Kas saad siit blogist head ja kasulikku materjali? See pole veel midagi.
Blogis sisalduv on jäämäe tipp võrreldes teadmistega, mida saaksid minu internetiturunduse e-kursusest. Sealt saad teada kuidas
- alustada oma internetäri kiiresti ja targalt
- teada mida inimesed tahavad ning kuidas luua oma toode, millele on garanteeritud ostjaskond
- tuua oma veebilehele sadu ja tuhandeid ostjaid - tasuta!
- muutuda oma potentsiaalsete klientide jaoks usaldusväärseimaks nõuandjaks ning seeläbi tõsta müüki lakke
- automatiseerida väga paljud äriprotsessid ja teenida raha ka siis kui magad
- kasutada müügipsühholoogiat oma tulemuste mitmekordistamiseks
... ja palju muud: üle 15h õppevideosid ja 100+ lk internetiturunduse õpetusi. End korduvalt tõestanud internetiturunduse strateegiad ja taktikad on vaid paari hiireklõpsu kaugusel. Vaata kohe järgi.
Viimased 5 postitust
» Eliitlaager 2013» Kuidas müüa välisturgudele läbi blogiturunduse
» 1-2-3 juhend oma äri püsti panemiseks
» Kuidas lüüa läbi USA, UK ja teistel ingliskeelsetel turgudel
» Pakun tööd front-end arendajale
Loading ...
Aga see ei ole ju kodumaine mentaliteet – kui mina isiklikult osaleks mõnel koolitusel, kus ma saaks teada, et keegi teine on tänu mingile mangumisele/kauplemisele saanud odavama hinna, siis ilmselgelt kaob mul igasugune motivatsioon ja huvi selle koolitaja/firmaga edaspidi tegemist teha.
Allahindluseid (eriti kindlat väärtust mitte omava kauba puhul) tuleb teha kindlate reeglite järgi – näiteks – kuni kuu aega varem registreerides 25% alla, kuni nädal varem registreerides 10% alla… Samuti võib ju teha kindla reegli avalikele koolitustele, et firmade HR juhid või koolitusspetsialistid saavad hiljem enda koolituse eest raha tagasi, kui firma tellib privaatkoolituse – samuti avalikult ja läbipaistvalt…
Koolituse ost/müük ei ole Balti jaama turg…
Ettevõtjana on sinu seisukoht mõistetav, kuna sinu ülesanne on teenida võimalikult palju. Sestap saan teemapüstitusest aru, kuna üritad kaitsta oma huvi küsida niipalju raha kui võimalik.
Teisalt, kas siis enamus Eesti firmadest diskrimineerib inimesi?
Tudengisoodustus, pensionärisoodustus, kliendikaardisoodustus, twitterisoodustus jne jne. Kas täiskasvanuid või vastupidi noori diskrimineeritakse?
Soodustustustega on paraku nii, et keegi kaotab ja keegi võidab, praegu saan ma aga aru, et üldise diskussiooni asemel üritad avalikult küsijatele EI öelda.
Keeruline teema.
Sinu mõte inimeste võrdse kohtlemise kohta tundub väga õige. Küll aga kipume reeglina olema pigem isekad, mistõttu “meie” suhtes õiglus tundub “mina” jaoks kalkusena.
Ma siiski isiklikult ei võtaks erisoodustuste tegemist kui teiste diskrimineerimist. Küll aga piiraks seda, mis tingimustel ja kui palju lisasoodustust pakkuda. “Fanaatikute” kasvatamisel tuleb see kasuks (lisaväärtus). Lõpuks mängib ikkagi rolli see, mida täpselt saavutada tahetakse. Kui on soov ehitada tugev kliendibaas, siis mängib see lisaväärtus suurt rolli. Kui aga on tegu eksklusiivsema teenuse/kaubaga, siis ei ole personaalne soodustus vajalik.
Seda saab ka mängida näiliste lisasoodustuste alla.
Tasuta lõunaid pole olemas ning seda peaksid kõik juba teadma.
Lihtsalt paar mõtet, mis tekkisid. (:
Rohkema raha teenimise eesmärgil oleks just lühiajaliselt kasulikum tulla vastu, võtta parem vähem raha kui üldse mitte.
Minu jaoks on küsimus põhimõttes.
Tudengisoodustus jne on iseasi – see on ette defineeritud soodustused. Aga kui pensionär läheks nt Estonian Airi ja hakkaks pensionäride allahindlust küsima (mida ei ole), siis talle seda ei antaks.
Ma küsisingi selliste soodustuste kohta, mida pole enne paika pandud ega kuskil kuulutatud.
Tänan kaasa mõtlemast :)
Minu küsimus oli tingitud puhtalt sellest, et meil oli viimati “võrdsete ühiskond” ENSV ajal.
On üsna arusaadav, et kõik ei saa olla võrdsed. Ei sotsiaalselt staatuselt, rahakoti suuruselt ega ka isiklikelt eeldustelt.
Seega on minu arvamuse kohaselt endiselt vajalik teatud möönduste tegemine.
Selline suhtumine oleks ausam, kui kõikde “ühe puuga” mõõtemine.
Aga see on puhtalt minu arvamus. Inglised kasutavad lühendit IMHO.
