Kuidas leida äriidee?

• Hea äriidee tuleb konkreetsest vajadusest
• Ideed ei maksa midagi, ainult teostus
• Enne idee kallale asumist uuri, et mis on juba olemas. Väldi “mina ka” ideed
• Äriidee parim tõestus on müügi tegemine. Hakka kohe müüma!

Küsimused, millele pead oskama vastata

• Mis on su kirg?
• Mis alal sa tegija oled? Mis alal sa omad erialast kogemust?
• Millist probleemi sa lahedad?

Niši valimine ja oma toote loomine

Millise toote / teenuse / koolituse vmt ma võiks turule tuua? Otsus selle kohta, millist toodet hakata üldse looma on väga oluline, seega ära sellega liigselt kiirusta. Siin on 3 väga head viisi leida oma tulevane toode:

1. Leia midagi, millest Sa vaimustuksid.
2. Leia midagi, milles Sa ekspert oleksid.
3. Leia midagi, mida inimesed tahavad.

1. Sinu kirg

Parim viis otsustada, milline toode oleks väljavalimiseks õige, on küsida, milline oleks Sinu suurim kirg. Kas Sa armastad kasse? Oled hull autode järgi? Ei suuda lakata mõtlemast toataimedele? Või kohtamistest? Nendes peituvad täpselt Sinu vastused. Kui Sa tunned kirge antud juhises käsitletud teema vastu, siis oled tõenäoliselt naudid oma äri loomist sel alal.

Kui valdkond, milles otsustad toote luua, ei paku sulle pinget, siis on suur võimalus, et Sul ei jätku energiat sellega tegeleda, kuni edu saabub. Sinu toode ei hakka müüma üleöö ja toote kokkupanemine on raske töö. Sinu kirg teema vastu on kütus, mis Sind käimas hoiab, kuni saad nautida edu vilju. Sa ei pea olema fanaatik (kuigi see aitab), aga peaksid tundma vähemalt mingil määral (üle keskmise) huvi selle teema vastu, sest see aitab Sul hoida end motiveerituna, kuni hakkad edu nägema.

Kui sa pole veel oma kirge leidnud, vaata siia.

2. Sinu kogemus

Peaaegu igaüks meist on ekspert mingis valdkonnas. Sa ei pea aga omama selle jaoks doktorikraadi või 30 aastat kogemusi. Mis tõeliselt loeb, on asjaolu, et mingis valdkonnas teab igaüks meist kaasinimestest tunduvalt rohkem.

See võib olla Sinu hobi, tööga seotud valdkond, või valdkond mida õppisid näiteks ülikoolis. Sa ei pea antud valdkonnast kõike teadma, Sa pead lihtsalt teadma piisavalt. Ülejäänu võid Sa juurde hankida näiteks teaduslikku materjali uurides, võrreldes erinevaid ressursse ja küsides teiste ekspertide arvamusi. Kui loed läbi mingil teemal 10 raamatut, oled selles vallas targem kui 90% inimesi.

Muidugi on ka teine variant – otsi üles keegi ekspert ja loo temaga partnerlus. Tema poolt teadmised, sinu poolt turundus ja müük. Sellest enam toote loomise peatükis.

3. Nõudlus info järele ehk turu olemasolu

Pole erilist mõtet hakata looma toodet, millest keegi huvitatud pole – selle jaoks peab olema turgu. Seega on kriitiline, et teeksid enne vastavaid uuringuid. Sinu toode ei pea olema massturu toode – tegelikult ma isegi väga soovitan Sul vältida suuri turge, kuna seal on konkurents väga tugev ning kõikide klientide nimel võideldakse kõvasti. Selle asemel vali mingi nišš, turu väiksem ja konkreetsem grupp. Ära alahinda niši mõjuvõimu. Inimesed on teeninud sadu tuhandeid dollareid ka nišituru toodetega, nagu lapitekkide tegemine või hobuste dressuur.

Vahe on ka selles, kas plaanid toote suunata Eesti või globaalsele turule. Eesti turul on väga palju asju tegemata (või kehvasti tehtud), konkurents väike ja siin võid minna ka massiturule. Globaalsel (ingliskeelsel vmt) turul on asi vastupidi ning targem samm on keskenduda väiksemale nišile.

Uuri mida inimesed tahavad

Oletan nüüd, et oled oma kire teadvustanud ja teadmiste pagasi läbi tuhninud ning enam-vähem otsusele jõudnud, et millises valdkonnas võiks oma infotoote luua. Nüüd oleks aeg testida erinevaid hüpoteese ja uurida, et mida inimesed tahavad ja kas su tooteideede järgi oleks nõudlust.

Õnneks leidub sõna otseses mõttes 101 moodust seda teha. Sobiva niši leidmine pole sugugi keeruline.

1. Otsingumootorid: kui palju mida otsitakse?

Kuidas inimesed informatsiooni otsivad? Jah, otsingumootorite abil. Seetõttu ongi parim moodus potentsiaalse turu kindlaks määramiseks vaadata, kui palju otsitakse mingeid võtmesõnu peamistest otsimootoritest nagu Google.

Selle jaoks on olemas erinevaid vahendeid nagu Wordtracker, SEO Book Keyword Tool ja Google Keyword Tool. Tänasel päeval Google enda vahendist enamjaolt juba piisab.

Väga oluline on siin panna tähele, et kas otsinguvolüümi arvu vastetüüp (match type) on broad, phrase või exact (maakeeli lai, fraas ja täpne). Vaikimisi väärtus on broad.

Broad puhul võetakse arvesse iga otsingut, kus võtmesõna sees esineb. Näiteks kui Sinu poolt otsitav sõna on “pood”, siis arvesse lähevad ka sellised otsingusõnad:

kus on lähim pood
kas pood või kauplus
tööriistade pood

Nagu näed on need täiesti erineva sisuga otsingud ja neid otsivatel inimestel on erinevad vajadused. Seetõttu broad vastetüüp pole kuigi hea täpse hinnangu saamiseks.

