Internetiturundus

Igal oma koolitusel olen küsinud auditoorimilt, et kes teab, mis on Google Analytics/veebianalüütika/jmt? Alati on saalis rahvast, kes ei ole kuulnud ega näinud. Nendest, kelle veebis on GA peale pandud, enamikul aga ei tee see Analytics eriti muud kui mõõdab külastusi. See on raiskamine ja pime olemine olukorras, kus ei pea olema.

Külastused on ju toredad, aga lõppkokkuvõttes ei näita kuigi palju meie veebilehe efektiivsuse kohta. Kui ma ostaks Kodu&Aed ajakirjas palju reklaami 30 päeva jutti, siis mu külastatavus tõeneäoliselt tõuseks, aga tegevuste tegemine mitte (kuna tegemist pole minu sihtrühmaga).

Meie eesmärk on panna võimalikult suur hulk külastajatest tegema mingit meie poolt soovitud tegevust: ostma meie asju, tegema hinnapäringut, liituma uudiskirjaga või midagi muud, mis meile annaks inimese kontaktid või raha. Meie eesmärk ei ole mitte kunagi ‘info andmine’.

Google Analyticsis saab seadistada eesmärke ja mõõta, et mitu protsenti külastajatest teeb tegevusi. Nii saame ka mõõta, et kas mingi reklaamikanal või muu koht, kust külastajad tulevad, toob enam minu pakkumistest huvitatud inimesi veebile. Kui nii, siis saan sellele kanalile rohkem rõhku panna jne.

Samuti saan hakata veebilehte tuunima, et tegevuste tegijate protsent kasvaks. Kui ma ei mõõdaks midagi, siis ma ka ei saaks teada, et kas mingisugune muudatus disainis/sõnastuses tõi muudatusi või mitte.

Eesmärkide seadistamine: kuidas?

Google Analytics võimaldab seadistada 3 liiki eesmärke, aga meid huvitab vaid 1: tegevuste tegemine ehk URL destination.

Eesmärgi seadmisteks vali GA veebilehtede profiilide nimistust ‘Edit’ viide paremal ääres:

Nüüd vali nimistust ‘Add Goal’:

Ja nüüd paneme eesmärgile nime (see on meie enda jaoks) ning veebiaaadressi, kuhu kasutaja viiakse peale tegevuse tegemist (URL destination). Näiteks internetmarketing.ee lehel siin viiakse kasutaja peale ’7 taktika’ tellimist aadressile http://internetmarketing.ee/olemas.html.

Kliki ‘Save Goal’ ja ongi olemas. Nii palju kui on võimalikke tegevusi, nii palju ka seadista eesmärke ja mõõda neid eraldi.

Tulemusena saad näha eesmärkide täitmisi näiteks sellises (ja paljudes muudes) vaates. Antud näites ma näen, et Facebookist tulijad teevad mu poolt soovitud asju 2x sagedamini kui Google otsingust tulijad.

E-commerce tracking

Kui sa pead e-poodi, siis peaksid sisse lülitama ka sellise asja nagu ‘e-commerce tracking’. Selle abil saad jälgida müüki iga konkreetse ostuni välja ning lugeda väga täpselt, et kui palju raha mingi kanal toob jne. Kui kasutad Google Adwordsi, siis saad ka mõõta, et kui maksid mingi külastaja saamiseks x dollarit reklaamiraha, et kas siis lõppkokkuvõttes oled plussis (kasutajad ostsid rohkem, kui sa nende saamiseks kulutasid) või kahjumis.

Sisse saad lülitada E-commerce trackingut siis, kui mingi veebilehe profiilis on sul ‘E-commerce Website’ valikkuse pandud ‘Yes’. Kui veel pole, saad seda iga kell teha.

Nüüd saad jälgida näiteks selliseid andmeid:

Või vaadata, et millised kanalid toovad raha ja kui palju üks külastaja mingist kanalist väärt on:

E-commerce trackingu lihtsalt sisselülitamisega need andmed sulle Analyticsisse ei ilmu. Su e-poe tarkvara peab olema Analyticsiga integreeritud, kõikide tehingute andmed peavad sinna sisse jooksma. Reeglina peab su progeja selle käsitsi juurde tegema, aga üha enam on ka e-poe tarkvarasid, kus see juba sisse ehitatud (nt Interspire Shopping Cart).