Peep, sinu küsimus on püstitatud nii, et väga raske on vastata neil, kes jäävad eriarvamusele. Kas inimesi peaks kohtlema ebavõrdselt? No muidugi mitte.
Aga: Kas peaks rakendama hinnasoodustust pensionäridele, tudengitele, üksikvanematele, toimetulematutele, alustavatele, väikestele, suurtele, püsiklientidele, lihtsalt küsijatele jne … Võid kohata kommentaariumitäie pluralismi.
Aitäh Peeter, sõnastasin ringi.
Jah, kui see on põhjendatud. Ei ole mõtet kammitseda end raudsete põhimõtetega. Näiteks hea konsultatsiooniklient võib käia üritustel kasvõi tasuta kui ta konsuldi poolel on kasumlik. Mõni inimene on vajalik ja saab seeläbi soodustuse. Jne.
Hindade tegemisel ei tohiks üldse lähtuda võrduses printsiibist. Sa ei müü ju mingit printsiipi, vaid väärtust. Seega hind peab olema igale ühele väärtuspõhine. Mulle tundub, et oma reklaamides tood sa sellist väärtuspõhist sõnastust ka mingil moel välja.
Näiteks ei usu ma, et lennukis turistiklassis lennates maksavad kõik kliendid ühte hinda. Igaüks maksab seda, mis talle õiglane on. Näiteks on mõne hilise broneerija jaoks väga hea hind 100% suurem sellest, kes on varem endale koha soetanud kuna tema jaoks on oluline täpselt selle lennuga minna.
Kui tullakse soodustust küsima (tasuta või väga suures ulatuses), siis tavaliselt peab ju midagi ka vastu pakkuma kuna koolitus pole heategevus. Kui firmad MTÜ-sid toetavad, siis saavad nad endale mingi reklaami koha toetajate lehel või siis kasutatakse neid edasistest reklaamamterjalides reference kleintidena.
Seega rangelt võrdsust taga ajada on vale, kuid väärtust pakkuda mitte.
Aitäh Endrik. Aga kui tegemist on esmakontaktiga, mida siis teeksid?
Erisoodustus.
Väga meeldis, et pakkusid allahindlust
“Teadmised Rahaks” koolitusele, kuna olin eelnevalt andnud raha sulle juba “Turunduse Eliitlaagri” eest.
Järelikult usaldan sind ja olin ostetud teenusega rahul- muidu poleks ju uut koolitust ostnud.
Samas ei näe mingit põhjust, miks peaks kellelegi “lambist” tegema allahindlust. Kui julged küsida soodustust, siis julge ka põhjendada, mis kasu saaks sellest teenuse pakkuja.
Muidugi on sul alati võimalus minna ka teistele koolitustele.
Äripäev pakub neid peaaegu iga päev:)
Minu arvamus ühtib 99.9% ulatuses Taavi kirjutatuga.
Mina tegelen mitte infotoodete, vaid reaalselt tajutavate toodete maaletoomise, müügi ja garantiiga.
Olles maaletooja on mul õigus teha hinnamööndusi. Oma vabal valikul.
Ja seda ma ka teinud olen. Lähtudes reaalsetest olukordadest. Ja tehes ka selliseid tehinguid, kus müügihind on soodsam.
Ja soodus % on alati sõltunud olukorrast, mitte minu hinnakirjast.
Nüüd oleks aeg endale õlale patsutada, sest, mina müün reaalset toodet, mitte infot?
Võib ju ollagi, aga samas mitte.
Küsimus on hinnakujunduses.
Hindame kasu Suurele Firmale…
Kasu on Suur, sest läbimüük on Suur.
Väike firma?
Endrikul oli väga asjakohane kommentaar – kui osalejaks on inimene, kes võib oma kogemusega koolitusse olulist väärtust tuua (teda võib pidada mingil määral arvamusliidriks), siis tasub kaaluda temale personaalse eripakkumise tegemist (et ta kindlasti tuleks).
Aga need mehed otsid Sa üldjuhul ise üles, mitte nad ei tule hinda kauplema. Kui mehest veel midagi ei tea, siis ei maksa tormata eripakkumist tegema :)
Igasugu niisama tingijad kõlavad nagu need automüüjad, kes panevad autole mingi hinna ja juurde kirjutavad TINGI! Misasja seda hinda üldse panna kui kohe tingima peab hakkama?
Peebu Teadmised Rahaks koolitusel on selgelt toodud soodustuse saamise viis – registreeru varakult ja võta 2 sõpra kaasa (kas saab enam lihtsamaks minna?). Pealegi ei paista selle hinnas olevat mingit õhku, mida tuleks välja lasta.
Kui inimene on otsustanud oma äriga tegelema siis on sellel inimesel on ka sõbrad-tuttavad, kellele ta peaks kõigepealt idee maha müüma ja neilt nn. kapitali laenama või investoriteks võtma. Ma kardan, et need küsijad lihtsalt ei saa aru, mida nad küsivad.