Phrase puhul vaadatakse fraasi esinemist otsingus. Näiteks kui su fraas on “mine metsa”, siis phrase puhul võetakse arvesse kõiki otsinguid, kus see fraas on sees:

mine metsa vanamees
mine metsa seenele
kes ütles mine metsa?

Exact vastetüüp võtab arvesse otsinguid, kui otsitakse AINULT seda sõna. Ehk siis kui vaatad otsingumahtu sõnale “lammas” ja valid vastetüübiks exact, siis näidatakse otsingute arvu, kus otsitigi vaid seda ühte sõna.

Teine koht, kust saad võtmesõnade päringute arvu vaadata on Neti.ee vastav märksõnaotsingu vahend. Pane tähele, et sinna saad sisestada sõnu vaid ühe kaupa, see ei oska fraase kokku lugeda.

2. Online-kommuunid ja suhtlusvõrgustike grupid

Veel üks hea idee on vaadata, kas eksisteerib mõni aktiivne kommuun, mis keskendub Sinu teemale veebis. Ma räägin uudiskirjadest, blogidest, foorumitest, uudisgruppidest, gruppidest Facebookis, ainult liikmetele mõeldud veebilehtedest ja muust taolisest.

Näiteks kui Sinu toode on koerte treenimisega seotud, püüa Google abil vastavaid üles leida, kasutades märksõnu „koerte treenimise foorum“, „koerte treenimine arutelu“ ja muid samalaadseid. Logi sisse Facebooki ja uuri, et kas eksisteerib sinu teemaga seotud (arvuka liikmeskonnaga) gruppe. Kas eksisteerib spetsiifilisi suhtlusvõrgustikke (näiteks koeraomanikele on mitmeid).

Kui on juba olemas mõni kommuun ja see on aktiivne, siis on see sinu jaoks hea uudis. See tähendab, et juba on olemas koht, kus Sinu tulevased kliendid koos käivad. See teeb reklaamikanalite leidmise oluliselt lihtsamaks – sinu potentsiaalsed ostjad on ühes kohas koos, Sa ei pea hakkama mõtlema, kust neid leida.

Mõtle ka laiemalt. Kui näiteks otseselt koerte treenimise alaseid foorumeid ja Facebooki gruppe veel ei ole olemas, aga on koeraomanike foorumid, veebilehed ja sotsiaalmeedia grupid, siis ka need on sobivad ja näitavad kommuuni olemasolu.

Kõige parem on need üles leida Google abil otsides märksõna kombinatsiooni ning veebilehe tüüpe. Näiteks, kui Sinu sihtgrupiks on hobustekasvatajad, siis Sa saad otsida Googlest järgnevaid otsitermineid:

• hobused uudiskiri
• hobune blog
• hobuste arutelu
• hobuste foorum
• hobuste uudisgrupp
• hobuste veebileht
• hobune e-raamat
• hobune raamatud
• hobune audio
• hobune video

Nagu näed, sobitasin nende otsingute tegemiseks lihtsalt valdkonna (hobune) ja märksõna kirjeldamaks meediumit (nt foorum). Mis siis teha, kui Google otsingud ei kanna vilja?

Kui sinu märksõna on “hobused”, siis võiksid Sa ühtlasi proovida:

• hobuste kasvatamine
• hobuste treenimine
• hobuste müük

Põhimõtteliselt proovi lisasõna koos oma soovitud võtmesõnaga ja vaata, mis välja tuleb. Kui Sinu leht on ingliskeelne, on asi veelgi lihtsam.

Kui sihtturg on ingliskeelne maailm, siis proovi ka neid vahendeid kommuunide ja foorumite leidmiseks:

• boardtracker.com
• boardreader.com
• samepoint.com

Mis on selle ülesande eesmärk? Sa pead tegema kindlaks, et sinu potentsiaalsed lugejad on Internetis aktiivsed. Kui Sa ei suuda leida globaalsel turul vähemalt 5 kohtumiskohta, kus Sinu sihtgrupp aega veedab ja omavahel suhtleb või kohti, kust nad midagi ostavad, siis ei ole Sul ka mõtet neile midagi müüa.

Eesti puhul üks eksisteeriv foorum või muu taoline on juba päris hea algus – meie turu väiksuse tõttu oleks rohkem raske tahta. Loomulikult võib olemasolevate foorumite jmt puudumisel ka ise esimene olla, aga siis tekib küsimus, et miks keegi pole varem juba midagi sellist teinud? Äkki on asi huviliste puuduses?

3. Olemasolevad ajalehed ja ajakirjad

Lihtsalt vaadates ajalehtede pealkirju http://www.magazines.com/, leidsin ma ligi 50 erinevat suurt turunišši. Kui mingil teemal ilmub ajakiri, siis on sellel turul ka ostjaid. Eesti puhul võid vaadata Neti.ee info ja meedia kataloogi. Selveris või mujal supermarketis näed ka Eestis müüdavate ajakirjade hulka.

4. Bestsellerid
Mine näiteks Amazoni lehele ja vaata, milliseid raamtuid on enim müüdud. Lisaks ammutan insipratsiooni ka NY Timesi bestselleri nimekirjadest.

Eesti vastavad edetabelid:

• http://www.apollo.ee/countdown.php
• http://www.rahvaraamat.ee/index.php?id=262

Muidugi mõista ei ole siin jutt ilukirjandusest.

5. Vaata, mis juba müüb hästi

Hea indikaator mõistmaks, mille eest inimesed on valmis maksma, on hetkel juba hea müügieduga tooted. Esimese asjana pead leidma tugeva müügiga toote. Globaalsetel turgudel on infotoodete maailmas seda lihtne teha läbi Clickbanki Marketplace lehe.

Vaata lihtsalt läbi erinevad kategooriad (mis Sind huvitavad ja milles kaalud oma toote loomist) ja leia, mis juba müüb hästi. See on võti leidmaks seda, mida inimesed tahavad. Kui Sa leiad mingi toote, mille gravity (indikaator, mida Clickbank kasutab) on ütleme üle 20, ja see toode on nišis, kuhu kaalud sisenemist – siis see on väga julgustav.

Kui gravity on üle 100, siis on kindel värk. Sa oled leidnud midagi, mille eest inimesed juba hästi maksavad – see on ühe toote juures nr 1 faktor. Igaks juhuks vaata, kas samas nišis on veel tooteid, millel kõrge gravity näit.