Kokkuvõte:

1. Pane Google Analytics oma veebile kohe külge. See on tasuta ja väga kobe.
2. Seadista eesmärgid (goals), nii palju kui neid on.
3. E-poodnikud peaks ka e-commerce trackingu sisse lülitama (ja integreerima).

Mida sina arvad? Pane kirja siin »

Sildid: e-commerce tracking, e-pood, google analytics, interspire, müügikontaktide genereerimine, sügiseks valmis, veebianalüütika

Lood turundusplaani ja tahad arvestada ka internetiturundusega (tark mõte). Siin asjad, mille peale peaks mõtlema interneti jaoks turundusplaani luues. Esimene samm on muidugi oma sihtgrupi ja ärieesmärkide läbimõtlemine, siis tuleb kõik muu.

1. Tasuta külastatavus otsingumootoritest

Enne oma lehele otsingumootoritele optimeerimist tehes pead endalt küsima, et kas sinu poolt turundatav asi on mõeldud lühiajaliselt või pikaajalise perspektiiviga. Kui sa turundad mõne kuu pärast toimuvat sündumust, siis pole optimeerimine oluline. Kui sa kavatsed selles äris tegutseda aastaid, siis on see kriitlise tähtsusega.

Kõik otsivad infot otsingumootoritest ja kui sind ei leita, jääd ilma väga suurest hulgast relevantsetest külastustest.

2. Klikipõhine reklaam

Klikipõhised reklaamsüsteemid on reeglina parimad direct response (otsereageerimine?) ehk kohesele reageerimisele suunatud reklaamkanalid. Kui sinu soov on see, et keegi näeb reklaami ja siis klikib sellele ja siis seal lehel teeb mingit tegevust, siis see on õige värk sinu jaoks. Kui tahad kohest tegutsemist kasutaja poolt, siis ära bännereid osta.

Parim siin on Google Adwords. Kui sihtturuks inglisekeelsed riigid, siis lisa ka Bing. Eestis on olemas veel Textads.ee ja Klikivabrik. Ka Facebookis on klikipõhised reklaamid olemas, aga nende efektiivsus võrreldes Adwordsiga on väga madal.

Selle põhjus lihtne – Googlest mingit otsingut tehes on inimene a) teadvustanud endale mingit probleemi ja b) juba tegutseb aktiivselt probleemile lahenduse leidmise nimel (ehk otsib Googlest) . Facebookis aga käivad inimesed niisama hängimas. See mentaliteedi vahe mõju on väga suur.

Pea meeles aga seda, et universaalselt kõigi jaoks töötavat valemit ei ole ja pead kõike ise testima, et mis sinu toote puhul funkab.

3. Bännerreklaam

Alustuseks peaks aru saama, et bännerid ei ole klikkimiseks. Bännerid on eelkõige brändireklaamiks. Inimesed ostavad firmadelt/veebilehtedest millest nad on kuulnud – ja siin on bännerid abiks.

Kui sa oled väikeettevõtte piiratud eelarvega, siis unusta ära ja liigu edasi. Mina pole veel kohanud ühtegi väikeettevõtjat, kes oleks Delfis bänneri ostmisega suurt müüki teinud. Heal juhul teenitakse kulu tasa.

4. Suhtearendus ja usalduse loomine

Kui ma sind ei usalda, ma sinult ei osta. Sul peab olema läbimõeldud, et mil moel sa tõstad usaldust enda suhtes. Mis moodi kasutad ära kliendisoovitusi? Kuidas demonstreerid oma ekspertteadmisi või näitad vähemalt, et ettevõtte taga on inimesed? Mis moodi arendad suhteid kunagiste/praeguste/potentsiaalsete klientidega?

Kui tahad olla edukas ka pikas perspektiivis, siis sa ei saa seda ignoreerida.

Eduka suhtearenduse juures on märksõnaks sisuturundus – eriti kui tegutsed ekspertluse valdkonnas.

Mõtle läbi blogimine ja sotsiaalmeediaturunduse osa. Ole kohal kohtades, kus liigub sinu sihtgrupp (olgu selleks Twitter, Facebook, mingid foorumid või mida iganes) ja liitu vestlusega. Ära spämmi.

5. Müügile orienteeritud veebileht

Sul võivad kõik muud asjad paigas olla, aga kui su leht ei tööta, siis see võib nullida ka muude tegevuste edu. Optimeeri oma veebileht müügile ja kasuta veebikujundust, mis müüb.