Mul oli üks sõber, kes käis peale nagu uni, et ma talle 10000.- laenaks, tal nii kindel äri ja vaja lihtsalt seda summat, et äri käima saada. Ma muidugi ei laenanud. Esiteks oli idee minu arvates halb. Teiseks ütlesin talle, et mine tööle ja tee 3 kuud tööd ja sul on see 10000.- ise kokku saadud. Siis tead millega riskid ja kui oma raha alla paned. 3x võte arvata, kas ta sai oma äriidee teostada või mitte.
Mina nõustuks printsiibiga broneerid varem on odavam ja soodustust teha näiteks heategevusorganisatsioonidele. Samas ei leia ma põhjust miks peaks niiväga erisoodustusi tegema. Arvan, et Peep ei ole ainuke inimene kes vastaval teemal koolitusi teeb, seega võib leida ju odavama koolitaja. Teadmiste ja kogemuste eest, mis on väärtuslikud ja toimivad, mitte mingi teooria kräpp tuleks siiski õiglast hinda maksta.
Mulle isiklikult meeldib see, et igat olukorda vaaadatakse kui unikaalset. Seda on muidugi pagana raske teostada, aga näiteks see e-turunduse e-kursus oleks võinud olla mingi õpilase soodustusega. Sest tookord kui ma selle ostsin, siis oli mu kuuraha sama suur kui sellel kursusel osalemise raha. 10% soodustus ei oleks muidugi olukorda eriti paremaks teinud, aga mingi järelmaksu (ilma krediitkaardita, sest seda mul polnud) või mingi taoline süsteem oleks asja ikka palju paremaks teinud. Ostad e-kursust peatükkide kaupa näiteks vms.
Kuid peab tõdema, et sellist poliitikat ei ole kõige kergem teostada, kuid siiski on see võimalik, kui hästi tahta.
Muidugi e-kursus on mulle niipalju väärtust loonud, et praegu arvan, et sain selle kursuse isegi odavalt kätte. :D
…”Mulle isiklikult meeldib see, et igat olukorda vaaadatakse kui unikaalset.”…
Nii ma seni teinud olen. Raske? Kindlasti. Aga tulemusi vaadates äärmiselt õige suhtumine.
Minu arvates ei tähenda õiglane hinnapoliitika seda, et kõigile üks hind ja kes ei taha, selle oma asi. Kui küsitakse alet või päris tasuta ja põhjendatakse ära, miks peaks (“mul on praegu vähe raha” on väga vilets põhjendus) ja mis teisel viisil saaks siis teenusepakkujale kasuks olla, siis võib ju ettepanekuid kaaluda küll. No näiteks, et “saad tasuta koolitusele, aga raiud mul maal vanaema juures talvepuud halgudeks” :)
Või siis, et “okei, saad tasuta, aga rakendad koolitusest saadud teadmised kohe ka praktikasse ja aasta pärast tuled uuele koolitusele rääkima, kuidas sa minu nippidega aastaga miljoni teenisid. kui hakkama ei saa, maksad aasta pärast kolmekordse koolituse hinna.”
Mina, täishinna maksjana, ei tunneks ennast ebaõiglaselt kohelduna, kui ma kuuleks, et kaks tükki on niimoodi “tasuta koha” saanud.
Ma olen nõus, et mingi hea põhjendusega oleks erandi tegemine õigustatud.
Antud juhul olid küll kõik sooduse küsijad põhjendusega “mul on hetkel vähe raha”, mis ka minu meelest ei ole piisavalt hea põhjus. Mõni pakkus end vabatahtlikuks, aga need kohad on juba täidetud ja valitsuse kombel sotsiaalvabatahtlike kohtade loomist ei pidanud otstarbekaks.
Nõustun Peebuga. See ei ole koht, kus tingida. On valik – kas tuled selle raha eest koolitusele või mitte. Kas investeerid teadmistesse või mitte. Loomulikult oleks ju huvitav teada, kas ona võimalik Peepu ära rääkida “kallates teda üle” oma probleemide ja muredega.
Mind on alati aidanud siinkohal kuulus ütlus:
“I don’t know the key to success, but the key to failure is to try to please everyone.[Bill Cosby]”
Seda oli vast Tim Ferris tsiteerinud.
Tegelikult ega sellele küsimusele polegi ju ühte õiget vastust, kõik sõltub olukorrast.
Selline kindel põhimõte “mitte kunagi küsijatele soodustust teha” võiks töötada hästi tingimustes, kus tahtjaid on palju rohkem kui kohti ning pole mingit soovi oma aega kulutada üksikute pakkumiste tegemisele. Kui põhimõte on kõigile teada on ka küsijaid vähem ning lisa ajakulu väiksem.
Samas on iga kliendi unistus olla kuidagi eriliselt koheldud ja selline võimalus võib tuua lisaväärtust mida muidu poleks osanud oodata ka soodustuse andjale (nagu siin mõnes eelnevas postituses välja toodud on). Ma täiesti nõustun sellega, et kes julgeb küsida ja suudab ka hästi ära põhjendada võiks seda saada. Selge on see et kasu peab olema mõlema poolne mitte lihtsalt annetus inimesele kellel hetkel väha raha.
Ühesõnaga kui ei ole just vaja aega kokku hoida eripakkumistele vastamisega siis on selline paindlikus igati kasulik ning mitte küsijate diskrimineerimisest on asi kaugel.
