Internetiturundus

Kõik teevad vigu, maailm ongi selline. Mõningaid vigu aga tehakse ikka ja jälle. Siin on 9 viga, mida ettevõtjad sageli teevad.

1. Suure kliendi sündroom

See tähendab sisuliselt seda, et sõltutakse ühest-kahest suurest kliendist. Üle poole ärist tuleb 1-2 kliendi käest. See on väga suur risk. Mis siis kui nad ühel päeval võtavad uue teenusepakkuja? See päev tuleb nagunii, sest miski pole igavene.

Suure kliendi ees kummardades teed liialt järeleandmisi, tegeled käehoidmisega ja ei investeeri piisavalt aega/ressursse ülejäänud äri üles ehitamiseks.

2. Sa arvad, et sul on viimasepeal idee

Sul tuleb maru hea idee. Sinu tiim hüüab “hurraa!”. Hakkate suure hooga pihta. Mõne aja pärast tuleb aga tõdeda, et keegi ei taha seda. Tegelikult oli see idee, mille järgi polnud nõudlust või mis ei lahendanud teadvustatud probleemi.

Enne idee teostuse kallale asumist tee korralikku uuringut. Kas see lahendab mingeid reaalseid probleeme? Mitu inimest/firmat sa tead, kellel see probleem on? Räägi nendega. Kas see on tõesti parem kui eksisteerivad lahendused?

Kõige-kõige parem viis toote/teenuse testimiseks on selle müümine. Sul ei peagi see toode olemas olema enne müümist. Proovi leida 10 võõrast, kes oleks selle valmis ostma ja reaalselt raha välja käima. Ära tee suuri investeeringuid enne kui vähemalt esimene müük tehtud.

3. Odav hind

Sa mõtled, et oled kaval ja hakkad pakkuma oma toodet-teenust palju odavamalt kui konkurendid.

Kui palju sul raha on? Õhukese marginaali najal väga kaugele ei sõida. Sul ei jää raha investeeringuteks, suudad vaevu kulud katta ja sul ei jää raha üle mustadeks päevadeks. Kui sul pole Tele2 mahus rahakotti, siis unusta odav olemine ja paku pigem väärt toodet preemiumhinnaga.

Odava hinna puhul loodad suure volüümi peale. Reaalsus on aga see, et uute klientide leidmine on väga, väga raske ja mitte üldse kergem kui kallima hinna puhul.

Vaata näiteks Eesti suurimaid ja edukamaid veebifirmasid. Ükski neist ei ole nn “säästuoperaator”. Sama kehtiv pea igas tootekategoorias. Säästumarketil ja Wal-Martil on suured rahakotid, nemad saavad seda endale lubada. Sina tõenäoliselt mitte.

4. Ei käida rahaga ettevaatlikult ringi

Ettevõtete nr.1 suremispõhjus on raha otsa saamine. Loogiline, eks. Kuidas selleni jõutakse? Liigse optimismiga. Muidugi sa oled optimist, sa oled ju ettevõtja. Kui sa oleks realist, sa poleks ettevõtjaks iial hakanudki.

Enne kulutuste tegemist lähtu pigem konservatiivsetest müügiprognoosidest. Ole realist nii palju kui võimalik. Pane reaalsed tähtajad. Kulud miinimumi. Osta funktsinaalsust, mitte disaini.

5. Fookuse puudumine

Paljud ettevõtted hakkavad iga vähegi huvitavat võimalust taga ajama, kuna lisaraha tundub atraktiivne. Tulemuseks jaotad end liiga paljude asjade vahel ja teed kõike keskpäraselt. Keskpärasus on aga kiire tee märkamatuseni.

Keskendu oma trumbile, oma peamisele rahalehmale. Sinu fookus peaks olema enim tulutootvatel teenustel-toodetel. Parem ole parim väikeses nishis maailmaklass kui igal alal keskpärane.

6. Ühekordne müük

Kõige raskem asi on panna kedagi võtma taskust rahakoti ja sulle raha andma. Esimene müük on kõige raskem üldse. Kõige halvem ärimudel on see, kui sa müüd igale inimesele vaid ühe korra. Miks sa teed seda?