Hetkel me vaatame gravityt ainult läbi selle prisma, et kas see nišš on hea või mitte. Me ei vali tooteid selle järgi, et millele me ise võiks kaasturundust teha.

Kui kõik tundub hea, siis osta kõige paremini müüvad tooted, et neid tundma õppida ja vaadata, kuidas neid täiustada saaks. Nüüd saad luua toote, mis on midagi samalaadset. aga mingist küljest oluliselt parem kui konkureeriv toode. Kui nemad müüvad e-raamatut 30-leheküljelisena, siis müü sina 80 (ning personaalsemana). Kui nende sisu on väga teoreetiline, pane rõhk praktilisusele. Kui nende oma on suunatud selle ala spetsialistidele, siis loo toode algajatele.

Kui nende müügitekst on keskpärane või jama, pane enda täiuslikuks loomisele suurt rõhku. Kui neil on amatöörlik veebileht, siis leia keegi, kes teeks Sulle väga vinge kodulehe. Kui e-raamat on kogu nende pakkumine, lisa enda omale ka audio- või videofunktsionaalsus.

Paku kaasturundajatele kõrgemat komisjonitasu iga müügi pealt, kui konkurendid ja anna neile vahendid oma toote promomiseks – tee kõik, mis suudad, et nad promoksid Sinu toodet mitte Sinu võistlejaid.

Tegelikult Sa ei peagi oma konkurentidega otseselt võistlema, kui sa ei taha. Kui nende toode on väga hea ja müüb nagu soe sai, siis võid Sina tulla lagedale tootega, mis oleks sellele täiuslik täiendus. Nüüd paku sellele ettevõtjale diili, et ta promoks Sinu toodet oma klientidele ja luba talle näiteks 50% kogu müügitulust. Kui tal on arvestatav kliendibaas, siis on see väga hea mõte ja Sina saad tema edust kasu.

Oletame, et tal on aiandustoode oma lilleaia hooldamisest. Sina võid näiteks luua videoseeriad, mis katavad sama teemat sügavamalt või sisaldavad ekspertide arvamusi, mis seotud sama teemaga. Või hakkad müüma komplekte, mis sisaldavad lilleväetist, -mulda ja töövahendeid. Võimalusi kui palju!

Defineeri probleem!

Kui tahad oma edu tõenäosust tõsta mitmeid kordi, siis su toode peab adresseerima juba eksisteerivaid probleeme. Probleeme, millest inimesed on juba teadlikud ja millele nad juba lahendust otsivad. Sa võid küll olla maru hea kollaste liblikate joonistamise õpetaja, aga tõenäoliselt ei ole kellegi probleemi, et ei oska seda joonistada ning otsivad lahendust.

Probleemi defineerimine on äriedu alus.

Kõige parem äriidee sünnib konkreetsest vajadusest ehk probleemist. Kas su enda elus või töös on midagi, mis sind frustreerib ja mille lahendamine/kergemaks tegemine sulle rõõmu pakuks? Midagi, mis vähendaks valu? Sama kehtib su tuttavatega: kui sa kuuled, et inimesed pidevalt kurdavad millegi üle või räägivad stiilis, et “oleks vaid see probleem lahendatud, siis teeks seda ja teist”, siis oledki midagi leidnud jälle.

Siin kehtib selgelt põhimõte, et mida rohkem sa mingis teemas/valdkonnas sees oled, seda enam sa näed asju, mida saaks teha kiiremini/paremini/odavamalt/valutumalt.

Leia üles teemad, mis Su klientidele peavalu valmistavad

Enamasti ei ole parimad ostjad need, kes tahavad teha oma elu natuke kergemaks või paremaks, vaid need, kes maadlevad oma elus mingite raskustega, mis muudavad selle väljakannatamatuks. Need on meeleheitel ostjad. Neil on probleem, mis neid rõhub. Neil n-ö sügeleb kuskilt ja nad tahavad end sellest kohast kratsida. Kui Sa suudad nende kiiretele probleemidele lahendusi leida, siis oledki võitja.

Kuidas neid probleeme lahendada?

Alusta endalt küsimisega: “Millised rasked probleemid või väljakutsed ma olen ise ületanud ja kas ma võiksin õpetada teisi inimesi, kuidas nemad võiksid samas olukorras käituda?” Kui Sa võtad arvesse keerulisi väljakutseid, mida elu on Sulle ette seadnud, siis tajud, et paljudele Sinu probleemidest piisab vähesest hulgast lahendustest, mis on samas lihtsad ja kergesti järgitavad.

Sageli on peamine asi, mis meid takistab oma probleemidele lahendust leidmast, tegelik tööleasumine selle lahenduse kallal. Probleem võib tunduda nii suur või ebameeldiv, et me pigem teeskleme, et seda ei eksisteeri ja proovime seda ignoreerida. See on Sinu jaoks võimalus. Loo infotooteid, mis õpetavad, kuidas lahendada väga spetsiifilisi, väga raskeid probleeme.

Kui Sul on probleem, mis klopib kõhus päeval ja öösel, ei lase sul magada, ajab sind tülli Sulle tähtsate inimestega, paneb sind kaalus alla/juurde võtma või lihtsalt lõputult muretsema, siis on see tõsine probleem. Sa tahad lahendust ja Sa tahad seda kiiresti saavutada.

See on sihtrühm, keda Sa tahad oma klientideks kõige rohkem. Need, kes vajavad probleemi lahendust ja ei hooli paksudest entsüklopeediatest ega majanduslangusest, et seda lahendust leida.

Infoettevõtjad ebaõnnestuvad 3 peamisel põhjusel:

1. Nad keskenduvad liiga üldistele teemadele.
2. Nad keskenduvad nn “kuumadele” teemadele.
3. Nad järgivad romantilist ideed “tegele sellega, mida armastad ja küll raha tuleb iseenesest”.

