Iga e-kaupmees on mõelnud, et kas küsida ostjatelt raha postikulu eest või teha paki kohaletoimetamine tasuta. Hiljutine comScore uuring näitas, et 72% USA kasutajatest vahetaks e-poodi kui see kaotaks kauba tasuta kohaletoimetamise. Uuring ei maininud küll kauba hinna suhtet sellesse valemisse (st kas see kehtiks ka siis kui hoolimata postikulu eksisteerimisest on kauba hind odavam). Ka ajaleht LA Times räägib, et 80% kasutajatest eelistab osta e-poodidest, mis pakuvad kauba tasuta kohaletoimetamist. See on muidugi mõistetav – kes siis ei tahaks paremat diili saada.

Kui vaadata Google Trendsi kaudu tasuta kohaletoimetamise kõikumist, siis ilmneb selgelt, et enamik pakub tasuta kohaletoimetamist jõulude ajal (Ühendriikides tõus 31%-lt 41%-le). Kõik kaupmehed soovivad jõuluostude raha endale saada ning proovivad kasutada kõiki relvi, mis suudavad. Lootus on siis see, et suurema käibega teevad väiksema marginaali tasa (kuna maksavad postikulud ise kinni).

Mis suurendab ostude hulka rohkem Рodavam kogukulu v̵i tasuta kohaletoimetamine?

Ratsionaalne oleks ju arvata, et kõik inimesed liidavad ostetud kaupade hinna ja saatekulu kokku ning siis võrdlevad erinevaid pakkumisi. Sa oleks üllatunud kui näeks kui vähesed seda teevad. Whartoni ülikooli turundusprofessor David Bell kinnitab, et tasuta kohaletoimetamine on inimeste jaoks kui maagilisele nupule vajutamine: 75-kroonise postikulu kokkuhoid paneb rohkem inimesi kaupa ostma kui toote enda hinnalt 100 krooni alla.

Põhjus võib leiduda selles, et saatekulud on üks miinuseid internetis shoppamise juures – kui tavapoest ostes maksan vaid toote hinna, siis internetist ostes pean saatekulud ka veel lisaks maksma, mis paljude jaoks tundub kui mõttetu lisakulu.

Mõned “kavalad” kaupmehed üritavad klienti tüngata, muutes oma kaupade hinnad odavamaks kui konkurentidel, aga siis küsivad räige postikulu (mida ei tehta teatavaks enne kui oled lõplikul lehel makse tegemiseks). Uuringud näitavad, et see on üks enim levinud põhjusi ostust loobumiseks (liiga suured postikulud). Kui sina oled üks selle taktika kasutajaid, siis parem mõtle ringi.

Klient tahab parimat hinda

Igaüks tahab maksta võimalikult vähe mingi toote eest. Kui sinu toode ei ole unikaalne ja sa küsid kallimat hinda kui su konkurent, võib klient valida just konkureeriva pakkumise – kui muud asjad võrdsed, milleks maksta rohkem.

Minu enda katsetustel on parimaid tulemusi näitanud pigem odavama tootehinna pakkumine, sest seda vaatab klient reeglina esimesena. Kui sina pakud digikaamerat 5000 krooniga + tasuta saatmine, aga su konkurent sama mudelit 4950 + 75 krooni saatekulud, siis keskmine klient valib konkurendi pakkumise. Kaamera on ju odavam. See räägib küll vastu David Belli uurimusele, aga nagu ikka – universaalset reeglit pole.

Pole olemas ühtset parimat lähenemist sellele, kõik oleneb tootest. Kallite ent kergete ehete ja raskete ehituskaupade puhul on kaupmehe jaoks saatekulud väga erinevad ning käiku lähevad erinevad strateegiad.

Kõige tähtsam on testida: jäta muud asjad võrdseks ning proovi natuke kallimat hinda ja tasuta kohaletoimetamist ning odavamat hinda ja tavalisi postikulusid. Vastuse leiad ainult testides (Google Optimizer on lisaks kõigele tasuta).

Postikulu tasuta alates…

Kui Amazon esimest korda hakkas kasutama süsteemi, kus saatekulusid ei ole teatud hinnatasemest alates, siis nad enam tagasi ei läinud – see tõi nende jaoks väga häid tulemusi. Nad alustasid tasuta kauba toomise pakkumist alates $99, siis katsetasid $49 ja $25. Kui piir oli $49, ostis keskmine klient 3.31 asja, langetades selle $25ni, langes ka keskmine ostukogus 2.5ni. See näitab, et kõrgem ostupiir on parem kui madalam.

Nüüd on Amazon viinud asja ka uuele tasemele Amazon Prime teenusega – maksa $79 ja järgmised 12 kuud on kõik kauba kohaletoimetamised tasuta (ainult järgmisel päeval kätte saamise eest maksad natuke). Sellega Amazon ostab (kuigi klient maksab) endale kliendi lojaalsuse kogu aastaks ette. Lugesin ka just ühes blogis kommentaari, kus keegi kirjutas, et tal hakkab see 12-kuuline periood otsa saama ja pole väga palju tellinud.. peab nüüd kõvasti viimasel hetkel ostma, et see $79 dollariline investeering endale “tagasi toota”. Hmmm – toota endale tagasi investeering makstes Amazonile veel rohkem raha?:) Tundub, et Amazoni plaan on õnnestunud suurepäraselt. Keskmine inimene on eelkõige emotsionaalne ja alles siis ratsionaalne.

Ãœks minu klient lõi sarnase poliitika – kauba kohaletoimetamine on tasuta kui tellimuse summa on vähemalt $45 dollarit. Tema poes keskmine kaup maksab ca $30 dollarit. Ta lõi süsteemi, kus peale $30 toote lisamist ostukorvi veebileht teatab, et osta veel kaupu $15 eest ja kohaletoimetamine on tasuta! Samal ajal muidugi mugavalt näidatakse ostjale tooteid, mis maksavad just $15. Peale selle süsteemi rakendamist on keskmine ostutehing kasvanud $32lt dollarilt $46ni.

Sinu kogemus

Kaupmehed: Kas oled testinud seda oma poes? Kui jah, siis milliste tulemustega?
Tarbijad: kui tähtis on sulle kauba tasuta kohaletoimetamine?

Palun lisa oma kommentaar.