Näeme sageli, et poodides on hinnad nagu 9.95 ja 37.95 – miks see nii on? Kui kunagi ammu leiutas selle süsteemi prantsuse disainer Jacques Claude Penney selleks, et müüja peaks avama kassa ja andma kliendile raha tagasi (vältimaks raha tasku panemist), siis täna on selleks muud põhjused.

Täna justkui on levinud arvamus, et sellised hinnad töötavad paremini (ja muidugi tehakse seda seetõttu, et kõik teised teevad). Iga endast lugupidav inimene mõtleb aga omakeskis, et mind see küll ei peta! Mis on tõde?

Florida ülikooli turundusprofessorid Chris Janiszewski ja Dan Uy tegid rea katseid, et uurida välja, kas hind 19.95 tõesti töötab paremini kui ümar 20. Ajakirjas Psychological Science kirjeldatud eksperimendis nad kasutasid hüpoteetilisi stsenaariume, kus inimesed pidid kujundama mingi ratsionaalse arvamuse, et kui palju on mingi toote hulgihind saades teada selle jaehinna. Näiteks pidid nad ette kujutama, et on ostmas HD plasmatelekat. Neile mainiti jaehind ja fakt, et poel on konkurentsivõimelised hinnad.

Ühele grupile mainiti, et jaehind on $5000, teisele grupile $4988 ja kolmandale $5012. Nüüd kui neil paluti pakkuda toote hulgihinda, siis $5000 grupi omad pakkusid oluliselt madalamat hinda kui teiste hinnagruppide liikmed. Lisaks sellele pakkusid $5000 grupi inimesed ka seda, et hulgihind on ümar arv. Teadlased kordasid eksperimenti uuesti ja uuesti uute stsenaariumitega ja said alati sama tulemuse.

Miks see nii on? Teadlased argumenteerivad, et meil on peas sellised vaimsed mõõdupuud, mille mõõdiku vahed on siis samas suurusjärgus nagu avapakkumine. Kui näeme 3000 kroonist telekat, siis mõtleme, et kas selle väärtus on 2500 või 2900 krooni. Kui aga alguspunkt on näiteks 2999.95, siis me kasutame hoopis teist mõõdupuud. Me saame aru küll, et siin teatud trikk mängus, aga meie mõttemudel mõtleb juba komakohtades.

Teadlased katsetasid seda ka pärismaailmas, vaadates viimase 5 aasta kinnisvaramüügi hindu teatud piirkonnas Floridas. Nad panid tähele seost, et need omanikud, kes panid maja müüki täpsema arvuga (nt $494 500), neil õnnestus sagedamini saada küsitud hinda kui need, kes panid maja müüki ümara arvuga ($500 000). Teisiti öeldes – inimesed kauplesid hinda vähem alla kui see polnud ümar arv, sest neile tundus esimene pakkumine õiglasem.

Ma olen lugenud ka üht teist uurimust, kust tuli välja, et inimesed mõtlevad arvudest eelkõige suurusjärkudes. Seega hind 29.95 tundub meile suurusjärk 30 ja alla, aga hind 30 tundub juba 30 ja üles. Me saame ratsionaalselt aru küll, et 29.95 ja 30 on samad, aga enamasti me ei viitsi infot väga protsessida ja teeme oma elu alateadlikult lihtsamaks mõeldes suurusjärkudes.

Mis sa arvad sellest kõigest? Oled täheldanud müügi erinevusi erinevate hindade puhul?


Situatsioon, millega tõenäoliselt paljud on kokku puutunud: potentsiaalne klient küsib endale mingil põhjusel erisoodust. Mida sellisel puhul teha?

Näiteks viimasel ajal on mul olnud ja tulemas väga mitmeid koolitusi. Olen saanud päris palju kirju, kus küsitakse kas tasuta kohta või siis märkimisväärset erisoodustust. Kes viitab töö-, kes rahapuudusele, kes küsib niisama.

Loe edasi →

Canonical URL by SEO No Duplicate WordPress Plugin

Page optimized by WP Minify WordPress Plugin