Internetiturundus

Mis värvi peaks tegema oma veebilehe? Mis värvi võiks kasutada oma e-posti promodes? Milliseid värve kasutada bännerites? Kuidas kasutada värve oma brändi ja turundssõnumite tugevdamiseks? Kui teaks, küll oleks hea. Õnneks on värvide psühholoogiat ja mõju päris tublilt uuritud, et turundajad ei pea päris pimeduses kobama.

Värvid sinu turundusmaterjalides saadavad alati mingit sõnumit – see on mitteverbaalne kommunikatsioon. Kui sa räägid luksusest, siis saad seda sõnumit oluliselt tugevdada kasutades teatud värve (must, lilla). Kui su sõnum rõhutab jõudu ja agressiivsust, siis punase värvi kasutamine on parim valik. Oled mõelnud, miks kiirtoiduketid kasutavad oma sümboolikas ohtralt punast ja oranži? Uuringud on tõestanud, et need tõmbavad tähelepanu (sõites autoga mööda) ja panevad kiiremalt tegutsema (tellid, neelad alla ja lahkud). Seksuaalse alatooniga veebilehtedel on sageli kasutatud punast ja musta, kuna sel on erootiline ja salapärane sõnum.

Otsuse tegemisel värvi valikul võta kindlasti arvesse oma sihtgruppi. Mehed, naised ja erinevad demograafiad on erinevad. Hea mõte on katsetada mingis kampaanias sama sisu erineva värvikombinatsiooniga ning vaadata, milline värv toob paremaid tulemusi. Autotootjad investeerivad miljoneid dollareid värvide uurimisse. Eriti pane tähele kuidas Lexus värve kasutab – nemad panevad sellele suurt rõhku.

Värv kannab tähendust

Värvide tähendused erinevad kultuuriti ja muutuvad ka aja möödudes. Kui rohelist värvi seostati varem rohkem rahulikkusega ja stabiilsusega, siis nüüd on meie peades roheline kui loodussõbralikkuse sümbol. Oma turundussõnumitele värve valides mõtle esmalt, et mis on sinu sõnumiga seotud tähendused ja emotsioonid ning siis püüa leida värv, mis seda sõnumit paremini esile tooks. Enamlevinud tähendused ja assotsiatsioonid:

• Must on väga mitmekesine. Kurjus ja kõik paha. Luksus ja peensus. Jõud.
• Valge sümboliseerib puhtust (pulmakleidid), steriilsust (arstid), ka jahedust. Sarnaselt musta värviga võib ka valge olla luksuslik ja peen.
• Punane värv on domineeriv ja agressiivne. Kuna inimsilm on arenenud punast värvi hästi märkama, on seda hea kasutada tähelepanu saamiseks.
• Sinine on erinevate küsitluste järgi populaarseim lemmikvärv (eriti meeste hulgas). See on rahulik, ratsionaalne, külm, ametlik. See on hea värv autoriteetsuse ja ametliku ärisuhtluse kommunikeerimiseks.
• Roheline nagu öeldud on rahulikkus ja looduslähedus. Hiinas ja Prantsusmaal aga väidetavalt seostuvad sellega negatiivsed asja.
• Kollane on elurõõmus, soe, tähelepanu haarav. Liiga palju kollast värvi pika aja jooksul aga kipub silma väsitama. Must tekst kollasel taustal on kõrgeima kontrastiga kombinatsioon (hea kiire tähelepanu saamiseks). Ma soovitaks kasutada kollast kohtades, kus sa tahad inimesi panna tegutsema (üleskutse millegi tegemiseks) ja mitte kasutada seda üldise värvina.
• Lilla on kuninglikkus, luksuslikkus, eksootika. Lilla värvi kasutamisel peab olema oskuslik, tuleb leida õige toon.
• Pruun on maalähedane, soe. Kindel värk.
• Organži kasutamine on väga hea positiivse energia kommunikeerimiseks. See on soe, entusiastlik, positiivne. Väldi selle kasutamist tõsiste sõnumite edastamisel.
• Roosa – armastus, õrnus, romantika. Üldistades võib öelda, et nagu sinine on meeste värv, siis roosa on naiste värv.
• Kuldne on nagu nimigi ütleb, rikkust ja prestiiži sümboliseeriv. Seda on parem kasutada mingis kampaanias kui põhivärvina selle erksuse tõttu.
• Hõbedane on samuti presiižne, aga ka tõsine ja külm.

