Kõik turundajad proovivad oma toodet müüa, ent sageli tulemused ei saaks olla erinevamad. Igal pool võib leida näiteid, kus kaks ettevõttet müüvad samalaadset toodet samalaadse hinnaga sarnastele klientidele, ent ühe müügitulemused on laes ja teine teeb vaevalt paar müüki nädalas, kui sedagi. Millest see vahe tuleb? Oled sa vahel mõelnud, et miks 95% internetilehtedest (mis proovivad raha teha) ei tee praktiliselt üldse raha?

On tuhandeid saite päris heade toodetega, heade hindadega ja isegi korraliku külastatavusega… ent nad vaevu müüvad midagi. Samal ajal on igast saite, mis ei paista mitte millegi erilisega välja (isegi kesine veebidisain), mis müüvad keskpäraseid tooteid keskpärase hinnaga ja toovad kõvasti raha sisse. See vahe (reeglina) ei sõltu tootekvaliteedist, veebilehe ilust, ega ka selle külastatvusest. Loomulikult toode ja veebiliiklus on olulised, ent veelgi olulisem on miski muu: müümine!

Müümine on ainus äriprotsess, mis kasumit toodab ja seega on see iga äri kõige kriitilisem osa. Need, kes sellele pihta ei saa, ja pane sellele vajalikku rõhku, need võivadki mõtlema jääda, et miks toode ei müü. Väga paljudel turundajatel on valearvamus, et müümine on millegipärast räpane ja nad distantseerivad end sellest, rääkides et “meie toode on nii hea, et see müüb iseenesest” ja ise sellega aktiivselt tegeleda pole vaja.

Internetiäri müügikanaliks ja müügimeheks on leht ise, ja see tähendab, et kui veebileht “ei müü”, siis on kehvasti. Loomulikult on toode väga oluline, ja ma isiklikult olen veendunud, et kui ühe ettevõtmise eesmärk pole kliendile maksimaalselt väärtust pakkuda, siis sellel äri pikka pidu pole.

Mis siis paneb ühe veebilehe müüma?

Ãœhe veebilehe “müüvus” (kui selline sõna on olemas) koosneb tervest reast faktoritest – ja igaüks neist on tähtis ja väärib omaette postitust (katan nad kõik järgnevates postitustes). Ãœks olulisemaid, kui mitte kõige olulisem, on müügitekst (sales copy).

Mul on olnud väga palju kliente, kes on mu poole pöördunud küsimusega, et miks nende veebileht ei müü? Ja kui ma siis olen nende lehte vaatanud, siis e-kommertsi viljelejad sageli kasutavad igavat tootekataloogi süsteemi, kus nende poolt müüdavad tooted on reas, juures hind ja siis silt “kaelakee, sinine” või midagi muud väga lühikest. No selge, miks ei müü.

Kui keegi tuleks sulle ükskõik mida pakkuma sellises stiilis, sa ei ostaks mitte midagi. Osta auto, pool miljonit, sinine, Ford. Iga ostja tahab saada rohkem informatsiooni, ja tahab olla veendunud, et see on see, mida ta tahab või vajab.

Mis on müügitekst?

Müügitekst on siis sinu toote/teenuse juurde käiv jutt, mis pole lihtsalt kuiv tootekirjeldus (see tool on 100cm lai ja 130cm kõrge, sinist värvi, puust), vaid selle eesmärk on veenda potentsiaalset klienti toote kasudes sellisel moel, mis viib ostuni.

Liikvel on arusaam, et üks müügitekst sisaldab valetamist, trikitamist ja kavalat sõnaseadmist, mis siis su toodet müüvad. See on täielik jama. Enamikel inimestel on päris hea vaist tõe kohta, ja tõe rääkimine ongi see, mida sa pead tegema.

Räägi sellest, mida su toode kliendi jaoks teeb. Kujuta ette, et sa istud maha oma sõbraga-tuttavaga kohvitassi taga, ja ta uurib, et mis see toode tema heaks teeb. Kas sa hakkad kasutama keerulist ja uhket terminoloogiat, keerulisi nippe ja valesid? Vaevalt küll. Sa räägid nii nagu asi on, ja miks see kõik hea on. Sama on tugeva müügiteksti alus: kirjuta see lahti nii, nagu räägiksid otse teise inimesega, ja lähtu kliendi kasust toodet kirjeldades. Näiteks eelmise tooli näite puhul räägi, kui mõnus on sellel istuda, kui lihtne on seda hooldada ja kui kiiresti sa selle kokku panid.

Oluline on ka meeles pidada, inimesed ostavad eelkõige emotsioonide ajendil. Siis maali juurde pilt sõnadega, kui mõnus on sellel toolil vaadata päikeseloojangut, juues kõrvale klaasi veini koos oma kallimaga.

Turundusinimese sõber müügitekstide kokkupanemisel on muidugi ka müügipsühholoogia – inimese mõtlemismallide tundmine, erinevate motivaatorite kasutamine, meeldejäävate sõnumite kommunikeerimine ja käitumise esilekutsumine.

Tugevate müügitekstide kokkupanemine on ennast enim tõestanud tehnika müügi suurendamiseks, ja iga turundaja huvides on seda hästi teha. Väga hea müügitekst müüb ka keskpärast toodet, kehv või olematu müügiteksti ei müü mitte midagi – olgu su toode nii hea kui tahes. Inimene tahab olla veendunud, et ta teeb õige otsuse ostu tehes, ja müügiteksti eesmärk on aidata tal see otsus teha. Sa võid vaadata müügiteksti kui müügimeest, kes juhib potentsiaalse kliendi läbi ostuprotsessi, seletades lahti toote erinevad omadused ja kasud. Müügitekst peab andma vastuse lugeja peamisele küsimusele: “Mis kasu mina sellest saan?”

Järgmises postituses räägin lähemalt kuidas luua efektiivseid müügitekste.