6. Müügikontaktide genereerimine

Fakt on see, et peaaegu mitte ükski esmakülastaja ei osta sinult midagi. Parim viis müüki teha on seda esmalt vältida. Selle asemel, et hakata oma toodet suruma, küsi hoopis kasutaja emaili aadress (andes midagi väärtuslikku vastu) ja hakka temaga suhtlema. Oma postiloendi loomine ja kasvatamine on äärmiselt oluline.

Mõtle hoolega läbi oma turunduslehter.

Kui need 6 punkti on korralikult läbimõeldud (ja analüütika on paigas!), alles siis hakka mõtlema muude kampaaniate, viirusturunduse, vimkade ja muu taolise peale. Vundament peab korras olema.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: äriplaan, bännerid, blogimine, internetiturundusplaan, klikipõhine reklaam, müügikontaktide genereerimine, otsingumootoritele optimeerimine, sotsiaalmeediaturundus, suhtearendus, turunduslehter, turundusplaan

Paljude ettevõtete jaoks on oluline veebi kaudu hinnapäringute saamine. Või siis müügieelsete (pre-sales) küsimuste saamine toodete-teenuste kohta ehk müügikontaktide genereerimine. See on ühtmoodi oluline turismitalude jaoks, veebikujundusfirmadele, kinnisvaraagentidele ja mistahes teenusepakkujatele. Üks olulisimaid faktoreid siin kliendi võitmiseks on aga midagi sellist, millele sageli ei mõelda – vastamiskiirus.

Hiljuti võtsin neti kaudu rea hinnapakkumisi ühe teenuse jaoks, mida mul vaja. Kes vastas põhimõtteliselt minutite jooksul sai kõige rohkem karmapunkte. Miks? Päringu saatmise hetkel on potentsiaalsel kliendil huvi haripunktis. Ta on motiveeritud, ta tegutseb, et oma probleemile lahendust leida. Mida aeg edasi, seda vähem motiveeritum ta on. Mõnede tundide jooksul tulnud pakkumised olid ka veel okei. Üks vastas kolme päeva pärast – ma olin juba unustanud, et mul seda teenust vaja on (ja olin mõttes juba ühe välja valinud). Selle viimase jaoks oli rong juba ammu läinud.

See pole ainult mina. Peaaegu ükskõik kellega ma sel teemal räägin oskab tuua paar näidet, kuidas kiire reageering sai diili. Või kujundas esmamuljet (aeglane = ei hooli kliendist, kiire = kliendisõbralik) – ja esmamulje on väga oluline.

Kui klient teeb hinnapäringu, siis oleks naiivne arvata, et sa oled ainus väljavalitu. Sarnast pakkumist küsitakse veel 3, 5 või 8 firma käest. Pakkumine peab olema konkurentsivõimeline – selge see – aga kui sa vastad liiga hilja, siis suure tõenäosusega jääd ilma. Esimese pakkumise tegijana on sul teiste ees arvestatav konkurentsieelis. Lisa siia ka väike psühholoogiline surve – kui klient võtab su pakkumise otsekohe vastu (veel ilma konkurentide pakkumisi nägematagi), saab 20% alla. Kui 24h tunni jooksul, 10% alla.

Tänapäeva kliendid on kannatamatud. Me oleme harjunud saama kõike kohe. Kui veebileht ei lae 4 sekundi jooksul, me lahkume. Kui restoranis vaba lauda pole, me ei oota, vaid läheme mujale. Kui sinu pakkumine tuleb 2 päeva pärast, me seda ei kaalu.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: hinnapäring, kiirus, klienditeenindus, müügikontakt, müügikontaktide genereerimine, ootaeg, vastamine, vastamiskiirus

Surfasin ringi Eesti ettevõtete veebilehtedel ja märkasin üllatusega, et valdaval enamusel neist on täiesti identne “Kontakt” lehekülg. Sellel iseenesest poleks väga viga kui just see “standard” poleks igavesti kehv lahendus. See enimlevinud lähenemine kontakti lehele on selge tunnusmärk, et ei mõelda oma peaga, vaid lihtsalt tehakse teiste järgi. Tulemuseks on paraku see, et lehekülg, mis peaks motiveerima inimesi nendega ühendust võtma, töötab just vastupidiselt.