Mida peaks värvi valides arvestama?

Ära nende värvide kasutamisega mine hulluks – ole alati ratsionaalne. Siin mõned näpunäited, mida ei tohiks unustada:

• Must tekst valgel taustal on kõige paremini loetav. Vastav uuring näitas, et seda kombinatsiooni pidas kõige lihtsamini arusaadavaks 70% küsitletustest, järgmine kombinatsioon (tumelilla valgel) oli alles 51% juures. Teised ei küündinud isegi 30%ni. Kui vähegi võimalik ära kasuta teksti jaoks mitte midagi muud. Kui kasutad, siis pane alati rõhku kontrastile (kollane tekst lillal taustal on vaevu loetav!)
• Mingi emotsiooni või assotsiatsiooni tugevdamiseks värvi abil kasuta tugevas enamuses vaid ühte värvi. Kui sa mõtled, et oled kaval ja paned disaini mitu erinevat värvi kokku ja siis saad nende kõigi positiivsed jooned, siis eksid. Värve segades tekivad hoopis uued emotsioonid, ära aja asja kirjuks.
• Oranž on hea värv tähelepanu saamiseks ilma liigse agresiivsuseta. Enamikele inimestele mõjub see positiivselt.
• Punane on parim värv kasutamiseks pealkirjades, bännerites ja teistes elementides, kuhu tahad lugeja pilku suunata. Hoolitse selle eest, et see punane ainult liiga roosa poleks.
• Värve saad kommunikeerida ka fotode abil. Otsi mingi säravate värvidega foto, kus sinu poolt soovitud värv oleks domineeriv.
• Ära kasuta sama värvi oma visuaalses identiteedis nagu su konkurendid. Ole erinev. Paljud firmad on nüüd mingi värvi “omanikud”, kuna on järjekindlalt kasutanud mingeid värve.
• Kui kahtled, kasuta sinist. Üldse kõige ohtumad värvid on sinine, beež, roheline – nendega ei saa mööda panna.

Kas oled kuskil näinud efektiivset värvikasutust sõnumi tugevdamiseks? Oled seda ise tulemuslikult teinud?

Keegi juba kommenteeris. Mida arvad sina?

Sildid: bränd, müügipsühholoogia, värvid

Sul on toode, mis lahendab mingisugust probleemi. Sul on (reklaam)tekst, mis kirjeldab (ja püüab müüa) seda toodet. See on koht, kus paljud veebilehed mööda panevad. Paljud turundajad panevad lihtsalt kokku kirjeldava teksti, mis räägib tooteomadustest. Oluliselt efektiivsem lähenemine on see, mis liitub vestlusega sinu potentsiaalse kliendi peas. Erinevate copywriterite testmine on veenvalt tõestanud, et üks edukamaid taktikaid on oma müügitekstis samadest küsimustest ja hirmudest rääkimine, millele su prospektid mõtlevad enne ostmist.

Proovi vastata (kirjalikult) järgmistele küsimustele:

• Mida nad mõtlevad? Milline arutelu käib nende peas? Mis neid öösiti üleval hoiab?
• Mis on nende probleemid, mida su toode lahendab?

Kui sul pole adekvaatset vastust nendele küsimustele, või sa pole kindel, siis kindlasti-kindlasti uuri välja. Küsi nende käest. Kui sul vastused teada, siis pane see teadmine enda kasuks tööle.

Tavaline lähenemine

Näiteks su äri on autoremonditöökoda. Standartne lähenemine oleks see, et sa oma veebilehel kirjutad umbes midagi sellist: “Autoremont ja diagnostika: keretööd, luksepatööd, avariiremont, klaasivahetud. Kõik automargid.” Loetled üles, mis teenuseid su töökoda pakub. Sa võid juurde mainida “usaldusväärne”, aga üks sõna imet ei tee.

