Ühe turundaja tugevamaid relvi on inimmõistuse tundmine. Kui sa mõistad nüansse, mis panevad kedagi “jah” ütlema mingis situatsioonis, siis sul on meeletu eelis. Kuigi inimestele meeldib endist mõelda kui ratsionaalsetest olevustest, on meie ajus mitmeid “nuppe”, millele vajutades saab soovitud reaktsioone. Enamik mõjutamis- ja müügipsühholoogia võtteid on muidugi palju keerukamad kui nupulevajutus, ent nad siiski on olemas.

Sel korral üks väike trikk, kui tahate kelleltki teenet paluda või et keegi vastu tuleks teile. Üks inimkäitumise põhimõtteid on see, et kui küsid kelleltki midagi, siis su palve on hoopis edukam, kui annad sellele põhjenduse juurde. Meile lihtsalt meeldib, kui meie tegudel on seletused. Harvardi ülikooli sotsiaalpsühholoog Ellen Langer demonstreeris selle põhimõtte efektiivsust eksperimendiga.

Ta korraldas eksperimendi ülikooli raamatukogus, kui inimesed seisid koopiamasina järjekorras. Ta lasi ühel paluda end järjekorras ette lasta järgmise lause abil: “Vabandage, mul on 5 lehekülge. Kas ma saaks koopiamasinat kasutada, sest mul on kiire?” See lause osutus meeletult efektiivseks: koguni 94% inimestest lasid teda järjekorras ette. Kui sama prooviti lausega “Vabandage, mul on 5 lehekülge. Kas ma saaks kasutada koopiamasinat?”, siis vastu tulemise protsent oli vaid 60.

Esmapilgul võib tunduda, et võlusõnaks oli siin “mul on kiire”, aga tuleb välja, et mitte. Võlusõnaks oli hoopis “sest”. Test näitas, et käitumisele antav põhjendus ei peagi loogiline ega mõjus olema. Kui eksperimendis kasutati lauset “Vabandage, mul on 5 lehekülge. Kas ma saaks kasutada koopiamasinat, sest mul on vaja koopiaid teha?” – saavutati edu 93% kordadest.  Seda hoolimata sellest, et põhjendus ei andnud mingit uut informatsiooni. Sõna “sest” vajutab me ajus mingile nupule, mis paneb meid nõustuma hoolimata põhjendusest endast.

Kuidas saaksid seda põhimõtet oma äris kasutada?