Milline see levinud kontaktileht siis välja näeb? Umbes midagi sellist:

Võtke meiega ühendust!

info@meiedomeen.ee
+372 50 00 000
Tamme 23-2, Põllulinn 12345

Sellisel lahendusel on palju puudusi:

• miks ma üldse peaksin ühendust võtma?
• kes seda e-maili üldse loeb? juhataja? sekretär? kas üldse keegi?
• usaldusväärsus on nullis
• tekitab kahtlust, et kas selle lehe taga üldse on “päris” inimesi

Kui muidugi eesmärk ei ole saada inimesi (potentsiaalseid kliente) endaga ühendust võtma, siis on teine asi. Samas kui see ei ole eesmärk, siis miks? Ettevõtluse eesmärkidele aitab reeglina klientide rohkus kaasa.

Kuidas seda paremini teha

Mõned nõuanded tulemusliku konktaktilehe loomiseks.

• Väldi info@domeen.ee kasutamist eelistatud kontakti kanalina. See on äärmiselt ebaisiklik ja tekitab tunde, et kirjad lähevad musta auku. Sul võib selline emaili konto muidugi olla, aga ära eksponeeri seda kui peamist aadressit.
• Otsekontaktid päris inimesteni. Too veebilehel välja oma töötajate nimed, ametikohad ja võimalused nendega otse ühendust võtta. Kui keegi ei soovi oma isiklikku mobiili avalikustada see on teine asi, aga ametialase e-posti ja lauatelefoni saab alati välja tuua. Eriti hea oleks see, kui oleks kenasti välja toodud, et kellega mis asjus ühendust võtta. Nii jõuab õige info kiiremini õigete inimesteni.
• Näita oma inimesi. Töötajate fotode panemine veebilehele on tõestatud viis usaldusväärsuse tõstmiseks. Kui sa ei julge ennast oma veebilehel näidata, kas sul on midagi varjata? Kardad, et kliendid tunnevad tänaval ära?
• Anna selge põhjus ühendust võtmiseks. Müügikontaktide saamine läbi veebilehe on väga oluline (pea) iga ettevõtte jaoks. Seepärast ära jäta sinuga ühenduse võtmist juhuse hooleks, vaid näe vaeva selle kallal, et neid kontakte saada. Too välja kliendi kasule orienteeritud põhjus ühendumiseks. Näiteks paku mingit tasuta konsultatsiooni (stiilis “telli tasuta oma veebilehe otsimootoritest leitavuse analüüs”), mingit konkreetset infopaketti (tasuta e-raamat “kuidas olla efektiivsem juht” vms) või muud taolist. Ära küsi kohe müüki (stiilis “kirjuta meile, et osta PR teenust”) . Kui eelnevat kontakti pole inimesega olnud, siis liiga varajane müügi küsimine peletab eemale.
• Väldi kontaktvorme, eriti pikki. Kui info@domeen.ee on halb, siis kontaktvormid on veel hullemad. See tekitab musta augu sündroomi ruudus (sest kasutaja ei saa iial kindel olla, kas teade üldse läks kuhugi (ja kuhu?)). Vastavad kasutajate uuringud on näidanud, et peaaegu mitte keegi ei eelista kontaktvormide kaudu ühendust võtta. Kui sa tahad kasutajasõbralik olla, siis korista need vormid ära.
• Ütle, et sul on hea meel kliendilt kirja saada. Mõned ei julge kirjutada, sest äkki teisel pool toru saab keegi pahaseks. Seepärast tee soojade ja siirate sõnadega selgeks, et iga inimese sõnum on oodatud ja see on alati päeva tipphetk, kui keegi kirjutab.

Järgi neid kuut soovitust ja sinu kontaktileht on juba kordi parem.

Milliseid “huvitavaid” kontaktvorme sa oled näinud? Milliseid häid kontaktilehti oled kohanud?

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: info@, kliendisuhtlus, kontakt, kontaktvormid, müügikontaktide genereerimine

Minuga võttis ühendust hea sõber, kes just viis läbi väikest uuringut Eesti veebilehtedel. Ta oli frustreerinud, et meeletult paljudel (enamikel?) Eesti ettevõtetel on nendega ühenduse võtmiseks meeletult massiivsed kontaktvormid. Millegi pärast Eesti ettevõtted on võtnud arusaamaks, et nende kontaktandmete lehekülg peaks olema üks igav ja pikk kontaktvorm, kus võimalikult palju kohustuslikke välju. Priit Kallas on varem samal teemal sõna võtnud, aga ma arvan, et teema on nii oluline, et peaks veel rääkima sellest.