Tark lähenemine

Parem lähenemine oleks teistsugune. Sa tead, et sinu potentsiaalsetel klientidel on mure oma auto pärast. Mootor teeb imelikku häält ja muud värgid. Kui nad pole sinu juures varem käinud, siis nad mõtlevad, kas sa petad kliente, küsid liiga palju raha, tood välja 100 viga, mida tegelikult ei eksisteeri. Nad kardavad petta saada. See mure on kõrgendatud nende puhul, kes ei tea autodest kuigi palju.

Nüüd teades kõike seda, sa lood hoopis teistsuguse reklaami või müügiteksti. Näiteks midagi sellist:

“Kes veel on kogenud oma autot remonti viies, et küsitakse ulmelist hinda? Sulle väidetakse, et su autol on 100 katkist osa, mida tuleb kallite originaalosadega välja vahetada? Peale remonti esitatakse mitu korda suurem arve, kui alguses öeldi? Me teame, kui valuline ja raske on usaldusväärse töökoja leidmine.

Me mõistame sinuga usaldusväärse suhte loomise väärtust ja seepärast oleme alati sinuga 100% ausad. Too oma auto siia ja räägi, mis probleemid vaevavad. Ütleme ette ära, palju tööd maksma lähevad ja teeme selle nii väheste kuludega kui saame. Me ei määri sulle midagi pähe -mitte kunagi. Kui me ei leia viga üles, on kogu töö tasuta.”

Kas näed erinevust? Ma muidugi kirjutasin selle viimase teksti ilma sellele pikemalt mõtlemata ja see pole kahtlemata rafineeritud. Aga juba sellest versioonist õhkub empaatiat. Ma adresseerin küsimusi, millele ta juba nagunii mõtleb. See näitab kliendile, et ma saan aru temast. Ma tean, et petetakse. Mina olen teistsugune. Mina hoolin. Ma olen veendunud, et kui neid kahte lähenemist testida, siis isegi hetkesõnastusega oleks 10x klientide võitmise vahe.

Kas sina tead, mis sinu prospektidele peavalu valmistab? Mis hirmud neil seoses sinu teenuste või toodete ostmisega on? Adresseeri neid oma müügitekstides, empatiseeri nendega ja võidad oluliselt rohkem uusi kliente kui varem.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: müügipsühholoogia, müügitekstid

Kui ma küsiksin sinult, et mis on see üks ja kõige tähtsam asi, mis määrab sinu edukuse nii eraelus kui äris, siis mis sa vastaksid? Anded? Intelligentsus? Vedamine? Suhted? Rich Schefren, üks edukamaid internetiettevõtjaid, väidab, et hoopis midagi muud. Rich Schefren on oma (9-kohalise käibenumbriga) äri ülesehitanud meeletult väärtust pakkuvatele tasuta raportidele. Iga teatud aja tagant laseb ta välja sisutiheda, mõtlema paneva ja väga palju kasulikku informatsiooni andva raporti – tasuta. Iga raport on tekitanud internetis tormi ja neid on alla laetud miljoneid kordi. Mõne aja pärast peale seda on ta ka turule toonud uue toote või teenuse, mis siis tänu raporti edule on müünud nagu soe sai.

Põhjus, miks ma sellest kirjutan, on see, et ta on seda teinud jälle. Tema värskeim raport kannab nime Uncertainty Syndrome: The Entrepreneurial Emergency. Sellele lingile klikkides satud ka lehele, kust saad seda alla laadida.

See raport on mõeldud tegijatele – ettevõtjatele, kes ei istu oma tagumiku otsas, vaid teavad, mida nad tahavad ja tegustevad selles suunas. Ja kes ikka ja jälle jooksevad peaga vastu seina ja ei saavuta seda läbimurret, mida nad on ootanud. Enamik internetiettevõtjaid teevad samu vigu, mis kõik teised. Neil on sarnased takistused teel edule. Nad kogevad sama valu ja ebakindlust.

See raport adresseerib just neid teemasid ja avaldab puuduva lüli, mis paneb kogu pildi kokku ja räägib, mida gurud teevad mida teised ei tee ja mis teebki kogu selle vahe. Vaata kohe järgi: Uncertainty Syndrome: The Entrepreneurial Emergency. Head lugemist.

