Üks enamlevinud prohmakaid turunduses on see, et püütakse müüa tooteid või teenuseid rääkides nende (toote)omadustest. Inimene ei vaja/taha tooteomadusi, inimene vajab sellest tulenevaid kasusid. Tihti need kasud ei ole iseenesest mõistetavad ja inimene, kes loeb mingisugust tootetuvustust jätab selle asja ostamata, sest ei näe väärtust endale. Kui su potentsiaalne klient hakkab müügiteksti, reklaami, voldikut või veebisaiti lugema, mõtleb ta esmalt „mis mina sellest saan?” Kui see pole ilmselge, siis katkestab enamik neist lugemise ja liigub väga kiiresti edasi. Ära kunagi lase lugejal hakata küsima, miks nad ennast sellisele asjale tähelepanu pööramisega üldse vaevama hakkasid.Kas saad siit blogist head ja kasulikku materjali? See pole veel midagi.
Blogis sisalduv on jäämäe tipp võrreldes teadmistega, mida saaksid minu internetiturunduse e-kursusest. Sealt saad teada kuidas
- alustada oma internetäri kiiresti ja targalt
- teada mida inimesed tahavad ning kuidas luua oma toode, millele on garanteeritud ostjaskond
- tuua oma veebilehele sadu ja tuhandeid ostjaid - tasuta!
- muutuda oma potentsiaalsete klientide jaoks usaldusväärseimaks nõuandjaks ning seeläbi tõsta müüki lakke
- automatiseerida väga paljud äriprotsessid ja teenida raha ka siis kui magad
- kasutada müügipsühholoogiat oma tulemuste mitmekordistamiseks
... ja palju muud: üle 15h õppevideosid ja 100+ lk internetiturunduse õpetusi. End korduvalt tõestanud internetiturunduse strateegiad ja taktikad on vaid paari hiireklõpsu kaugusel. Vaata kohe järgi.
Viimased 5 postitust
» Markitekt vajab osalise tööajaga turundusassistenti» Panen pillid kotti, teen lõpumüügi
» Kuidas ma oma varastatud sülearvuti tagasi sain (ja kuidas sina saad sama teha)
» Markitekt pakub tööd front-end spetsialistile
» Kuidas panna e-postiturundus enda jaoks tööle ja kuidas optimeerida oma veebileht müügile
Loading ...
Muidu mõistlik soovitus ja tõesti liiga paljud ettevõtted ei oska oma kasutegureid müüa. Samas peab ettevaatlik olema probleemiga, mis ka su näidete puhul välja tuli:
“Meie redeli raamistik on tehtud kergest vastupidavast terassulamist” – 8 sõna.
“Kerge vastupidav terassulam tähendab, et saate seda hõlpsasti kaasa võtta ja kasutada 500 kilose kandevõimega redelit kohtades, kuhu teiste redelitega minna ei saa. Hüvasti raske redeli lohistamisest saadud seljavalud! See redel peab vastu vähemalt 150 aastat, mis tähendab, et sa ei pea enam kunagi ühtegi redelit ostma.” – 47 sõna.
Kujuta ette, kui su spa näites oleksid kõik teenused sarnaselt lahti seletatud. Sa ei oleks kunagi isegi lugema hakanud, rääkimata sellest, et oleksid nimekirja lõppu jõudnud või neilt selle teenuse ostnud.
Nii et selles mõttes peab sellise müügijutuga ettevaatlik olema, sest pikad kirjeldused ajavad inimesed kindlasti minema. Kui sul JUBA ON nende tähelepanu, siis on teine asi muidugi.
Nõus, aga kasude seletamine ei pea olema pikk. Kasu saad sama moodi alati 8 sõnaga välja tuua, selles näites oli suva tekst.
“Kasu müüb, omadus müüb vähem” printiip kehtib ikka ja alati.
Oliver, kui ma mingi teenuse eest spa-s pean sadu kroone välja käima, siis ma tahaksin tegelikult ikkagi teada, mida ma selle eest ka saan. Loomulikult ei ole kõik inimesed minusugused. Sellepärast võikski teenuse all olla link, et kui huvitud loe pikemalt SIIT vms. Ja nagu Peep ka korduvalt on maininud, et mida kallimaks läheb toode seda põhjalikumat kirjeldust on vaja.
To Oliver:
Mulle sobib väga hästi näiteks restoranimenüüdes olev formaat – kolme sõnaga nimetus ja allpool peenemas kirjas paar rida sisust (jajah, siin on pigem koostisainete loetelu, mitte mis kasu ma lambamaksast saan, kuid visuaal). SPA hinnakirja või teenuste loetelu kujutan küll selliselt ette. Ja tunneksin teenuste juures oluliselt vähem raha maitset.
Mina leian, et nii öelda edasijõudnud ja nii öelda algajad ostjad tuleks püüda eraldada (pakkudes erinevaid tootekirjeldusi vms).