Kui Sa lood infotoote, mis põhineb 3 eelpool toodud eeldusel, siis ei pruugi selle informatsiooni järgi tõelist vajadust olla. Lihtsalt see, et Googles tehakse 50 000 infootsingut päevas digitaalsete kaamerate kohta, ei tähenda veel, et need inimesed tahavad osta toodet “kuidas teha paremaid fotosid”. Nad võivad tahta eksperimenteerida ise rohkem kui õppida, kuidas asju „õigesti“ teha. Sinu eesmärk on leida inimesed, kes vajavad mingit liiki infot, mille järgi nad on lausa meeleheitel.

Ennast tõestanud sihtturud

1. Inimesed, kes on sattunud majanduslikesse raskustesse või lihtsalt soovivad lihtsamat elu

Inimesed püüavad alati parandada oma majanduslikku olukorda. Kui Sa suudad selles valdkonnas (investeerimine, turundus, karjäär – ükskõik milline nišš) midagi teha inimeste jaoks, neid aidata , siis see on kogu maailmas end tõestanud nišš, kus saab raha teha.

2. Turundajad

Internetiturundajad on fanaatilised ostjad. Aga… Sul peab neile olema esitada unikaalset ja ainulaadset infot. Sa ei saa pakkuda sama informatsiooni, mida juba teised samal turul pakuvad ja loota, et su äri läheb hästi.

Üks on kindel – nad kulutavad palju raha, et parandada oma oskusi. Kui Sa oled saavutanud edu uute tehnikate ja teadmiste abil, siis selle jaoks on alati turul ruumi.

3. Inimesed eluliselt mitteähvaradavate terviseprobleemidega

Kas Sul on kunagi olnud kroonilist siinusinfektsiooni? Kui pole, siis on enam kui kindel, et Sa ka ei taha seda kunagi saadai. Aga jalaseent? Ekseemi? Halba hingeõhku? Aknet? Inimesed, kellel on eluliselt mitteähvaradav terviseprobleem, näevad tihti online-suhtluses abivahendit oma probleemide lahendamisele.

Eriti siis, kui see probleem teeb nad mitteatraktiivseks või suisa lehkavaks. Paljudele on nende tervisehäda elu suurim probleem, mille lahendamine võiks nende elukvaliteeti tuua murrangu. Kui Sa suudad probleemi lahendada on nad valmis kiiresti raha välja käima .

Ole lihtsalt nõu andes ettevaatlik! Ilma litsentsita meditsiinilisi abinõusid anda ei ole legaalne.

4. Inimesed, kes tahavad kaalust alla võtta

Dieedipidajad on väga erinevad. Mõned inimesed tahavad kaotada 25 kg. Teised tahavad kaotada nn beebirasva, mis kogunes raseduse lõppjärgus. Mõned tahavad kaotada paar kilo klassikokkutuleku jaoks. Kes tahab vabaneda „sangadest“, kes „mehe rindadest“. Põhjused, miks inimesed tahavad kaalu kaotada, on väga laia ulatusega ning see teeb kaalu kaotamise turu heaks sihtgrupiks, kuna Sul on sadu erinevaid eesmärke, millele saad oma tootes keskenduda.

5. Inimesed, kes tahavad teenida raha investeerimisega

Kui Sa oled kord avastanud investeerimise kui hobi, siis on Sul raske sellele selga pöörata. Pidev suure kasumi teenimise võimalus on lihtsalt niivõrd ahvatlev. Teadmine, et teised investorid on muutnud 5000 krooni elu säästudeks või kümnekordistanud, toimib võimsa magnetina. Investeerimishuvilised on alati meeleheitel hea info ninng oma kauplemise strateegiate parandamise järel. Eriti just uued investorid, kes ei taha kaotada.

Sellele turule on lihtne siseneda, kuna investeerimisel on nii palju harusid (aktsiad, forex jne) ja strateegiad (ostmine/säilitamine, fibonacci jne). Sa saad valida paljude niššide hulgast sobivaima.

6. Inimesed probleemsete koduloomadega

Loomaomanikud enamasti armastavad oma lemmikloomi. Nad suhtuvad neisse nagu oma perekonnaliikmetesse ja kohtlevad neid vastavalt. Nad on valmis oma lemmikusse investeerima, olgu selleks nende füüsiline ja emotsionaalne tervis või treeningud ja trikkide õpetamine.

Kuna lemmikloomad on erinevad ja igas vallas juba eksisteerib neile hulganisti tooteid, siis selles lõputus valikute külluses võiksid keskenduda ühele kitsamale valdkonnale. Näiteks neurootilise puudliga toimetuleku õpetamisele ning tema puhastamisele.

Loomulikult pole see lõplik nimekiri valdkondadest, kus saab raha teenida. Raha saab teha peaaegu igas valdkonnas. See nimekiri on lihtsalt seemneks Sinu loomingulisusele.

Õpi tundma oma sihtrühma

Kui meil on teada, et millisesse nišši me tahaksime siseneda, siis aitab meil konkreetset toote ideed leida sihtrühma uurimine.

Tee ennast tuttavaks oma sihtgrupi elustiiliga

Enne kui Sa tead, mida ja kuidas oma sihtgrupile müüa, pead teadma natuke sellest, kes Sinu (tulevased) kliendid on ning mida nad teevad. Kui sa juba tunned oma sihtgruppi, siis võid selle osa vahele jätta. Kui ei tunne, siis on oluline teha läbi kiirkursus oma sihtgrupi kohta.

Kui Sa oled lõpetanud sammu nr 2, siis tead juba, millistel veebilehtedel Su kliendid koos käivad. Vaata läbi mõned nendest lehtedest ning kirjuta üles oma sihtrühm ja teema kes? mida? kus? miks? ja kuidas?

1. Tee end tuttavaks nende sõnakasutuse ja terminoloogiaga. See on VÄGA, VÄGA tähtis, nii et ära võta seda osa kergelt. Sa ei hakka kunagi mõistma täielikult oma lugejaid, kuni sa ei mõista seda, milliseid sõnu ja fraase nad kasutavad. Sa ei ole iial võimeline välja mõtlema, milliseid lahendusi nad vajavad, kui Sa ei mõista nende terminoloogiat.
2. Millised on nende esmased eesmärgid? Mida nad püüavad teha? Milliseid tegevusi nad teevad päevast-päeva, kuust-kuusse?
3. Millist tüüpi tooted või teenused on juba suunatud selles nišis olevatele inimestele?
4. Kas on mingi kindel kaubamärk või toode, mille üle nad arutlevad rohkem kui teiste üle?
5. Millised on nende peamised probleemid ja väljakutsed?
6. Milline teema tundub olevat hetkel kuum?