Sa peaksid müüma palju asju palju kordi ühele inimesele. Loo juurde seotud tooteid ja teenuseid, mida saaksid klientidele juurde müüa. Mõtle rist- ja lisamüügi, kuumaksete ja pakettide peale.

7. Perfektsuse tagaajamine

Sa ootad kuni su toode on täiuslik enne selle turule toomist. Täiuslikkuseni on pikk maa. Kui Microsoft oleks ootanud, kuni Windows ideaalne on, poleks nad eales käima läinudki. Mõtle 80/20 printsiibi peale: 80% kobe on juba hea ja müügiks valmis, ülejäänud 20%ga saad tegeleda jooksvalt. Piisavalt hea on piisavalt hea.

8. Selge investeeringu tagasitootmise puudumine

Klient ei taha su toodet eriti osta, kui ta ei tea, kuidas see aitab tal raha tagasi (ja peale) teenida. Eriti halbadel aegadel. Kui sa ei selgita oma toote väärtust ja ei tee puust+punaseks kuidas see aitab tal oma eesmärke saavutada, siis sul on kehv seis.

Täna on vaja rohkem kui kunagi varem selgitada ja tõestada oma toote väärtust.

9. Mu toode müüb ennast ise

Iseenesest juhtub väga vähe asju siin maailmas. Kui sa loodad heale õnnele ja iseenesliku sõna leviku peale oma firma kohta, siis pead pettuma. Konkurents on väga tihe igas vallas, eriti tähelepanu üle.

Investeeri turundus- ja müügialastesse teadmistesse. Pinguta, tee endast kõik oma ettevõtte turundamiseks ja sinu edu kasvab mitmeid kordi.

Milliseid vigu sinu meelest sageli tehakse?

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: ettevõtlus, fookus, idee, müük, odav hind, perfektsionism, raha, turundus, viga, vigade tegemine

Tead kindlasti seda ütlust “ta on nii hea müügimees, et suudab eskimole lund ka müüa”. Ma ei ole kunagi seda ütlust sallinud. Minu meelest see saadab välja väga vale signaali. See, et keegi määrib kellelegi pähe midagi, mida tal vaja pole, pole kindlasti tunnustust väärt – ja on väga loll mõte pikas perspektiivis.

Äris tuleb vahest ette ahvatlusi minna välja ühekordse müügi peale – müüa mingi asi kellelegi maha hoolimata sellest, et kas tal on seda vaja või kas klient sellest tõesti kasu saab. See on väga libedale teele minek ja pole seda väikest kasu väärt. Ettevõtlus, turundus ja müük on lõppkokkuvõttes probleemide lahendamine. Kellelgi on mingi probleem ja sinu toode/teenus aitab seda lahendada või leevendada.

Kui toimub tehing, mis ei lähe probleemi lahendamise kategooria alla ja on kliendile kahjulik, siis pikas perspektiivis lendab see sulle vastu nägu. Sul tekib hulk rahulolematuid kliente, levib paha sõna, sinu maine kannatab ja kõige vähem tahad sa, et sind peetakse petturiks või ebausaldusväärseks tegelaseks. Kogu müügi alus on usaldus ja kui sinu vastu usaldust pole, sinu käest ei osteta.

Raha on korduvostudes ja maine on äärmiselt tähtis vara. Pane kliendi kasu esikohale ja see on pikas perspektiivis su parimaid investeeringuid.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: eskimo, lumi, müügimees, müük, müümine, usaldus

Internetis on sinu müügimeheks sinu veebileht. Nii nagu me ei usalda kaltsakast müügimeest, ei usalda me ka kehva kujundusega veebilehte. Kõige olulisem kriteerium ühe veebidisaini juures on see, et see ei riivaks silma. Kui see on olemas, on suur samm juba tehtud. Vaatame aga veel 7 nõuannet, mis veebidisaini juures rakendades sinu müügitulemusi ehk conversion rate’i oluliselt tõstavad.

1. Vastused 3 sekundi jooksul

Kolm sekundit on aeg, mille jooksul keskmine kasutaja otsustab, kes kas jääda su veebilehele või klikkida back-nuppu. Selle lühikese aja jooksul peab ta saama vastuse neile kolmele küsimusele:

1. Kus ma olen?
2. Mis ma siin teha saan?
3. Kuidas see mulle kasulik on?

Kui su veebileht ütleb “tere tulemast!” või ei ütlegi midagi ja eeldad, et inimene hakkab menüüdes klikkima ja lugema, siis jääd väga kiirelt külastajast ilma.