Mida sina arvad? Pane kirja siin »

Sildid: ebakindluse sündroom, müügipsühholoogia, valikud

Enne web 2.0 tulekut (kui internet oli veel ühepoolne, ehk kasutajad said ainult lugeda) pidid inimesed usaldama ekspertide arvamusi, “ametlikke” tootearvustusi ja küsima tuttavatelt, et teada saada, mida mingi toote kohta räägitakse. Enam see nii pole. Hiljutine Universal McCann uuring When did we start trusting strangers?, mis viidi läbi 29 riigis ja hõlmas 17 000 internetikasutajat näitas, et suurem osa surfajatest usaldab võhivõõraste arvamusi ja sihilikult otsib üles, mida arvavad mingist asjast inimesed, keda me pole kunagi kohanud.

Uuring kirjeldab “uute mõjutajate maastikku”, mida iseloomustab kolm olulist trendi: sotsiaalse meedia tõus, virtuaalsete sõprade tähtsus ja mõjutamiskanalite levik. Me elame tänapäeval mõjutusmajanduses, mille läbivaks jooneks on mõju demokratiseerimine: igaühest on saanud mõjutaja. Mõjutamine pole enam ammugi ekspertide või tuntud inimeste pärusmaa. Näiteks mingil veebilehel oleva läpaka arvustuses mõjutab meid lisaks “ametlikule” arvustusele sama hästi selle juures olev kommentaar kasutajalt “hullult raju pill on ikka!”.

Uuringust tulid välja järgmised numbrid:

• 44% küsitletutest peavad blogi (2006 aastal 26%)
• 57.5% on oma lehekülg mingis sotsiaalses võrgustikus (Facebook, Orkut, MySpace vms)
• 42% laevad alla videoklippe (2006 aastal vaid 10%)
• 34% jagavad internetis oma arvamust muusika kohta
• 55% jagab oma fotosid internetis

Inimesed ei oota enam ammugi, millal mingi ettevõte oma kommunikatsiooniga neid oma toodetest-teenustest teavitab – 82% eelistavad ise otsida infot otsingumootoritest. Juba see fakt iseenesest annab märku, et oma veebilehe otsingumootoritele optimeerimine ei ole mingi moevärk, vaid karjuv vajadus. Meeliskohaks, kus tuttavatega infot vahetada, oli MSN Messenger (44.5%), tihedalt kannul e-post (42-4%) ja siis blogid (30.4%) ja sotsiaalsed võrgustikud (27.6%).

Järeldused

Sotsiaalne meedia on muutnud interneti olemust 101%. Me pole enam passiivsed pealtvaatajad, vaid aktiivsed osavõtjad. Sinu toote müüginumbrite määrajaks pole vaid see, kui palju või kus sa reklaamid. Samavõrra mõjutavad ostuotsuseid olemasolevate kasutajate arvamused, või isegi spekulatsioonid, mis kuskile foorumi seinale või kommentaaridesse kirja pandud. Tänu sotsiaalsetele võrgustikele me “suhtleme” inimestega, kellega päris maailmas poleks kunagi kokku puutunud. Me saame ammutada informatsiooni põhimõtteliselt kõikide internetikasutajate kollektiivsest teadmusest.

Tänu olemasolevatele vahenditele ja veebilehtedele mõjutajaks saamine pole enam meeletu pingutus. Igaüks võib endale blogi luua või lisada kommentaari kuhugi. Kõige olulisem punkt selles uuringus: Me usaldame täiesti võõraste inimeste arvamusi sama palju kui oma sõprade arvamusi. Me usaldame infot, mida leiame sotsiaalsest meediast rohkem kui seda, mida brändid meile ise räägivad.

Mida see kõik minu äri jaoks tähendab?