Need vastused avavad sulle selle turu omapärad, aitavad koostada turundussõnumeid ja õppida teiste kogemustest.

Uuri välja, millest nad puudust tunnevad

Nüüd, kui Sa tead, kus Sinu lugejad kogunevad ning Sa oled avastanud natuke nende tausta, on aeg välja mõelda, mida nad kõige rohkem vajavad.

Uuri järgi ja pane kirja kas sihtrühma omavahelistes diskussioonides (erinevates foorumites, sotsvõrkudes jne) on teemasid, millest pidevalt kirjutatakse-räägitakse? Kas on postitused, mis ei tekita arutelu? Kas on midagi, mida pidevalt küsitakse? Kui seda küsimust küsitakse korduvalt, siis võib see olla sellepärast, et eelnevad vastused ei olnud lugejate jaoks piisavad.

Aruteludes, kus postitused ei too ammendavaid vastuseid, on põhjus sageli ebapiisavas infohulgas. See võib olla avatud uks kuuma infotoote müümiseks. Kui Sa vaatled neid lehti, siis siin on 11 küsimusega nimekiri, mis peaks Sul aitama kindlaks määrata selle, kas konkreetne teema on sobiv Sinu meeleheitel ostjale.

1. Mida eriti tähtsat (nende jaoks) on nad kaotanud ning mida nad kindlasti tahaksid tagasi saada?
2. Mille üle on nad kaotanud kontrolli?
3. Mida olulist on nad kaotamas?
4. Millised raskeid probleeme nad peavad lahendama, mis põhjustavad neile kirjeldamatut südamevalu, aja-, raha- ja energiakaotust?
5. Millised uued seadused või reeglid on negatiivselt mõjutanud nende elustiili või äri?
6. Millised 3 (5-10-20) asja on mõjutanud nende võimet teostada oma eluaegne unistus?
7. Millised põhilised ostud (1000 ja enam $) on nad viimasel ajal teinud? Millised põletavad soovid on neil õppida, kuidas kasutada oma äsja ostetud toodet/teenust?
8. Millised oskused – kui nad seda ei omandaks – nõrgendaks nende konkurentsivõimet või mainet? Mis hoiab neid tagasi arenemast?
9. Mis hoiab neid tagasi saamast paremat elukvaliteeti?
10. Millised tegevused on neile nende töö juures kõige keerulisemad? Mis tingimustel tunnevad nad, et nad ei ole enam olukorra peremehed?
11. Mida nad tahavad parandada oma välimuse juures?

Leia psühholoogiline tulipunkt

Lihtsalt see, et inimesel on probleem, ei tähenda veel, et tal on motivatsiooni seda lahendada. Selle sammu eesmärk on leida, mis oleks Sinu sihtgrupi peamine motivatsioon tegutsema hakata, et lahendada probleem, millest Su toode rääkima hakkab.

Mis on see piin, millest nad soovivad vabaneda ja mis see suur rõõm, mille poole liikuda? Mis tundub olevat peamine emotsionaalne päästik, soov või unelm?

• teha või säilitada oma raha?
• teha või säilitada oma tööd?
• näida hea/targa/ilusana teiste inimeste jaoks?
• säilitada suhteid?
• säilitada oma tervist?
• säilitada või hoida oma autot või kodu?
• osta kallist/kuuma toodet?
• rõõmustada inimesi nende elus?
• siduda end kõrgema jõuga?
• edukalt elada nii nagu oma unistuses?

Sa peaksid olema võimeline vastama vähele ühele neist küsimustest sõnaga „jah“. Kui Sa ei suuda seda teha, siis mine tagasi esimese sammu juurde ja hakka otsast peale või muuda oma vastuseid sammus nr 4.

Kui Sa saad nende motivatsioonidest aru, siis nende abil saad luua oma peamisi turundussõnumeid.

Stoppmärgid

Ära ürita müüa midagi inimestele, kes ei tea, et neil on probleem. Sinu potentsiaalne ostja peab juba teadma (või omama vähemalt mingit aimu), et tal on see probleem ja et ta suudab probleemi lahendada. Ta peab ka tundma terminoloogiat lahenduse otsimiseks. Sina pead tundma terminoloogiat, et üles leida need potentsiaalsed ostjad.

Veelkord – kui potentsiaalne ostja ei otsi endale probleemile lahendust, siis ei ole infotoote loomisel suurt mõtet. Palju keerulisem (ja kallim) on harida potentsiaalset ostjat mingi uudse lahenduse kohta, millest ta abi saaks, kui müüa inimestele, kes juba teab võimalikke lahendusi ning juba otsib lahendust.

Ideaalis tahad Sa, et nende probleem vaevaks neid piisavalt palju, et nad läheks Google´sse ja otsiks sealt lahendusi oma murele. Lihtne tõsiasi, et nad juba otsivad lahendust oma probleemile tähendab seda, et Sa tõmbad ligi inimesi, kes on motiveeritud lahenduse eest maksma.

Siin on kaks küsimust, millele peaksid vastama enne, kui hakkad oma toodet looma. Kui Sa ei suuda kummalegi nendest küsimustest positiivselt vastata, siis ära üldse alustagi toote loomist.

1. Kui Sinu sihtmärgiks olev klient läheb Google lehele, siis milliseid peamiseid märksõnu ja -fraase ta tahab kasutada, et leida talle vajalikku infot (mida Su infotoode pakuks)?

Kui Sa nüüd vaatad, kui palju neid märksõnafraase Internetis ühes kuus otsitakse ja leiad, et see on üle 1000 otsingu kuus, siis võid edasi minna. Hea mõte on ka järgi uurida, mis on nende võtmesõnade hind Google Adwordsis. Sinu toote hind peab olema vastavuses klikkide hinnaga Adwordsis, et Sa ei kaotaks raha. Kui kliki hind on 10 krooni ja su toode maksab 100 krooni, siis unusta see äri.

