Turundajate jaoks jaguneb maailm kaheks: kliendid ja potentsiaalsed kliendid (huvilised, prospektid). Vaja on üles leida kõik potentsiaalsed kliendid ja need ostjateks muuta. Seda protsessi kutsutaksegi turunduslehtriks (ingl k sales funnel, marketing funnel). Sul on vaja kujundada teadlik protsess sellest, et kuidas leida üles võimalikult suurel hulgal huvilisi ning kuidas nad samm-haaval viia lähemale kliendiks saamisele. Visuaalselt näeb see välja nii:

Ühest otsast paned huvilised sisse, teisest otsast tulevad kliendid välja. Mida rohkem huvilisi sa suudad turunduslehtrisse sisse ajada, seda rohkem kliente saad. Igaühest ei ole kunagi võimalik klienti saada ning teatud kadu on täiesti loomulik. Olenevalt sellest mida sa müüd, kellele ja kui hästi, lehtrist välja tulevate klientide arv võib keskmiselt olla seal 0,5% kuni 5% kandis huviliste koguarvust.

Kui su turunduslehter on hästi läbimõeldud ja väärtust pakkuv ning näiteks tead, et su muutemäär on ca 3%, siis on su elu palju lihtsam. Sa tead päris täpselt, et X summa teenimiseks kuus (nädalas, kvartalis, aastas) on sul vaja oma lehtrisse tuua vähemalt Y arv inimesi. Sa tead, et kui sel kuul läks lehtrisse sisse 1000 inimest, siis saad 30 klienti.

Milline üks edukas müügilehter välja näeb?

Müügilehter ei tähenda seda, et leiad prospekti ja siis kohe hõikad talle, et osta ära! See on ostu kiireim tapja.

Sinu müügilehter peaks koosnema täpselt väljatöötatud etappidest, kus adresseeritakse mitmeid erinevaid punkte. See peab:

• väärtust pakkuma,
• usaldust looma,
• suhet arendama,
• adresseerima kõhklusi ja kahtlusi,
• selgitama vajadust ja olulisust.

Sinu eesmärk on välja töötada protsess, mille läbides on inimesed valmis sinu toodet ostma. Tähtis on astuda potentsiaalse kliendiga dialoogi, temaga suhelda. Inimene peab su lehtri sees liikuma üha edasi, ühest punktist järgmisse kuni lõpuks tuleb alt välja.

Müües erinevaid tooteid, loo mitu erinevat lehtrit. Erinevate toodete puhul on reeglina vaja teistsugust lähenemist. Google Adwordsi abil sa saad täpselt kontrollida, et mis võtmesõna puhul sa kuhu lehele kellegi suunad ja mis siis temaga juhtuma hakkab. Samuti reklaamides mingis keskkonnas või mingile sihtgrupile (olgu selleks bänner või masspostitus või mis tahes asi), saad kontrollida, et millisesse turunduslehtrisse nad satuvad.

Kuidas seda teha?

1. Huviliste leidmine

Sul pole vaja võimalikult palju külastajaid, vaid võimalikult palju huvilisi. Ära raiska oma aega ja ressursse massi toomisele oma veebilehele ja lehtrisse suunamisele.

Vaieldamatult efektiivseimad viisid huviliste toomiseks on otsimootoritele optimeerimine ja võtmesõna-põhised reklaamsüsteemid (Google Adwords jt), millega sa saad kontrollida, et juba teatud asju ise netist otsides (=eelhuvi või vajaduse olemasolu) satutakse su veebilehele. Siia järgi tulevad reklaamid väga hästi fokusseeritud keskkondades (mitte Delfis!), spetsiifiliste meilinglistide rentimine, temaatilistes foorumites osalemine ja muud tegevused, kus sa eksponeerid end oma sihtgrupile.

2. Küsi luba edasiseks suhtlemiseks

Praktiliselt mitte ükski inimene ei osta su käest esimesel külastusel. Sinu ülesanne seega ei tohigi olla kohe müügi küsimine – parim viis müüki teha on selle vältimine esmakontaktil. Selle asemel küsi inimese nime/e-posti andes vastu midagi väärtuslikku (mis aga sulle ei maksa midagi või väga vähe). See võib olla mingi koolitusmaterjal, e-raamat, mingid lahedad videod, väike kingitus – kasuta oma fantaasiat. Oluline oleks see, et see asi oleks seotud su tootega/äri valdkonnaga.

3. Loo väärtust

Nüüd kus sul on olemas luba edasiseks suhtlemiseks, hakka seda luba kasutama väärtuse loomiseks. Anna inimesele nõu. Saada talle kasulikke materjalie, aruandeid, videosid, koolitusi, minikursusi. Kutsu teda oma blogi lugema, Twitteris sind jälgima. Muidugi mõlemat mainitud meediumit kasuta veelgi rohkem väärtuse loomiseks. Saada talle oma uudiskiri, mis kasulikku infot täis.

Kõik eesmärgiga tekitada usaldust ja arendada teievahelist suhet. Inimene peab veenduma, et sa oled usaldusväärne, oma ala spetsialist ning sa oled huvitatud talle väärtuse loomisest.

4. Küsi müüki

Müügi küsimine on vajalik – ära eelda, et seda tehakse iseenesest mõistetavalt. Oluline on aga õige ajastus, et sa ei küsiks seda liiga vara (kui inimene pole veel valmis) ega ka liiga hilja (huvi või vajadus lahtunud). Universaalset valemit siin ei ole, see sõltub sinu tootest, selle hinnast ja konkurentsist. Tähtis on katsetada erineva kestusega lehtreid ning võrrelda nende tulemusi.

Kadunud internetiturundaja Corey Rudl rääkis, et temal oli klient tavaliselt valmis ostu tegema alles peale 7ndat kontakti.

5. Tee ristmüüki

Kui inimene on teinud positiivse ostuotsuse, siis väga tore – aga ära peatu siin. Tee kohe teine pakkumine juurde, kus paku esimese tootega seotud toodet.

Mõned turundajad meelitavad kliente ligi odava esiktootega, mille pealt ei tahetagi raha teenida. Üks efektiivsemaid viise inimesega suhet arendada on teda enda kliendiks saada. Kasumit teenitakse hoopis backend toodete pealt.

Näiteks maksab nende esiktoode 200 krooni. Kuna nende eesmärk on teenida kasumit järgmiste toodete pealt, siis ollakse valmis ka kulutama 200 krooni selle ühe müügi tegemiseks. See tähendab, et reklaamieelarve võib paisuda väga suureks, kuna kasumit pole sellega vaja teenida – piisab kui kulud on tasa. Teatud % kliente siis aga ostab ka sinu teise, kolmanda ja kahekümneneljanda toote.

6. Tagasi punkti nr.1

Kui su turunduslehter on valmis, siis tagasi punkti nr.1 ja keskendu võimalikult suure arvu huviliste suunamisele lehtrisse.

Milline on sinu turunduslehter? Oled sa selle korralikult läbi mõelnud?