Kusjuures mina olen hea näide inimesest, kes alati alguses proovib allahindlust saada… Võibolla on see hindu veri, mis nõuab kauplemist enne ostu, aga kes teab…
Üldiselt võin öelda, et näiteks kui lähen poodi ja ütleme, et leian endale miskit toredat ning näiteks seal on mingi sooduskampaania käimas, mille alla ma ei kvalifitseeru siis püüan selle soodustuse endale ikka välja rääkida – 50:50 on õnnestumise protsent. Ja kui asi nii väga ei meeldi siis kui soodustust ei saa jätan ostmata… Samas kui asi väga meeldib siis ostan ka vajadusel täishinnaga.
Seega ma arvan, et küsija suu pihta ei lööda ja las küsib – kui sul on piisavalt kliente ja tead, et saad koha ka müüa täishinnaga siis kindlasti ei tasu soodustust anda… Samas mõnikord tasub kasvõi 10% soodustust teha kuna 90% käes on igal juhul kui 100% katusel (või kuidas see vanasõna oligi…)
Ise puutun kohvikus kokku just küsimusega, kas oma alkoholi võib kaasa võtta… Sellel küsimusel pole ühest vastust – näiteks kui tuleks arstide jõulupidu koos rikkaliku laua ja ka mõnede jookidega maja poolt siis arvatavasti oleksin ma täiesti nõus, et nad ürituse käigus proovivad ka ära aasta jooksul kingiks saadud konjakid.
Samas kui tahetakse lauda 6-le inimesele ja tahetakse 2 pudelit viina kaasa võtta siis see paneb mõtlema – kas need on kliendid, keda mul on vaja ja kas üritus kokkuvõttes ei too rohkem kahju (läbustatud ruum, katkised nõud, teised külastajad häiritud) kui nemad maksavad.
Aga jah – selline on minu arvamus :) Eks igaüks peab ise vaatama kuidas tema jaoks paremini töötab :) Ja lennukipiletid ostan tavaliselt just Last Minute lehelt, et soodsaimat varianti saada – pool aastat ette puhkust planeerida oleks minu jaoks liig :D
Loomulikult peab tegema erandeid. Kui sa ei ole ema Teresa siis on sinu eesmärk teenida võimalikult palju raha. Klient, kes soovib allahindlust, loobub kui sa seda ei paku. Miks siis raha kaotada? Paku seda mingil endale kasulikul tingimusel, a la lisa koolituse reklaam oma kodulehele, blogisse, kutsu oma tuttavad liituma jne. Kui inimene koolitusel kuuleb, et teine sai soodustust siis ta imestab miks ta ise nii tark ei olnud, et küsida, mitte ei mõtle Sinust negatiivselt. Tunned muret, et erisooduse küsija teeb ettepaneku kohelda kõiki teisi kui lolle, kes ei tulnud selle peale, et soodust küsida. Kui nüüd päris ausalt vastata siis need kes ei küsi..ongi lollid. Kõigile võrdselt enam ei tööta ( õnneks ) Kõikides firmades tööötavad inimesed, kes teevad täpselt sama tööd, kuid saavad erinevat palka, sest üks inimene lihtsalt palgaläbirääkimistel rääkis välja suurema summa. Lihtne ja loogiline. Edu!
..tahtsin lihtsalt mainida,et kas siin kohal ei peaks sa Ekke Lainsalu poole pöörduma ? ;)
Sest “mul ei ole raha koolituse jaoks” on väga sarnane( ka sinu poolt reklaamitud) Murra Müügi Masu kampaania näitega “meil ei ole eelarves vahendeid”
Üks näide minu praktikast. Keskmisest suurem ettevõte, avaldab pressikaid oma edulugudega, on oma alal tuntud tegija. Kliendina kaupleb alati hinda alla. Mulle on see erakordne, aga neile põhimõtteline. Põhjused ei ole veenvad ja teinekord kumab läbi, et “ülemused käsivad”. Põhimõte on muidugi kallis. Viimati tegeles sellega nende poolt kolm inimest, arvukad telefonikõned ja meilid kiirel ajal. Tulemuseks erandlik allahindlus 3o krooni!
See on ebaõiglane. Lisaks on selles loos märksa suurema kahju kannatajateks mõlema firma töötajad, nende aeg ja närvid. Ja ettevõtte maine. 30 krooni eest.
Hinna kauplemise vastu ma ei ole. Küsida võib alati, andjal peab aru olema. Pizzataldrikult loetud elutarkus: Kauple kui juut, maksa kui saks.
“Ma olen nõus, et mingi hea põhjendusega oleks erandi tegemine õigustatud.”
Kui Sa oleks selle lause pannud kohe oma esialgse twitteri postitusele otsa poleks ma sulle vastanud. :) Sinu postitus oli lihtsalt sedavõrd kivisse raiutud alatooniga, et mul tekkis sellega seoses kergelt negatiivne emotsioon ning ma vastasin Sulle selle ajendil.
Lugesin läbi nüüd Sinu pikema selgituse ja kommentaarid ning nii mõnigi asi sai kohe selgemaks.