Kui kontaktvorm sinu veebilehel näeb välja nagu see pilt siin, siis sinuga eriti kontakti ei võeta. Kogu lugu. Pikad vormid peletavad potentsiaalsed kliendid eemale. Erinevad uuringud ja testid on veenvalt tõestanud, et mida rohkem asju sa külastajalt küsid, seda vähem inimesi seda vormi täidavad. Ära küsi andmeid, mida sul ilmtingimata pole vaja teada. Isegi väikesed muudatused võivad tuua suuri muutusi.

Vaatame ühte näidet lähemalt. See koolitusfirma siin all ei küsinud juba alustuseks nii palju andmeid kui ülalolev pilt.

Mingi aja möödudes otsustasid nad, et neil pole vaja kindlasti kõike küsida. Nad võtsid ühe küsimuse vähemaks

:

Tulemused: lühem vorm tõstis sissetulevate müügikontaktide hulka 3.3%. See ei tundu esmapilgul palju, aga nende äri jaoks tähendas see $33 000 lisadollarit aastas. Nende jaoks ei olnud pikemast vormist tulevad andmed väärtuslikumad kui $33,000 lisasissetulekut.

Kui Mazda võtaks oma kontaktvormist 20 küsimust väiksemaks, huvitav kui palju lisakontakte nad saaksid?

Kuidas teha kontaktvormi asja õigesti?

1. Küsi ainult hädavajalikku
Väga suurel osal juhtudest sul pole vaja mitte midagi muud teada kui inimese nime, e-posti ja telefoninumbrit (sageli pole ka viimast vaja). Kui sul on need olemas, siis saad juba hakata selle prospektiga otse suhtlema ja saad kõik muud andmed ka kätte. Ja lisaks andmetele saad juba suhet arendada ja ta on tulemusena ka palju varmam sinu käest ostma tulevikus.

2. Personaliseeri kontakt
Kui sa ilmtingimata tahad kasutada kontaktvormi (mina ei kasutaks), siis vähemalt anna sellele inimlikku puudutust. Enamik vorme ei maini kuskil, et kuhu need andmed lähevad. Kas keegi neid üldse loeb? Kes? Millal ma vastuse saan?

Lisa iga vormi juurde foto inimesest, kes neid kirju loeb. Lisa sinna tema nimi ja telefoninumber – juhuks kui tahan kohe ühendust võtta. Kindlasti maini kui ruttu see kiri läbi vaadatakse ja millal võin vastust oodata.

3. Too välja oma privaatsuspoliitika
Isikuandmete vargus ja kasutamine spämmi eesmärgil on paljude jaoks suur mure. Kui sa ei plaani andmeid alatult kasutada ja oled muidu hea inimene, siis kindlasti maini seda – räägi inimestele, milline on su privaatsuspoliitika.

Võta oma privaatsuspõhimõtted kokku ühe arusaadava lausega, näiteks “Me ei jaga sinu andmeid kolmandate osapooltega” ja tee see väide viiteks põhjalikumale privaatsuspoliitikat selgitavale lehele.

4. Tee oma “saada” nupp nähtavaks (ja ainukeseks)

On palju veenvaid tõendeid, et silmatorkav ja standardist suurem “saada” (submit) nupp paneb rohkem inimesi sellele klikkama. CSSi abil on väga lihtne see nupp mõne liigutuse abil teha erinevaks HTML standartsest submit nupust.

Teine väga oluline asi on see, et sul seal muid nuppe polekski. Mõned lisavad “tühjenda väljad” ehk reset nupu – milleks? Selle nupu seal olemine ei ole kasulik mitte kellelegi. See frustreerib kasutajaid, kui nad seda kogemata vajutavad ja toob kahju sulle põhjustades väiksemat sissetulevate kontaktide hulka.

Kes veel on jätnud mõne vormi täitmata, kuna see liiga pikk? Või ebapersonaalne? Kes on saavutanud häid tulemusi seda ümber tehes?

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: kontaktvormid, müügikontaktide genereerimine