Kirjutades teksti, mis annab külastajale vastused nendele küsimustele, lähtu alati lugeja kasudest. Kirjelda eeliseid/lõpptulemusi, mitte protsessi.  Näiteks Skype ütleb kohe ära “talk more, pay less with unlimited calls” mitte ei hakka jahuma firma ajaloost, ei ütle sulle tere tulemast ega ka seda, et Skype on internetitelefon vmt. Inimene ei taha internetitelefoni, vaid tahab rohkem ja odavamalt suhelda.

2. Kasuta pilte, mis võimendavad sõnumit

Pilt ütleb rohkem kui 1000 sõna ja piltide kasutamine on äärmiselt oluline – eriti kui püüad müüa mingit toodet. Uuringud on ka näidanud, et piltide kasutamine võib esile kutsuda ka kindlaid käitumismaneere, mõjutades meid alateadlikult. Üks uuring tõestas, et lapsed on palju altimad jagama komme teiste lastega peale jõuluvana mütsi nägemist.

Kasuta pilte, mis võimendavad sinu sõnumit ja panevad inimesi tahtma sinu toote/teenuse poolt pakutavat lõpptulemust. Näiteks kui müüd jooksujalatseid, näita neid kontekstis. Näita mulle pilti, mis aitab mul kasvõi alateadlikult kujutada ette, kuidas ma nende tossudega lendlen metsavahel.

Ahjaa, kindlasti väldi imalate pildipanga piltide kasutamist, kus ülikonnastatud mehed annavad terekätt või telemarketingu neiu naeratab, headset peas. Ebasiirus tapab (ja keda sa omaarust lollitad?).

3. Elimineeri valiku paradoks

Valiku paradoks on tõestatud fakt sellest, et kui klientidele pakkuda suur valik mingit toodet, vähesemad kliendid sooritavad ostu võrreldes nendega, kellele pakutakse väiksemat valikut. Suur valik viib valikuhalvatuseni – klient ei suuda valida. Suurema valiku korral on lihtsam mitte midagi valida (mida rohkem valikut, seda suurem on tõenäosus teha halb valik ja keegi ei taha teha kehva otsust).

Tee inimestele valiku tegemine lihtsaks piirates valiku hulga kolmega või rõhutades ühte konkreetset valikut. Ideaalis on sul igale lehele oma veebis defineeritud Enim Soovitud Tegevus ehk üks peamine valik, millele klient peaks klikkima. Näiteks avalehel tahad sa, et ta loeks rohkem su toote kohta. Tooteinfo lehel oleks järgmine samm mingi tasuta pakkumise vastuvõtt jne.

Näites toodud veebilehtel on mitmeid valikud, aga üks valik on rõhutatud ja paistab kohe silma.

4. Näita toodet

Poodi midagi ostma minnes sa ei pane seda ostukorvi ilma vaatamata. Ka virtuaalkeskkonnas soovib ostja toodet enne näha. E-poe juures on see elementaarne, aga ka veebiteenuste ja digitaalsete toodete juures on vaja näidata pilti – kasvõi screenshoti.

Inimesed hindavad raamatut kaane järgi ja neil on otsuse tegemine palju lihtsam nähes ka pilti. Pildi ärajätmine viib ka kiire otsuseni – lahkumiseni.

Näiteks üks kodumaine e-ehituspood tõstis ka kruvide müüki peale kruviga pildi lisamist.

5. Tasuta!

Tasuta on vastupandamatu. Parim viis oma toodetele ja teenustele tähelepanu tõmmata on anda midagi (vähemalt osa sellest) ära täiesti tasuta. Toote proovimine/kasutamine on aga kõige parim viis tõsta usaldust oma toote suhtes (nad saavad ju ise proovida!) ja arendada kliendiga suhteid.

Fakt on ka see, et rohkem kui 95% külastajatest ei osta midagi esimesel korral. Seega tulemuslikkuse tõstmiseks on väga hea tehnika minnagi välja täesti tasuta pakkumise tegemisele. Las nad veenduvad ise, et su toode või teenus on väärt, et selle eest maksta.

