ajal mingi boonustoote kaasa andmine, mille nad esimese toote tagastades võivad endale jätta.

Kas mind siis ei hakata petma?

See on suurim müüt. Arvukates uuringutes on tõestatud, et maksimaalselt kasutab su garantii pakkumist 1-2% inimestest. See kulu on aga tühine võrreldes lisamüügile, mida sa selle garantii väljakäimisega saad.

Garantii pakkumine on eelkõige turundusvahend – see suurendab su müüki. Muidugi su garantii peab olema ka reaalne garantii, aga võta seda kui turundusrelva.

Tõenäoliselt sa juba pakud mingit garantiid, aga sa lihtsalt ei maini seda. Kui sulle helistaks üks su klient ja räägiks, et toode üldse ei tööta ja küsiks raha tagasi, kas sa saadaks kuu peale? Või tuleks kliendile vastu? Tõenäoliselt tagastaksid kogu raha ja võib-olla tulevase kliendisuhte nimel viskad veel mingi boonuse ka peale. Kui nii, siis räägi sellest!

Kuuluta oma garantiid nähtaval kohal ja jälgi selle positiivset mõju oma müüginumbritele.