Näiteks ma tean suhteliselt palju arvutitest ja autodest ning kui kuskil on kirjas, et “see arvuti võimaldab sul mängida mänge ja teha videotöötlust” või et “see auto on ökonoomne”, siis mul tekib kohe tõrge ja ma hakkan tehnilisi näitajaid otsima. Ja kui tehnilisi näitajaid on liiga vähe või neid on raske leida, siis mul hakkab vaikselt kaduma huvi see asi üldsegi sellest kohast osta.
Jah, eks see asi sõltub kõvasti tootest, hinnast ja potentsiaalselst klientuurist, kes mida ostab ja kui palju peab vajalikuks süveneda. Näiteks jalgrattaostul mõni tahab 1-2 poodi külastades otsuse tehtud saada ja aega kokku hoida. Temale tuleb siis müüa eelkõige kasusid tõepoolest ja omadused, nagu käiguvahetajate ja amortide mudelid, ratta kaal kilogrammides, raami materjal jne. pole olulised rõhutamiseks. Teine aga tahab väga teadlikult otsustada, kas tasub rattale kulutada 2000 või 20000 krooni ja teeb selgeks omadus-kasu seosed,proovib erinevaid mudeleid ja erinevaid käiguvahetajaid sõites jne. Vean kihla, et teda huvitavad järgmise müüja juurde minnes eelkõige omadused just :).
Mis muidugi ei tähenda, et Peebu väljatoodud üldprintsiip ei kehtiks.
Mulle tundub ka, et Peep siin natuke ajab sassi sellise tähelepanu tõmbamise ja tõsisema kirjelduse faasi. Tõenäoliselt sel konkreetsel lehel oli lihtsalt see dteailsema lugemise võimalus puudu. Aga ma küll ei julgeks soovitada lühikeste toote/teenuse nimekirjade asendamist kasu kirjeldustega.
Lisaks tundub mulle, et võib olla valdkondi, kus kliendid kipuvad olema väga teadlikud juba ette ning nad otsivadki omadusi sest näiteks neil on analüüs kasu osas juba ammu tehtud oma peas. Mul on natuke raske kujutada ette näiteks ehitusmeest kes otsib sõnakombinatsiooni: “redel hüvasti seljavalud” või siis “liim tüütu koristamine”. ma eeldan nii mootoris kui visuaalsel lugemisel märksõnad on enamvähem samad. Sellise ilusa kasujutuga meelitad ehk küll mõnda newbiet aga teadlikum ostja ikka vast otsib “redel kerge vastupidav” vms. Jutt on kindlasti pluss, aga pigem juba nö teine tasand.
Kahtlemata oleneb see kõik tootest ja sihtgrupist. Kamm on lihtne ja selge ning ei vaja lahtiseletamist. Samuti pole jalgrattafanatile vaja mingeid spetsifikatsioone lahti seletada.
Samas kui sa müüd midagi kompleksset, innovaatilist ja uudset – siis toote kasud on just need, mis müüvad . Näiteks mingi supertolmuimeja, mis kasutab uut ja enneolematut tehnoloogiat – siis tehnilisi parameetreid loendades ei jõua perenaisele kohale kui vinge see on. Samuti kui ma müüksin oma koolitust sõnastusega “turunduskoolitus” ja kogu moos – siis ma poleks veel ühtegi müünud.
Oletame, et vajad kontorolitooli. Sul on valida 2 tooli vahel, mõlemad sama hinnaga. Kumb on atraktiivsem:
Tool A: Ergonoomiline
Tool B: Auhindu võitnud tool, mis toetab su rühti ja parandab keskendumist. Sa ei istu kängus ning su selg ja kael ei ole kunagi kanged. Kõik Skype programmeerijad kasutavad just seda tooli.
Sama kehtib ka siis kui sa müüd midagi inimesele, kes pole selle toote tavaline ostja. Mina autopoes tahaksin kuulda kasudest ning samuti elektritööriistu ostes ei ütleks mulle standardloetelu mitte midagi.
Ma ei üritanudki väita, et kasusid ei tasu välja tuua – kindlasti tasub. Aga nagu siin ka on öeldud, siis igal asjal on oma aeg ja koht. Ja kindlasti ka formaat.
Tulen tagasi spa näite juurde. Siin oleks asjakohane igale teenusele juurde lisada küll kirjeldus kasudest, aga see peaks olema lühidalt ja nimekirjast selgelt eristatav. Hea oleks ka lisaks lugemise võimalus, kus saab ennast detailsemalt kurssi viia. N-ö see restoranimenüü variant veidi laiendatult.
See tagaks kiire skännitavuse ja samas ka lühida selgituse ehk parima mõlemast maailmast.
Kasude kirjeldamisega võib aga võrdlus keeruliseks minna. Nt. http://www.dyson.com/store/productcat.asp?category=UPRIGHT
Selgelt arusaadav, mida üks toode teisest rohkem pakub. Kui omadused oleksid nt veel ka klikitavad oleks asi okei. Et veel paremaks teha võiks nimekirja üleval otsas veidi pikemini kasusid lahti selgitada.
Aitäh kõigile mõtete eest! Arvan, et kollektiivselt sai siia kirja väga häid ideid ja selgeks ka peamine: kõiki ei saa lüüa sama puuga. Parim lähenemine sõltub konkreetsest olukorrast, tootest, kliendist.