Nõustun sinuga täiesti, et kui tullakse jutuga “Mul on praegu rahaga kitsas äkki saab kuidagi tasuta”, siis ilmselt ütleks ka mina, et nii päris ikka ei saa.
Aga sellisteks juhtudeks oleks ehk mõistlik mingid alternatiivid välja pakkuda. Näiteks X% alet, kui see tasuta tulija toob endaga kaasa N arvu täisraha maksvat sõpra. Mida rohkem inimesi endaga kaasa tood, seda suurem ale. Selliseid “hinnakirju” olen ma näinud mitmete koolituste/ürituste juures.
Usun, et kui Sa sellise soodustuse skeemi ühe korra paika paned on sul alati võimalus need märkimisväärset alet soovivad inimesed enda kasuks tööle panna (reklaamivad nad sedasi ju Sinu kursust ja aitavad osalejaid leida). Kui soodustuse soovija toob endaga kaasa näiteks 5 täisraha maksvat inimest ja Sa teed talle selle eest “märkimisväärse ale”, siis minu talupojamõistus ütleb, et võidate ju lõpuks mõlemad. Tema saab soodsamalt osaleda kursusel ja Sina saad oma koolitusele rohkem reklaami ja täisraha maksvaid osalejaid.
Kahjuks tundub, et twitteris kasutada olnud 140 tähemärki jäi lihtsalt väheks.
Tihti küsin soodustust ainult selle pärast, et tean, et paljud müügimehed arvutavad soodustuse protsendi hinna sisse. Kauplemine on ebameeldiv protsess minu jaoks, kuid kuna olen tudeng, siis oma eesmärkide saavutamiseks on see tihti vältimatu.
Näiteks, kuu aega tagasi korraldas koolitaja X veebialase koolituse, mis maksis üle 4000 krooni, kuid mul oli taskus vaid 500. Saatsingi siis kirja, et olen teemast huvitatud tudeng ja saan maksta selle raha. Andsin ka teada, et saan täiesti aru, kui selle raha eest ei ole võimalik seda koolitust saada. Vastus tuli positiivne.
Võibolla veel äärmuslikum näide: Minu kooli lähedal Helsingis tuli üks mu eeskujusi Brian Tracy tegema müügikoolitust. Mul oli tol perioodil taskud täiesti lagedad aga lootsin, et küsija suu pihta endiselt ei lööda. Läksin kohale ja korraldajaga viisakalt rääkides õnnestus saada sissepääs.
Mina arvan (loodan), et õpilastele ja tudengitele võiks teha erandeid, aga ei pea.
ohoo, mis põnev teemaarendus siin on käimas!!:) Vot see on küsimusepüstitus, kus tahan ka teie kõigi huvitavatele seisukohtadele oma nägemuse juurde lisada.
Tegevuse profiil onsisuliselt nagu Peep. Müün koolitusi ja viin neid läbi. Lähenemine mõnes mõttes õige-miks peaks andma soodustust, kui on hind selline? Tahaks ju täishinda saada, eks?
Aga küsimus on minu jaoks mitte kliendi käitumises: “Anna soodukat, mis sa jamad!”, vaid minus. Sinus. Ehk kõigis meis, kes me midagi müüme. Meie ülesanne on ära põhjendada oma seisukohad, müües kasu ja väärtust ja kahju ärahoidmist. Kui klient tunneb mitmekordset ROI-d, siis ta ostab, hoolimata sooduka mittesaamisest või saamisest. See on sel juhul kolmandajärguline teema.
Aga küsija suu pihta ei lööda- sageli on nii, et küsid soodukat ja pooled müüjad lasevad kohe hinna alla, kuigi oleksid valmis olnud selle ka täishinnaga ostma.
Ma leian, et ei saa süüdistada klienti, et “näe, on totu, miks ta küll tingib, mul ju nii hea toode- teenus” , vaid see on väljakutse meile kui müügiproffidele- peame põhjendama oma seisukohti. Ja igaüks põhejndab omale sobival viisil.
Peebu tõstatatud diskrimineerimise teema on üks müügiargumentidest. Väga hea argument. Siia võib juurde lisada kümneid muid, alates sellest, et “Ma põhimõtteliselt ei anna, võta või jäta” lõpetades “kuule mees, sa oled näljarott vä?” Ja sinna vahele terve hulk põhjendusi, miks me ei saa anda soodukat.
Ja ega kliendi peale ei saa solvuda- las küsib. Me peame põhjendama oma seisukohti ja nende kaitsmine ongi üks müügitöö olulistest osadest. Vahet ei ole, missuguse vahendi keegi valib. Ma lugesin huviga ja nõustun pea kõikide seisukohtadega, mis siin eespool on.
Kui sa ütled, et ei anna, siis on see sinu valik. Kui sa leiad, et tasub anda, nähes muid faktoreid, siis on see samuti sinu valik. Sundmüüki ei tee meile keegi, kõik käib vaba tahte alusel. Ehk siis ilmselt ei hoia keegi püstolitoru meie meelekohas ja ei kähise läbi tubakast läbiimbunud häälepaelte: “Kui sa praegu soodukat ei tee, siis saadan su teise ilma!”
