Kui pikk peaks olema müügitekst sinu lehel? Mõni rida, sest pikka juttu keegi ei loe? Nii pikk kui võimalik?

Tõde on see, et kui inimest su toode ei huvita, siis ei loe ta ei lühikest ega pikka. Kui eelnev huvi või vajadus on olemas, siis tahab inimene saada sinu müügitekstist vastused oma küsimustele ja leevendada hirmu vale otsuse tegemise eest. Seepärast pikem müügitekst töötab reeglina paremini.

Kui inimene ei vaja kogu infot, ta sirvib ja saab jätta osa lugemata. Kui aga inimene loeb kõik su jutu läbi ning ei ole saanud piisavalt infot positiivse ostuotsuse langetamiseks, siis sul on probleem.

Erinevad uuringud on näidanud, et suur osa ostudest jääb tegemata just vastuseta jäänud küsimuste tõttu.

Pikkus pole eesmärk omaette

Hoolimata sellest, et pikad tekstid töötavad reeglina paremini, ei ole pikkus ise eesmärgiks. Sinu ülesanne on anda prospektile kõik vajalik informatsioon otsuse langetamiseks. Tavaliselt kogu vajaliku info kirja panemiseks läheb omajagu tekst, mistõttu tulemus tulebki pikk. Hea müügitekst sisaldab

• probleemi kirjeldust, mida toode lahendab,
• toote omadusi ja neist tulenevatest kasusid (vt seda postitust),
• selgitust kuidas sinu pakutav on erinev teistest turul olevatest lahendustest,
• tõestusmaterjale ja soovitusi,
• garantiiinformatsiooni,
• hinna põhjendust (ja väärtus tuleb kommunikeerida enne hinda)
• põhjust koheseks tegutsemiseks.

Kunagi varem olin sel teemal kirjutanud ka siin.

Toote hind paneb infokoguse paika

Kui ma tahan osta 1 kr maksva asja (tikutoos), siis mind väga ei huvita selle toote eripärad, pikaajaline vastupidavus, garantii ja väljanägemine. Sa saad mulle selle tikutopsi maha müüdud väga põgusa infoga (“Head tikud, kerge läita, 1 kroon – osta ära!”).

Kui inimene ostab uut autot, siis ta tahab teada palju enam infot kui vaid mootori võimsus, kütusekulu ja hind.

Mida kallim on toode, seda rohkem infot on mul vaja ostu langetamiseks. Otsustamine on keeruline ja keegi ei taha teha vale otsust (muidu naine pahandab, ülemus õiendab, sõbrad naeravad jne). Sinu peamine roll on anda inimesele piisavalt teavet, et ta saaks langetada informeeritud otsuse. Müümine on suures osas lihtsalt täieliku informatsiooni andmine.

Kuidas müüakse tavaliselt veebilehti? “Teeme ilusaid ja paindlikke veebilehti, võta ühendust!” – ja siis imestatakse, et midagi ei juhtu. Ma tegin sellise kampaanialehe oma pakkumisele ja mu postkast ummistus huvilistest.

Mida inimene tahab teada enne ostu sooritamist?

Mõtle hoolega läbi, et mis on kõik võimalikud küsimused, mis võivad ühel ostjal tekkida su toote/teenuse suhtes. Pane need kõik kirja. Ole nii kriitiline kui suudad.

Oma müügitekstis anna vastus igale küsimusele. Mitte küsimused-vastused vormis (võid KKK lehe ka teha muidugi), aga põimi need teksti sisse.

Vähenda hõõrdumist

Ükskõik mida müües tekib hõõrdumine – vastuseis müümisele.  Sinu ülesanne on läbi mõelda, et millised vastuväited ja kahtlused tekivad kliendi peas? Näiteks siin potentsiaalsed kõhklused koos lahendusideega:

• “Sa ei mõista mu probleemi” (seleta lahti probleemi olemus)
• “Kas sa oled ikka pädev?” (tõesta oma kompetentsi)
• “Ma ei usu” (kliendisoovitused)
• “Mul pole sellega kiiret” (osta nüüd ja saad -20%)
• “Minu puhul see ei tööta” (kaasused erinevatest valdkondadest, kus su lahendus töötab)
• “Mis siis saab kui see mulle ei meeldi?”  (raha-tagasi garantii)
• “Ma ei jaksa seda endale lubada” (järelmaksuvõimalus)

Parim viis vastuväidetega tegelemiseks on neid ennetada. Pane need kõik oma müügiteksti sisse.

Näita mulle!

Kui sa müüd mulle toodet, siis ma ei osta seda ilma pildita (piltideta!). Kui sa müüd mulle turismipaketti, siis ma ei osta seda ilma pilte nägemata. Ja nii edasi. Näita mulle pilte või veel parem – videoid. Pakud teenust? Näita mulle ennast tegevuses või sinu tiimi. Anna mulle ettekujutus, et kuidas see kõik välja hakkab nägema.

See on korduvalt testitud ja tõestatud, et inimene tahab alati näha tootepilte ja ilma nendeta on müük kesine. Tean ühte näidet, kus ka nt kruvide pildi panek veebi tõstis kruvide müüki. Mis siis, et keskmine inimene teab, milline üks kruvi välja näeb.

Loetavus loeb

Kui su tekstid on kehvasti liigendatud, siis ei loe seda keegi – olgu sisu nii hästi kirjutatud kui tahes. Teksti teevad loetavaks:

• Suur font, minimaalselt 12px ja soovitavalt 14px
• Tühi rida iga 3-4 rea tagant
• Rasvaste alapealkirjade kasutamine
• Fotode kasutamine tekstis
• Lühikesed tekstiread (max 600px)

Need on lihtsad asjad, aga annavad väga suurt mõju.

Jõudu tööle!