Oled sa kunagi mõelnud, miks kataloogides kaubad on sorteeritud hindade järgi, minnes kallimast odavamaks? Miks automüüja sulle esmalt baasmudeli müüb, ja siis hakkab lisasid eraldi juurde pakkuma? Miks ülikonda, särki ja lipsu ostes müügiinimene sulle esmalt ülikonda aitab valida?  Miks korterit otsides kinnisvaraagendid sulle esimesena väga kalleid või väga koledaid eluasemeid näitavad? See ei ole juhus. Sinu mõtlemisega manipuleeritakse teadlikult. Sinu arvamust kujundatakse just selliseks, nagu vaja.

Kontrastsuse printsiip seisneb selles, kuidas me midagi näeme, mis mulje või arvamus meil millestki tekib sõltuvalt sellest, mis järjekorras meile erinevaid asju esitatakse. Lihtsalt öeldes kui meile näidatakse kahte asja, ja see teine asi on võrdlemisi erinevam kui esimene, siis me kipuma nägema seda veelgi enam erinevamana kui see tegelikult on. Kui me tõstame enne kerget asja ja pärast rasket, tundub see raskem asi raskem kui ta tegelikult on. Samuti kui oleme tõstnud raskeid kaste, ja me kätte satub kerge kast, tundub see oluliselt kergem kui ta oleks tundunud, kui oleks seda esimesena tõstnud.

Arizona ülikool on teinud uuringuid inimeste arvamustest teiste inimeste välimuse suhtes. Katsealused jagati kahte gruppi, mõlemale grupile näidati fotosid, millel keskmise kenadusega vastassoo esindajad. Üks gruppidest oli enne nende fotode vaatamist lehitsenud reklaame igasugustes ajakirjades (kus peal modellid).  See grupp, kes oli enne kauniste modellide pilte vaatanud, hindas fotodel olevaid inimesi oluliselt koledamaks kui teine grupp. Samalaadne test viidi läbi meestega, kus nad pidid potentsiaalsete pimekohtingu partnerite fotosid hindama. Üks testgruppidest arvustas pilte samal ajal kui nad vaatasid Charlie’s Angles teleseriaali.  See grupp hindas ka tüdrukuid koledamaks kui grupp, kellele telekat ei näidatud.

Hea demonstratsioon sellest, kuidas kõik sõltub eelnevast kogemusest on eksperiment, mida igaüks saab kodus läbi viia. Pane vesi kolme anumasse: ühte külm, teise leige ja kolmandasse kuum (kuhu veel saab käe sisse panna). Aseta üks käsi külma vette, ja teine käsi kuuma. Hoia neid seal mõnda aega, ja siis pane mõlemad käed korraga leigesse vette. Üks käsi tunneb, et oi kui soe, teine tunneb, et vesi on külm.

Kavalad turundajad on kontrastsuse prinsiibist juba ammu aru saanud, ja selle oma kasuks tööle pannud. Selle printsiibi juures on vahva mitte ainult see, et see töötab nagu kellavärk, vaid ka see, et selle kasutamine on märkamatu. Need, kes seda kasutavad, teenivad väga palju, ilma, et tunduks, et nad oleks sind kuidagi mõjutanud.

Kui mees on just ostnud 8000 kroonise ülikonna, siis 500 kroonine triiksärk ei tundu enam üldse kallis. Ja võib ka 600 lipsu eest välja käia ja teise 500 krooni rihma eest. Kui ta oleks aga esimesena särgi ostnud, siis ta oleks pikalt mõelnud, kas tasub ikka seda kallist ülikonda osta. Kui ostja ostab kallima kauba esimesena, siis teised ei tundu enam nii kallid ja ta kulutab rohkem. Pea seda meeles, ja võid oma müüki suurendada 30% üleöö.

Täpselt nagu leige vesi võib tunduda külm ja kuum, võib ka (peaaegu) iga hind tunduda odav või kallis – oleneb millega võrrelda!

Kinnisvaraagendid sageli näitavad majaostjatele esimesena uberikke, et pärast näitamisele minevad keskpärased majad tunduksid ilusamad. Või näidatakse naeruväärselt kalleid kortereid, peale mida 2 miljonit tundub naljaasi. Automüüjad sageli hakkavad agresiivsemalt lisasid müüma siis, kui müügiotsus (või tehing) 200 000 krooni maksva auto peale on juba tehtud. Siis 10 000 stereosüsteemile ja teised tuhanded paremale konditsioneerile ei tundu üldse nii kallid.

Ma olen kohanud ka poode, kus kasutatakse sama printsiipi müügiesindajate puhul. Olen poes ja küsin lisainfot mingi toote kohta, ja müügiesindaja tuleb välja on loll nagu lauajalg ja mühkam pealekauba. Pettunud, valmis juba poest lahkuma, kargab mu juurde teine müügiesindaja, kes on sõbralik, karismaatiline, teab toote kohta kõike ja enamgi veel. Tuju kohe hea ja müügi sulgemine läheb ludinal. Pärast ostu sooritamist alles mõtled, et tegelt ega see teine vend nii lahe polnudki. Oleneb lihtsalt, millega võrrelda.

Kas ise kasutad seda printsiipi oma äris? Kas oled kogenud, et sinu peal kasutatakse?