McCann soovitab järgida neid nelja põhimõtet:

• Ausus ja läbipaistvus klientidega
• Osale vestlustes, mis tekitavad diskussiooni: pea oma blogi, osale sotsiaalsetes võrgustikes jne
• Pea igat inimest potentsiaalseks mõjutajaks ja julgusta oma sihtgruppi arvamust avaldama
• Ligine uutele loojatele: blogijad, podcastijad, videote loojad jne

McCanni arvates need uued loojad on just kõige olulisemad mõjutajad järgnevatel aastatel. Ettevõtted peaksid töötama nendega koos, mitte neid ignoreerides või alahinnates.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: müügipsühholoogia, web 2.0

Punane värv on domineeriv ja agressiivne, seda oleme kõik täheldanud. Loomariigis sümboliseerib punane kõrgemat testosterooni taset ja ühe isase domineerimist teiste üle. Inimeste puhul on punane värv sageli seotud raevu ja vihaga, kuna selles olekus vereringe kiirenemise tõttu nahavärv muutub punaseks. Sportlasi vaadelnud teadlased väidavad, et punane värv annab selle kandjale kontaktspordis eelise. Kas punane värv toob edu ka turunduses?

Olümpiaatleete vaadelnud uuring avastas, et punast värvi kandvatel atleetidel on eelis teiste ees: kohtunikud kipuvad neile andme rohkem punkte. Uuring hõlmas üks-ühele võitlusalasid nagu poks, tae kwon do, kreeka-rooma maadlus ja vabamaadlus. Tuleb välja, et kui vastased on enam-vähem võrdsed, siis punane värv loob pealtvaatajaile mulje, et punane võistleja on tugevam. Väikest eelistust kohtunike poolt pandi tähele ka punast meeskonnariietust kandvate jalgpallimeeskondade puhul 2004 aasta EM ajal.

Millest see eelis tuleneb? Teadlased arvasid, et punane värv annab psühholoogilise eelise just tänu selle domineeriva ja agressivse assotsiatsiooni pärast. Nende arvates punase värvi kandja tunneb end tugevamana ja enesekindlamana, ja samal ajal süstib natuke alateadlikku hirmu sinise univormi kandjasse.

Need versioonid aga seadis kahtluse alla Norbert Hagemann Münsteri ülikoolist, kes arvas, et eelistuse punasele annavad hoopis kohtunikud. Tema katsetes lasti kohtunikel hinnata videosi, kus võistlesid võrdsel tasemel tae kwon do võitlejaid. Punases kimonos võistlejaid said kohtunikelt kõrgemaid punkte. Kui salvestusi muudeti digitaalselt (kohtunike teadmata) nii, et punase kimono kandja tehti sinise kandjaks ja vastupidi, siis kes oli enne kohtunike poolt saanud rohkem punkte punast kandes, sai nüüd vähem punkte ja värske punase kandja (endine sinine) sai nüüd enam punkte. Hagemann põhjendas seda samuti punase värvi domineeriva ja agressiivse mõjuga, aga pakkudes ka, et ehk punane värv lihtsalt hakkab rohkem silma.

Viimase põhjused on inimkonna evolutsiooni loos – meie silmad arenesid märkama punast värvi väga hästi, kuna ellujäämiseks oli vaja korjata küpseid puuvilju, marju ja muud söögipoolist. Tänapäeval küll see vajadus pole enam elu ja surma küsimus, ent efekt meie silmadele on alles. Lisandunud on punase värvi sümboolsed ja kultuurilised tähendused.

Mida see kõik turundajale tähendab?

Vahet pole kas punastel võitlejatel oli eelis kohtunike pärast või enda ja vastase psühholoogilise mõjutamise pärast – selge on see, et punane värv toimib.

Kui meie silmad on arenenud märkama punast värvi nii hästi, siis on kahtlemata hea mõte kasutada seda värvi oma reklaamkampaaniates (eriti kui see peab silma paistma teiste reklaamide seast), ettevõtte sümboolikas, logodes, kodulehe toonides.

Samuti kui sinu ettevõtte (või toote) bränd on jõuline, maskulliinne, kehtestav, siis kahtlemata punane värv aitab seda sõnumit võimendada.

P.S. Punane värv kõrvale jättes – kel kolmapäevaks plaane pole, siis võib tulla Meediasuhtluse Meistriklassi, kus teistehulgas ka mina kõnelemas.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: müügipsühholoogia, punane, värvid