2. Eelnevalt sa uurisid veebilehti, kus Sinu potentsiaalsed kliendid koos käivad. Kas mõni nendest lehtedest soovitab või arvustab tooteid? Kas Sul oleks võimalik saada neid kirjutama Sinu tootest?

Kui see pole võimalik, siis kas seal lehtedel on võimalik reklaamida? Kui palju see maksab? Kas see on Sulle jõukohane ja kas hinnad on vastavuses Su toote hinnaga?

Hea niši tunnusmärgid

Üks levinumaid küsimusi, mida alustavad Internetiettevõtjad küsivad on: “Mis on kuumim toode, mida müüa internetis?” Tundub ju hea küsimusena – kes siis ei tahaks alustada oma äri kuuma toote müümisega?

Sageli on fakt aga see, et kui alustad äri sellest, et hakkad ka müüma hetkel turul olevat kuuma toodet, siis on ebaõnnestumise protsent päris suur. Miks?

1) Kuna Sa alustad äri kopeerides kuuma ideed, siis alustad seda teistel põhjustel kui turu uurimise tulemusena. Sa ei ole teadlik oma täpsest sihtgrupist, mis teeb Su äri ja turunduse ebaefektiivseks.
2) Suurtel turgudel on juba metsik konkurents ootamas, kel reeglina piisavalt raha kulutada.

Selle asemel, et jahtida kuuma toodet, et seda online müüa, peaksid Sa otsima inimgruppe, kel on sarnased probleemid, mida nad aktiivselt lahendada üritavad. Miks on tähtis leida pigem sarnase huviga inimgrupp kui kuum toode? Lihtne tõde on, et inimesed lähevad väga harva online, et aktiivselt otsida tooteid ostmiseks.

Palju sagedamini lähevad nad online, et otsida lahendusi oma probleemi(de)le. Sa saad alles siis hakata mõtlema tootest või teenusest, mida välja pakkuda probleemide lahendusena, kui oled määratlenud grupi sarnaste probleemidega inimesi. Nüüd pead vaid välja mõtlema, kuidas selle probleemiga inimesteni jõuda ja oledki valmis edukaks Internetiäriks.

Turuniši määratlemine on üks suurimatest väljakutsetest tootevaliku teel. Paljudel inimestel on raskusi valida oma ärile kindel fookus ning valivad sihtgrupiks hoopis suured üldturud, milles nad enam ei suuda konkureerida.

Keskendumine väiksematele turunišidele annab Sulle mitmeid eeliseid:

• konkurents on oluliselt väiksem
• väikestel turgudel on palju kergem domineerida – sa võid saada esimeseks allikaks selle probleemi lahendamisel
• väikesed turud on sageli kinnised ja omavahel tihedalt suhtlevad grupid, mis tähendab, et informatsioon Sinu toote kohta levib suusõnaliselt
• sa leiad kergesti suurepäraseid (ja odavaid) reklaamvõimalusi veebilehtedel, mille sihtrühmaks on sinu väike turg
• sa võid saavutada võrdlemisi kergelt oma klientide lojaalsuse, mis pakub Sulle palju võimalusi laiendada oma pakkumisega seotud tootevalikut ja hiljem müüa samadele inimestele enda tulevasi tooteid

Üks võimalus identifitseerida oma potentsiaalset turuniši ja kindlustada, et see on maksimaalselt keskendunud kõige olulisemale on panna see kirja, kasutades järgnevat valemit:

Minu turg on inimesed, kes on (tegevus) + (Sinu spetsiifiline huvivaldkond)

Selle vormi kasutamise näited:

* Minu turg on inimesed, kes püüavad kasvatada roose.
* Minu turg on inimesed, kes teevad ehteid.

Sobiva valdkonna määratlemiseks on vajalik arvesse võtta 5 asjaolu:

1) Selle valdkonnaga seotud võtmesõnasid otsitakse otsimootoritest piisaval hulgal kuus, et see tasuks ära
Kui keegi ei otsi märksõnasid ja fraase, mis seotud selle valdkonnaga, siis on väga raske seal raha teha.

2) Selles valdkonnas on kerge leida kliente
Kas sellel teemal eksisteerivad juba foorumid, blogid, veebilehed, infolehed, kus Su sihtgrupp koos käib? Kui jah, siis see teeb Sinu turunduspingituste fokusseerimise oluliselt lihtsamaks.

3) Sellele turule saad luua mitmeid erinevaid tooteid
Kui Sa valid endale turuniši, mõtle alati pikemas perspektiivis. Alusta ühe tootega, kuid loo neid veel rohkem tulevikus. Inimesed, kes on Sinult kord juba ostnud, ostavad uuesti. Hilisemate toodete (backend) müümine on alati lihtsam ja enam kasumit tootev.

4) Keegi juba teenib sellel turul raha
Kui varem ei ole keegi selle turunišiga raha teeninud, siis on see kas kullaauk või siis ei ole sel turul võimalik raha teha. Kui keegi juba müüb mingit toodet sellele turule on kasulik, sest Sa saad sõlmida koostööpartnerluse, kus Sina promod nende toodet ja teenid komisjoniga müügi pealt ja nemad promovad Sinu toodet.

5) Sul on võimalik luua toode, mis õpetab selle valdkonnaga tegelejatele raha teenimist

Ajalugu on näidanud, et Sa võid teenida palju raha näidates inimestele, kuidas oma hobiga raha teenida. Kui sinu nišš on ravimtaimede kasvatamine, siis mõtle, kas saaksid juurde luua tulevikus toote, mis õpetab ravimtaimede kasvatajaid selle hobiga raha teenima. Kui sa suudad käima panna oma eduka ravimtaimede kasvatamise äri, siis teel eduni omandad palju väärtuslikke kogemusi, mida saad hiljem omaette tooteks luua.

Vaata samuti neid kriteeriume:

* Vabalt kasutatav sissetulek: Kas Sinu sihtgrupil on raha, mida kulutada?