Niisiis: Klient las küsib, olgu ta õnnistatud- parata ei saa midagi.. See aga, kuidas talle vastata, on meie enda valik.
Kui vaadata teemat laiemalt, siis iga toote või teenuse tarbijate hulgas on neid, kes saanud selle tasuta, saanud soodsamalt või maksnud täishinna.
Turundust tehes me kasutame erinevaid tehnikaid. Põhjused võivad olla erinevad. Anname ära x arvu tooteid või teenuseid, et saada tagasisidet või tekitada esmast levi. Koostame pakkumisi millele õigeaegselt reageerides saab soodsamalt. Viime läbi hinna split-teste saamaks teada parimat hinda. Ja sada muud võimalust.
Mina ei näe erinevust selles, et kui meie turundajatena pakume erinevaid võimalusi või kui klient ise küsib erinevaid võimalusi.
Ma olen täitsa kindel, et igas sinu koolituses on olnud keegi, kes saanud selle tasuta, keegi kes saanud soodsamalt ja keegi kes maksnud täishinna. Kui palju sul seni sellega probleeme on olnud? Probleem tekib ainult siis kui tarbija ei ole pakutud väärtusega rahul. Sinu pakutavatel teenustel seda muret ei ole.
Kui keegi tuleb ise soodustust või tasuta saamist küsima, siis oleks mõistlik talle pakkuda kas mingid tegevused, millega ta saab kasulik olla või las pakub ise välja partnerlus võimalused. Lõpp tulemusena saab seda liigitada kui turundus tegevus.
Tegelen iga päev aktiivselt müügitööga ja asi ülimalt tuttav. Antud juhul tekkisid sellised mõtted:
Tegemist ju eraettevõtlusega. Mingit sundust osta Peebu koolitust ju pole. Meil on ka teisi koolitajaid, kes võibolla pakuvadki odavamaid koolitusi. Olen ise isegi tasuta koolitustel käinud :) Ja saanud – suurt mitte midagi. Võimalus on ju ka internetis surfata ja üritada omal käel õppida.
Reaalsuses on aga ju nii, et me ei osta hinda, vaid midagi palju enamat. Ühtin Ekke arvamusega, et me ostame ju ikkagi ainult väärtust, mida see koolitus endas kätkeb. Ei ole vahet, kas asi maksab 1000 krooni, 5000 krooni või 10000 krooni. Me ei osta ju koolitust selle pärast, et linnuke kirja saada ja cv-sse järjekordne punkt lisada. Kui need teadmised, mis Peep oma koolitusel pakuvad aitavad Sul teenida tulevikus rohkem raha, või siis aitavad Sul hoiduda mõtetutest kulutustest oma teadmatuse tõttu siis on koolitusse investeeritud raha hästi paigutatud.
Eliitlaagrist saadud teadmised ja tunnetus on tänaseks end juba kindlasti ära tasunud ja igaüks, kes küsib Peebu koolituste kohta, vastan et super hea. Isegi enam ei mäleta palju maksin, aga tunnen, et üle ma ei maksnud kindlasti.
Edu!
Fantastiline, et nii paljud avaldasid oma arvamust. Meil on siin kokku väga hea arvamuste ja argumentide spekter. Korralik käsiraamat koos kellelegi, kes hiljem samal teemal mõtteid veeretab.
Aitäh kõigile
Indrek Saul vastab samale küsimusele siin: http://est.best-marketing.com/?lang=est&main_id=156&id=50
Otsige artikli teisest poolest.
Kui konkreetselt Peebu koolitustest rääkida, siis mulle tunduvad Peebu koolitused just täpselt sellises hinnaklassis, et kes tunneb ja on näinud, et tal on kasu (teeb rohkem, lihtsamalt, kiiremini raha), mis Peep kirjutab, ei saa olla probleem maksta koolituse eest täishinda, kes tahab saada veel rohkem teadmisi ja kasu + Peebule ka väike stiimul, et edasi õpetusi jagada ;)
lisan diskussiooni veel välismaist vürtsi, Shamus Browni nimeliselt mehelt:
Price is (almost) never the main reason why people don’t
buy. When someone doesn’t buy, it’s either because your
stuff didn’t solve a problem or because the problem wasn’t
important enough to solve right now.
Pulliturul (Bull market) sa võid aga ei pea tegema allahindlusi. Karuturul (Bear market) sa ilma allahindluse ja paindlikkuseta hakkama ei saa.
Isiklik kogemus paari nädala tagant: Türgis müüdi mulle püksirihm minu esitatud tingimustel maha ka siis kui hinnaküsimise USD 60 peale teatasin, et mul pole tegelikult seda üldse vaja aga kui ta väga peale kõib, siis olen nõus USD 10-ga ostma (“You have good eyes, you are my friend, I’ll give it to you because you’re my first buyer today”). Järgmine päev Estonian Airiga tagasi Tallinna lennates ei õnnestunud raha eest jooki saada isegi siis kui mitu korda küsisin (“Kas teil tasuta jooki on – Ei ole!; Mis jooki teil on? – Vaadake ise istmetaskus olevalt hinnalehelt; Tahan osta Cocat, palju maksab? – Ma ju ütlesin, et vaadake hinnalehelt ise!; Palun mulle üks Coca – Mul pole raha tagasi anda”).