6. Rõhuta soovitud tegevust

Kui sa tahad, et keegi liituks su uudiskirjaga, siis kõige parem viis selle ära rikkumiseks on panna veebilehele “liitu mu uudiskirjaga”. Keegi ei taha liituda uudiskirjaga, vaid tahetakse sellega liitumisest tulenevaid hüvesid. Sinu roll ongi neid hüvesid müüa.

Paljudel veebilehtedel on menüü väga paljudele valikutega. “Meie kohta” ja “kontakt” ja mis kõik veel. Aga fakt on see, et kõik need valikud pole võrdse tähtsusega! Miks sa siis paned nad võrdse rõhuasetusega sinna menüüsse? Too oluline välja ja rõhuta seda.

7. Kasuta Guternbergi diagrammi

Guternbergi diagramm seletab silmade liikumist veebilehel. Esmalt vaadatakse vasakusse ülemisse nurka – ja sinna peaksid panema 3 sekundi vastused (vt punkt nr.1). Järgmisena liigub pilk alla paremasse nurka – ja see on koht, kus peaks tegema üleskutse mingi tegevuse tegemiseks. Vasak alumine nurk on kõige kehvem koht (see saab vähim tähelepanu) ja sinna peaks panema kõige vähemtähtsamad asjad.

Gutenbergi diagrammi kasutust näed ka siin ülal toodud näidetes nagu Skype, Daily Burn, Business Catalyst, Intuit.

Ja nüüd tegudele!

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: conversion, conversion rate, koduleht, kujundus, müük, müümine, veeb, veebidisain, veebikujundus, veebileht

Internetiettevõtteid on küll ja veel. Iga keskmine tegelane on elu jooksul sattunud kümnetesse ja sadadesse ning kuulnud veel mõnest sajast. Siia juurde jääb veel kümneid tuhandeid e-ärisid, millest sa kuulnudki pole. Mõned saavutavad edu ja mõned kukuvad läbi. Vaadates peamisi ebaõnnestumiste põhjuseid, koorub välja selline nimekiri:

1. Sa teed sama vana jama. Miski ei panusta su läbikukkumisse rohkem kui kellegi teise kopeerimine. “Mina-ka” tüüpi äri on kõige kehvem idee. SMS- ja internetioksjoneid on kõik kohad täis. Miks sa jälle ühe uue teed? Okei, tee. Kuidas sa erined? Pakkumise aeg on 10 sek pikem? Anneta parem oma ettevõtluskapital heategevusele, on sellest midagigi kasu. Mitu infokataloogi ja meelelahutusportaali meil vaja on? Kui müüd läpakaid või tolmuimejaid, siis jälle sama teema. Kui sinu ja su konkurentide vahel pole fundamentaalseid erinevusi, siis sa konkureerid alati hinnaga. Ja esimesel tuntuks saanud tegelasel on alati eelis su ees. Sa pead alati suutma selgelt vastata küsimusele “miks sina?” ja need eelised peavad olema ka sellised, millest kliendid hoolivad.
2. Sa loodad saada ratsarikkaks mõne kuuga. Ettevõtlus on raske. Väga vähe asju juhtub üleöö. Vaja on pidevat tegutsemist, pingutamist, entusiasmi ja optimismi. Püsivus on see, mis viib sihile. Kurtmise asemel küsi endalt, et mis sa täna tegid edu saavutamiseks. Muidugi püsivusest on vaid kasu kui teed õiget asja…
3. Sa teed vale asja. Tüüpiline untsuminekustsenaarium: tuleb idee – “oh, võiks hakata müüma internetis paberist liblikaid!” ja hakkadki tegema. Mõeldud-tehtud. Teed vinge veebilehe koos kellade ja viledega. Kasutad kõiki paremaid strateegiaid. Web 2.0 taktikad on igapäevases kasutuses. Sul on unikaalne toode, sest keegi teine ei müü paberist liblikaid. Sul on püsivus ja kannatlikkus. Ainuke asi mis on puudu on see, et keegi ei taha neid liblikaid. Keegi ei ole nõus selle eest maksma. Enne uue toote-teenusega alustamist uuri, et kas keegi seda ikka tahab ka. Proovi oma toodet esmalt müüa ilma oma veebileheta, kasvõi mingil laadal. Veendu, et sellele on turg olemas.
4. Su eesmärk pole luua väärtust. Kui sinu prioriteet pole su kliendid ja neile väärtuse loomine, siis sul pikka pidu ei ole. Kehv toode või teenus ei ole tee eduni. Kui sa paned omakasu prioriteediks #1, siis sa teed valesid otsuseid. Sea oma strategeegiad, kliendisuhtlus ja toode kliendist lähtuvaks. Kui sa lood ostjatele väga suurt väärtust, siis see praktiliselt hoolitseb juba kõige muu eest. Tee seda x hulk aega järjest ja veendud, et see töötab.
5. Sinu keskne turundusidee on spämm. Teeme konto Twitteris ja hakkame pasundama iga 30 minuti tagant, et osta meie sokke! Proovin igaühe Facebookis oma sõbraks saada ja siis saadan talle sõnumi, et osta mu toodet! Varastan 100 000 emaili aadressit ja saadan meili, siis kõik ostavad! See ei tööta nii. Spämm on kõige kiirem viis peletada inimesed eemale. Muidugi see töötab teatud tasemeni, aga selle efektiivsus on väga madal ning pole absoluutselt jätkusuutlik. Shortcuti pole olemas. Loo omale kommunikatsioonistrateegia ja asu väärtust looma. Tee nii vähemalt aasta aega jutti ja hakkad väga häid tulemusi nägema. Võti on usaldusväärsuse võitmises ja suhte loomises!
6. Sa paned rõhku valedele asjadele. Selle asemel, et oma veebikujunduses CSS elemente lihvida ja paari kella-vilet lisada, keskendu müügile. Ettevõtlus = müümine. Kui su veebileht ei ole optimeeritud müügile, siis on kehv lugu ja edu ei tule. Viimasepeal ilus disainiauhindu võitev veebileht ei garanteeri vähimalgi määral müügiedu. Müümine on ainus tegevus, mis toob raha sisse ja peab olema alati #1.
7. Sa hoiad kokku valede asjade pealt. Sul pole vaja suurt kontorit kesklinnas, kallist autot, 5 äriülikonda ja teab mida veel. Mida sul on vaja on eelkõige teada, et mida teha müügi saavutamiseks ja seda pikaajaliselt. Investeeri oma turundusteadmistesse ja suurt väärtust loova toote pakkumisele, kõik muu on teisejärguline.
8. Keegi ei leia sind üles. Super toode, vinge veebileht ja kõik muu on olemas. Aga ainult 20 inimest päevas käib su veebilehel. Seda on selgelt vähe. Kasuta kõiki võimalikke vahendeid oma külastatavuse tõstmiseks – otsimootoritele optimeerimine, videoturundus, sotsiaalne meedia, klikipõhised reklaamsüsteemid, artikliturundus, PR, blogimine. Omanda hästi kõik need relvad oma arsenalis!
9. Sul saab raha otsa. Üks peamisi põhjuseid mistahes ettevõtte suremiseks on raha otsa saamine . Hoia oma kulud madalal iga hinna eest, investeeri õigetesse kohtadesse. Keskendu rahavoogudele. Ära palka inimesi enne kui sul on korralikud rahavarud olemas. Ära tee ka liiga optimistlikke plaane, et 6 kuuga hakkab su äri juba end ära tasuma. Ole rahaga ümber käies konservatiivne.

Millised põhjuseid sina veel välja tooks?

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: artikliturundus, ettevõtlus, internetiäri, Internetiettevõtlus, müük, pr, sotsiaalne meedia, spämm, turundus, turundusidee, väärtus, videoturundus

Mistahes toote hind iseenesest pole kallis ega odav. 100 000 eeku maksev auto on odav lennuki hinnaga võrreldes, aga kallis teksapükstega kõrvutades. Seda justkui elementaarset teadmist sisaldabki kontrastsuse printsiip, mille abil saad teadlikult kujundada ostja arvamust mingi toote kallidusest.

Eliitlaagris räägime paljudest müügitehnikatest, mis aitavad veebi kaudu müümisele tublisti kaasa. Kas jõuad veel mõne viimase vaba koha endale saada?

Mida sina arvad? Pane kirja siin »

Sildid: hind, kallidus, kontrastsuse printsiip, müük, odavus