Sul on kindlasti lihtsam, kui vastus on jah. See võib tunduda tobeda küsimusena, kuid enamus inimesi ei küsigi tegelikult seda küsimust. Näiteks Sa võid ju luua väga hea toote koolinoortele, aga neil reeglina pole raha ja seega Sinu pingutused ei hakka vilja kandma (parem idee oleks luua toode lapsevanematele).

* Suhtluse lihtsus: Kui lihtsalt Sa jõuad sõnumitega oma sihtrühmani? Kas on olemas foorumid, kus Sa vastavat infot saaksid üles riputada? Millised on peamised märksõnad otsingumootoris selle konkreetse turu jaoks? Millised muud populaarsed veebilehed eksisteerivad selles nišis?

* Kliendiprofiil (väga oluline): Kui hästi Sa tunned oma sihtrühma? Kas Sa suudad nendega samastuda, rääkida nendega sama keelt ja väljendeid kasutades, mõista nende väljakutseid ja soove? Langevarjurid näivad lahedad, kuid mul pole isiklikult aimugi, mis keeles nad räägivad ja mis tüüpi inimesed nad on. See teeks minu jaoks väga raskeks toodete efektiivse müümise sellele sihtgrupile.

* Turu kasv: Kui palju “uut verd” voolab Sinu turule igal aastal? Kui palju uusi potentsiaalseid kliente Sa saad realistlikult arvestades püüda iga päev? Kas sellel turul on pikaajalist perspektiivi? Näiteks kui lood toote „kuidas turundada majanduslanguse tingimustes“, siis majanduse uuesti kasvama hakates kuivab selle turu potentsiaal kokku.

* Turu suurus: Kui suur on turg? Suurus ei ole kõige olulisem, kuid on tähtis teada, kui palju potentsiaalseid kliente võid hinnanguliselt oodata. Kui potentsiaalsete klientide hulk on tuhande inimese kandis ja su toode maksab 100 krooni, siis kas on mõtet investeerida mitmeid kuid toote loomisse? Pigem mitte.

* Tarbijakäitumine: Kas Sinu turg on valmis ostma? Kas nad on harjunud raha maksma toode-teenuste eest, mida Sa pakkuma hakkaks? Kust nad hetkel peamiselt ostavad? Mõned turud on endiselt täis inimesi, kes pole harjunud Internetist oste sooritama.

Mis sel turul juba toimub

Kui palju on sul konkurente? Pole mõtet trügida turule tootega, millesarnaseid on juba 10 tk. Enne oma toote loomist tuleb aru saada eksisteerivatest toodetest ning vaadata, kuidas sa saad tulla välja unikaalse tootega. Sa võid olla adresseeritud samale probleemile, aga lahendama seda unikaalsel viisil või läbi unikaalse lähenemise.

Konkurentsi hindamiseks on kõige parem kasutada Googlet. Kuigi ma jälgin konkurentsi hinnates hoolega Google orgaanilisi (mitte makstud) otsingutulemusi, pööran ka eraldi tähelepanu neile, kes reklaamivad end Adwordsi abil. Inimesed, kes maksavad, võtavad reeglina asja tõsisemalt.

Ma vaatan tavaliselt esmalt läbi esimesed 10 otsingutulemust. Need on veebilehed, mis on reeglina eksisteerinud kõige kauem, kuigi see ei tähenda, et nad oleksid kõige paremad ja aktiivsemad turundajad. Järgmisena vaatan Adwordsi reklaame. Proovi läbi kõige ilmselgemad ja tõenäolisemad võtmasõnad (ja -fraasid!), mida inimesed kasutaks selles vallas info otsimiseks. Eesti saitide puhul kasuta www.google.ee mitte www.google.com . Lihtsalt sisesta oma märksõnad ja leiad nendega seotud reklaamid paremals servas.

Pane kirja

Hakka järjest vaatama leitud veebilehti ja tee märkusi nende kohta, mis müüvad mingit toodet (ignoreeri neid, mis sisaldavad vaid artikleid, blogi, foorumeid ega ei müü midagi). Nüüd kui nimekiri valmis, analüüsi järgmisi kriteeriume:

• Üldine veebilehe disain: kas see on amatöörlik või näeb hea välja (vähemalt ega see ei riiva silma)? Mida koledam nende veebileht on seda parem Sulle.
• Kas veebilehel on fookus? On see müümine? Kui fookus ei ole selge või see ei müü, siis on see plusspunkt Sinu jaoks.
• Mis tundub olevat üldine strateegia? Kas nad peavad blogi? Kas nad kasutavad mingisugust autoriteeti või eksperti oma turunduses? Kas neil on olemas kaasturundusprogramm?
• Oma strateegiat seades on hea panna rõhku sinna, kus nendel vajaka jääb. Kui nemad ei pea blogi, tee see oma relvaks. Kui nemad ei kasuta autoriteetset nime oma turunduses, leia Sina keegi ekspert, kes Su toodet toetaks jne.
• Kui hästi nad oma toodet müüvad? Kas nende müügitekst on veenev? Kas pealkiri on tähelepanu haarav?
• Kas nende veebileht tundub olevat optimeeritud otsimootoritele? Mis on selle lehe PageRank? Kui palju on sissetuevaid linke? Kui PageRank on alla 4, sissetulevate linkide arv alla 200 (Yahoo Siteexploreri järgi) ning märksõnade kasutatavus veebilehe tekstis puuduv või minimaalne, siis Sa saad neid lüüa ilma meeletu pingutuseta ja see ei võta liiga kaua aega.
• Millega Sa oma konkurente lööd? Oled Sa odavam? Lisad ainulaadseid nõkse oma tootele? On Sul rohkem teadmisi/oskusi? Sinu toode on paremini pakendatud? Mõtle hästi läbi, kuidas Sa ilmselgelt parem oled, kui juba turul eksisteerivad tooted.

Turul on sadu tooteid, mis räägivad kuidas kaalust alla võtta. Sajad tooted teevad sellel turul tõsist raha. Ja ikka on sel turul ruumi uutele toodetele.

