Sul on toode, mis lahendab mingisugust probleemi. Sul on (reklaam)tekst, mis kirjeldab (ja püüab müüa) seda toodet. See on koht, kus paljud veebilehed mööda panevad. Paljud turundajad panevad lihtsalt kokku kirjeldava teksti, mis räägib tooteomadustest. Oluliselt efektiivsem lähenemine on see, mis liitub vestlusega sinu potentsiaalse kliendi peas. Erinevate copywriterite testmine on veenvalt tõestanud, et üks edukamaid taktikaid on oma müügitekstis samadest küsimustest ja hirmudest rääkimine, millele su prospektid mõtlevad enne ostmist.

Proovi vastata (kirjalikult) järgmistele küsimustele:

• Mida nad mõtlevad? Milline arutelu käib nende peas? Mis neid öösiti üleval hoiab?
• Mis on nende probleemid, mida su toode lahendab?

Kui sul pole adekvaatset vastust nendele küsimustele, või sa pole kindel, siis kindlasti-kindlasti uuri välja. Küsi nende käest. Kui sul vastused teada, siis pane see teadmine enda kasuks tööle.

Tavaline lähenemine

Näiteks su äri on autoremonditöökoda. Standartne lähenemine oleks see, et sa oma veebilehel kirjutad umbes midagi sellist: “Autoremont ja diagnostika: keretööd, luksepatööd, avariiremont, klaasivahetud. Kõik automargid.” Loetled üles, mis teenuseid su töökoda pakub. Sa võid juurde mainida “usaldusväärne”, aga üks sõna imet ei tee.

Tark lähenemine

Parem lähenemine oleks teistsugune. Sa tead, et sinu potentsiaalsetel klientidel on mure oma auto pärast. Mootor teeb imelikku häält ja muud värgid. Kui nad pole sinu juures varem käinud, siis nad mõtlevad, kas sa petad kliente, küsid liiga palju raha, tood välja 100 viga, mida tegelikult ei eksisteeri. Nad kardavad petta saada. See mure on kõrgendatud nende puhul, kes ei tea autodest kuigi palju.

Nüüd teades kõike seda, sa lood hoopis teistsuguse reklaami või müügiteksti. Näiteks midagi sellist:

“Kes veel on kogenud oma autot remonti viies, et küsitakse ulmelist hinda? Sulle väidetakse, et su autol on 100 katkist osa, mida tuleb kallite originaalosadega välja vahetada? Peale remonti esitatakse mitu korda suurem arve, kui alguses öeldi? Me teame, kui valuline ja raske on usaldusväärse töökoja leidmine.

Me mõistame sinuga usaldusväärse suhte loomise väärtust ja seepärast oleme alati sinuga 100% ausad. Too oma auto siia ja räägi, mis probleemid vaevavad. Ütleme ette ära, palju tööd maksma lähevad ja teeme selle nii väheste kuludega kui saame. Me ei määri sulle midagi pähe -mitte kunagi. Kui me ei leia viga üles, on kogu töö tasuta.”

Kas näed erinevust? Ma muidugi kirjutasin selle viimase teksti ilma sellele pikemalt mõtlemata ja see pole kahtlemata rafineeritud. Aga juba sellest versioonist õhkub empaatiat. Ma adresseerin küsimusi, millele ta juba nagunii mõtleb. See näitab kliendile, et ma saan aru temast. Ma tean, et petetakse. Mina olen teistsugune. Mina hoolin. Ma olen veendunud, et kui neid kahte lähenemist testida, siis isegi hetkesõnastusega oleks 10x klientide võitmise vahe.

Kas sina tead, mis sinu prospektidele peavalu valmistab? Mis hirmud neil seoses sinu teenuste või toodete ostmisega on? Adresseeri neid oma müügitekstides, empatiseeri nendega ja võidad oluliselt rohkem uusi kliente kui varem.