Minu seisukoht on see, et erandeid tuleb teha vastavalt olukorrale. Elu on näidanud, et enamasti ka tehakse erandeid ja see käib igasuguse äritegevuse ja ka suhtlemise juurde.
…” Minu seisukoht on see, et erandeid tuleb teha vastavalt olukorrale. Elu on näidanud, et enamasti ka tehakse erandeid ja see käib igasuguse äritegevuse ja ka suhtlemise juurde.”…
Pihtas – põhjas!
Arvaksin, et ostjana huvitab mind hinna ja väärtuse suhe rohkem kui teiste klientide ostutingimused. Eeldan niikuinii, et osadel on püsikliendi soodustus, teistel viimase hetke soodustus, kolmandad on VIP kliendid, neljandad saavad alet kompensatsiooniks mingite teenindusprobleemide eest, viiendad loobusid istekohast, kuuendad said lisatasu eest pehmema tooli.
Pakkujana sina otsustad mis tingimustel müüd. Ostjana, mis tingimustel ostad. Keegi ei keela kummalgi poolel diili teha või sellest loobuda, vaba maa. Mõlemas rollis üritad saavutada parima tulemuse ja huvide konflikti ületamine on paratamatult ostja-müüja suhtesse kodeeritud. Mida odavamalt ostja sama väärtuse kätte saab, seda parem talle. Klienti ei saa süüdistada oma huvide eest seismises…
Jäik hinnapoliitika võib olla policy, see on relevantne argument. Klientide võrdset kohtlemist automaatselt kõigile sama hinna tagamisega küll ei samastaks, see jällegi on demagoogia. Kliendid ise ei ole võrdsed, kasvõi oma läbirääkimisoskustelt. Igal tehing toimub mingis oma taustsüsteemis. Võrdne kohtlemine tähendab eelkõige, et ceteris paribus nad saaksid sama hinna.
Ise olen alati üritanud lähtuda win-win põhimõttest. Kui küsid soodustust, on see minu poolest fine. Aga ma pean midagi vastu saama. Niisama küsimine ei ole piisavalt hea. Ehk võtad mahukohustuse, kasutame su testimoniali, teed pikaajalise ettemaksu, tood sõbra kaasa… Kui juba läbi rääkima asusid, pead soodustuse saamiseks leidma piisava põhjenduse, tasuta lõunaid äritegevuses ei pakuta.
Ühtin ka arvamusega, et koolituste puhul oleks ju kõige lihtsam sellistele “mul hetkel raha vähe” küsijatele pakkuda variandiks, et tood x sõpra kaasa ja saad tasuta. See nagu väikese lapsega, et kui oled tubli ja pingutad kõvasti, siis saad jõuluvanalt paki:) Kui julged soodukat küsida, siis pead olema ka valmis selle nimel pingutama.
x-sõprade arv peaks olema piisavalt suur, et näha kui palju sooduka küsijal seda kohta tegelikult vaja oli.
Mulle tundub, et selline vastus on kindlasti parem, kui lihtsalt EI.
Naljaga pooleks:)uus artikkel internetmarketing.ee-s võiks olla:
Mõtle välja viis võimalikult piinarikast varianti inimesele, kes tahab soodustust, et ta leiaks omale väljapääsu normaalhinna maksmise läbi:D
Ise ei tulegi nagu selle peale, et küsiks tasuta või poole soodsamat koolitust ise midagi vastu pakkumata!
Kuid üks on kindel, küsimisel ja lihtsalt õngitsemisel (saan/ei saa – vahet pole) on ka vahe sees. Ma ei suhtu hästi üleolevatesse nõudjatesse, kes küsimise käigus sind või sinu teenust või teenuse hinda kuidagi maha teevad.
Kuid küsimus ei ole ju üldse hinnas, vaid selles, et igal inimesel on soodustuse küsimiseks oma põhjus ja nendest põhjust tuleks proovida aru saada.
Sinu koolitus võib kellegi elu totaalselt paremaks muuta, aga ta ei tea ju seda enne koolitust, seega tuleks ehk teda selles veenda personaalselt:)=
Siin on palju häid kommentaare, aga mulle tundub, et kui Peep oleks tahtnud neile küsijatele oma koolitust müüa, siis ta oleks võinud asuda müügitegevust tegema:)
“Sul ei ole raha?” “Ütlen ausat mul on hea meel, et sa mu koolituse ülesse oled leidnud – see toodab kõigile raha, kes uusi teadmisi kasutama on asunud!”
“Kas Sul oleks äkki vaja head rahategimise koolitust?
“Ma saan teha Sinu jaoks erandi ja maksad järelmaksuga 1100 eeku kuus. Kokku maksad 4400, kõik kes maksavad ühekorraga saavad 4000 eest, aga sina saad võimaluse raha tegemist õppida investeerides teistest pea 4 korda väiksema algse panuse.”
Sellises stiilis vastust õpetab andma
Zig Ziglar raamat “Ziglari müügisaladused”.