Sa ei saa vältida konkurente. Nad eksisteerivad pea igas nišis. Sa saad õppida, kuidas eristada oma toodet nende omadest, kas siis toote enda või selle müümise eripära kaudu.

Pealegi ei saa Sa pakkuda kõike kõigile inimestele. Kui sa kirjutad 1000 lk mahuka entsüklopeedia, siis on see osade lugejate jaoks liiga mahukas. Kui aga kirjutad 10 lk raporti, siis on see mõne inimese jaoks kindlasti liiga õhuke. Kui Sa kirjutad 50 lk raamatu, siis ütlevad mõned lugejad kindlasti, et selles ei ole kaetud sugugi piisavalt teema XYZ.

Igaühele oma. See on see, millepärast peaksid hindama oma konkurentsi, et näha, kuidas saaksid luua parema, tugevama ja kiiremini loodava infotoote.

Mida teha tasuta konkurentidega?

Kui Sa uurid konkurentsi, siis märkad, et mõned pakuvad palju infot täiesti tasuta. Sa pead kindlaks määrama, miks Sinu info on (kuidas saab olema) väärtuslikum kui tasuta materjal. Inimesed maksavad mugavuse ja väikese pingutuse eest, mida neilt info leidmine võtab. Jah, sageli võivad nad seda infot leida ka tasuta. See on tihti siiski nagu „nõela leidmine heinakuhjast“. Info on Internetis olemas, aga tahad Sa tõesti kulutada oma aega sellele, et otsida prügi hulgast teemanteid?

Inimesed, kes pigem maksavad infotoote eest:

• on vaadanud palju tasuta veebilehti, kuid saanud aru, et paljud nendest on jama või pakuvad pinnapealset ja ebapiisavat infot,
• ei oska eraldada tõest infot jamast,
• usaldavad ja usuvad tasulist infot enam kui tasuta,
• ei viitsi või ei taha kulutada aega info otsimiseks.

Ära iial alahinda Internetis tasuta leiduva info jõudu ja müüvust. Täna on peaaegu igas vallas kamaluga tasuta infot olemas, aga infotoodete äri ikka buumib.

Kui Sinu valitud teemal on palju tasuta infot juba nagunii olemas, siis ära lase ennast sellest heidutada. Mitte kõik ei taha toetuda Internetis leiduvale tasuta infole. Ja isegi kui tahavad, siis paljud inimesed ei tea, kuidas totsida ulemuslikult nfot, mida nad vajavad. Nad sisestavad 1-2 otsiguterminit ning siis annavad alla. Sa oleksid üllatunud mõnede inimeste Google käsitlemise oskustest kuuldes. Eestis kasutavad paljud ainult neti.ee-d ja selle võime midagi asjalikku üles leida on kesine.

Hinda konkurentide tooteid

Kui nende pakkumine ei ole tasuta, siis Sa võid hinnata nende tooteid (millest see räägib, kui põhjalik, millises formaadis see toode on jne), kuidas nad müüvad seda (millised on peamised turunduskanalid, millised on peamised müügisõnumid jne) ja palju see maksab? Kuidas saaksid olla odavam või parem?

Kui mul on tõsine plaan mingile turule siseneda, siis ma ostan konkurentide tooted, et näha, millised nad on ja saada aimu, kuidas ma võiksin enda oma muuta paremaks või erinevaks (nad vajavad ka viimast rahasüsti enne, kui ma nad konkurentsist välja löön :)).

Konkurentide olemasolu võib olla hea – Sa võid n-ö ratsutada nende edu lainel. Kui neil on oma postiloend, siis saad nendega kaasturunduspartnerlust teha ja müüa oma toodet nende e-posti listi. Konkurents tähendab ka, et selles nišis on võimalik raha teha (kui võimalik, proovi järgi uurida konkurentide müügimahtu). Kui turul, kuhu sisened, pole mitte ühtegi mängijat ees, siis võib-olla lihtsalt ei ole võimalik sellel turul raha teha.

Näiteks mu hea tuttav, kes müüb treeningtoodet 3X Method, proovis pikka aega müüa treeningtooteid ka Mixed Martial Arts fännidele, aga jõudis hiljem järeldusele, et neile lihtsalt meeldib võitluskunste telekast vaadata, aga nad ei ole ise huvitatud enda vormi ajamisest. Seepärast soovitan – ole ettevaatlik, kui avastad, et keegi teine ei müü Sinu poolt valitud turul midagi aktiivselt.

Klikitariifi (PPC) märksõnavahendid

Teine asi, mida kaaluda, on kliki hinnad sinu valitud valdkonnas Google Adwordsis (kui soovid õppida kasutama Google Adworsi, vaata siia). Näiteks ingliskeelses keskkonnas võivad valitud teemades kliki hinnad olla nii kallid, et sa ei jõua lihtsalt konkureerida.

Kasutades Google Keyword Tooli saad näha ka indikaatorit, et kui suur on reklaamijate konkurents mingi võtmesõna peale, mis annab indikatsiooni klikkide hinnast. Google Adwordsi sees saad näha kliki hindu otse ka. Ideaalis jääb mingi sõna kliki hind alla 50 USA sendi või vähemalt alla $1, aga eks see sõltub ka su toote hinnast.

Olemas on ka tasulised vahendid nagu Keyword Elite, mille abil saad teha väga suurt eeltööd ja tausta uuringut – nii hindade kui konkurentide kohta.

Meelespea

• Sinu valitud toote valdkond peaks ideaalis olema sinu kireks, nii suudad kauem tegutseda enne rahalist edu
• Sa ei pea oma toodet ise looma, võid leida ka mõne eksperdi ja luua partnerluse
• Sa saad täpselt järgi vaadata, et mida ja millises sõnastuses inimesed Googlest otsivad
• Sinu müügiedu saab olema kordi kergem, kui sa lahendad teadvustatud probleeme ehk probleeme, millele inimesed juba otsivad lahendust

Küsimused, millele pead oskama vastata

• Kas oled identifitseerinud teadvustatud probleemi, millele otsitakse lahendust? Sõnasta see probleem.
• Kui palju konkureerivaid tooteid lahendavad sama probleemi?
• Kuidas oleks sinu toode erinev ja parem juba olemasolevatest?