…”Sinu koolitus võib kellegi elu totaalselt paremaks muuta, aga ta ei tea ju seda enne koolitust, seega tuleks ehk teda selles veenda personaalselt:)=”…
See oligi täiesti konkreetne põhjus, miks mina allahindlust küsisin.
Olen sellisel seisukohal (mis ei pruugi olla tõene), et väljareklaamitud tulemid ei pruugi olla tõesed.
Ehk siis antud koolituse rakendamisel ei pruugi olla neid tulemusi, mis on lubatud.
Selle tõttu pidasin (endale) vajalikuks teatud testperioodi, mille käigus saaksin veenduda, et asi on selline, nagu teda välja pakutakse.
Kuivõrd me kuhugile ei jõudnudki (kuna ma otse ei küsinudki), siis ma Peebu koolitust ei ostnudki.
Seega polnud küsimus mitte minu soovimatuses anda raha vaid soovis veenduda ostetava tulemuslikkuses.
Mitte väidetes vaid enamas.
“Selle tõttu pidasin (endale) vajalikuks teatud testperioodi, mille käigus saaksin veenduda, et asi on selline, nagu teda välja pakutakse.”
Testimiseks ja tutvumiseks on materjali piisavalt: Internetmarketing.ee blogi ja 7-osaline tasuta minikursus (ja lisapalaks kasutajate tänulaused).
Kui sa need läbi loed ja ikka veel kõhkled, siis ei ole mõtet koolitust osta.
Aga põnev teema, juba 44 kommentaari, äkki on see kõige kommenteeritum teema siin?! Siis võiks tulla uusi artikleid siia sellest kuidas näiteks kallid kaubamärgid oma hinda kujundavad, miks maksab mõni naiste kleit 43 000 eeku ja millega selle ostaja endale põhjendab selle ostmist?
Kui tootele on tugev hind on see ka justkui argument, et on hea asi, sellisest kuskil alateadvuses toimuvast signaalist ei saa me üle ega ümber vist.
…”Kui sa need läbi loed ja ikka veel kõhkled, siis ei ole mõtet koolitust osta.”…
Äkki tõesti?
Sama tähelepanek ka siin, et sellise tasuta koguse juures, mida Peep pakub oma blogis, tasuta taktikates ja kinnitused erinevatelt kasutajatelt peaks olema küll piisav. Pakun, et juba blogi sisaldab 90 % suure väärtusega infost, ole ainult mees ja loe läbi.
Mina isiklikult oleks ilma kursuseta rapsinud samasse suunda nagu enamus Eesti veebilehti. Mõtetu laristamise suunda siis.
Näe, kui erutav teema! Mina annaks allahindlust ainult siis kui see hästi ära põhjendataks ning ma saaksin mingit muud lisaväärtust. Siit blogist saab niigi palju tasuta kasulikke nõuandeid.
Miks? Sellepärast, et olen olnud piisavalt kauplustes tööl, kus tihti klient astus uksest sisse, ei vaadanud vasakule ega paremale ja küsis kõigepealt alet, ise seda silmnähtavalt mittevajades. Kuigi mul oli lubatud seda teha, ma põhimõtteliselt ei teinud. Samas oli alati selliseid, kes tegelikult seda tõesti vajasid, aga olid valmis oma viimase ära andma – nendele ma vahel pakkusin ise. Ma olen ka ise vahel alet küsinud, aga siis kui on vastav koht või olen püsiklient.
No ma ei tea… hakksin lugema neid kommentaare aga ei leidnud seda mis ühtiks minu mõttega. Kui tuuagi parallele võrdse kohtlemise printiibiga siis selles, võtmes, et anna kõigile võimalus (ära võta seda ära sellega, et kellegi jaoks on hind kallis). Näiteks, me kõik oleme nõus ostma lennupileteid 1.a. ette tubli soodustusega, 2 nädalat ette täis hinnaga ja vahetult enne väljalendu oluliselt soodsamalt … siis seda me ju peame ometi normaalseks!? Sestap pane oma koolituse viimased “vabad istmed” oluliselt soodsamalt müüki ja tee seda täiesti avalikult! Usu, see tõstab sinu müüki! Ja kindlasti naerata!
Tarmo (Timothy Ferrisele kaasa elaja)
Mulle meeldis ja siiani meeldis minu endise ülemuse mõttelaad selles suhtes. Nimelt kui keegi küsib allahindlust siis niisama mittemillegi eest seda anda on täiesti libedale jääle minek, just nagu Peep artikli alguses mainis (kõigi teiste klientide petmine ja ega me mingi idamaa laat ei ole kus esialgne hind ongi arvestatud kauplemisvõimalusega). Nimelt kui anda allahindlust ja mitte kõigile, siis tuleb alati midagi ära võtta, et klient saaks aru miks sa talle allahindluse tegid. Näiteks töötasin personaliotsingu firmas. Kui klient ütles et soovis allahindlust siis selgitasime, jah on küll võimalik aga kui anda nt. 10 000 alla, siis jätame selle osa otsingust ära ja kui 20 000 siis jätame ära veel suurema osa. Töötas väga hästi ja ei olnud sellist tunnet et petame kõiki teisi kliente ja need kliendid kes ei saanud rohkem maksta said siiski meie teenust ainult mitte täiskomplekti vaid ainult osa…