Internetiturundus

Tead kindlasti seda ütlust “ta on nii hea müügimees, et suudab eskimole lund ka müüa”. Ma ei ole kunagi seda ütlust sallinud. Minu meelest see saadab välja väga vale signaali. See, et keegi määrib kellelegi pähe midagi, mida tal vaja pole, pole kindlasti tunnustust väärt – ja on väga loll mõte pikas perspektiivis.

Äris tuleb vahest ette ahvatlusi minna välja ühekordse müügi peale – müüa mingi asi kellelegi maha hoolimata sellest, et kas tal on seda vaja või kas klient sellest tõesti kasu saab. See on väga libedale teele minek ja pole seda väikest kasu väärt. Ettevõtlus, turundus ja müük on lõppkokkuvõttes probleemide lahendamine. Kellelgi on mingi probleem ja sinu toode/teenus aitab seda lahendada või leevendada.

Kui toimub tehing, mis ei lähe probleemi lahendamise kategooria alla ja on kliendile kahjulik, siis pikas perspektiivis lendab see sulle vastu nägu. Sul tekib hulk rahulolematuid kliente, levib paha sõna, sinu maine kannatab ja kõige vähem tahad sa, et sind peetakse petturiks või ebausaldusväärseks tegelaseks. Kogu müügi alus on usaldus ja kui sinu vastu usaldust pole, sinu käest ei osteta.

Raha on korduvostudes ja maine on äärmiselt tähtis vara. Pane kliendi kasu esikohale ja see on pikas perspektiivis su parimaid investeeringuid.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: eskimo, lumi, müügimees, müük, müümine, usaldus

Internetis on sinu müügimeheks sinu veebileht. Nii nagu me ei usalda kaltsakast müügimeest, ei usalda me ka kehva kujundusega veebilehte. Kõige olulisem kriteerium ühe veebidisaini juures on see, et see ei riivaks silma. Kui see on olemas, on suur samm juba tehtud. Vaatame aga veel 7 nõuannet, mis veebidisaini juures rakendades sinu müügitulemusi ehk conversion rate’i oluliselt tõstavad.

1. Vastused 3 sekundi jooksul

Kolm sekundit on aeg, mille jooksul keskmine kasutaja otsustab, kes kas jääda su veebilehele või klikkida back-nuppu. Selle lühikese aja jooksul peab ta saama vastuse neile kolmele küsimusele:

1. Kus ma olen?
2. Mis ma siin teha saan?
3. Kuidas see mulle kasulik on?

Kui su veebileht ütleb “tere tulemast!” või ei ütlegi midagi ja eeldad, et inimene hakkab menüüdes klikkima ja lugema, siis jääd väga kiirelt külastajast ilma.

Kirjutades teksti, mis annab külastajale vastused nendele küsimustele, lähtu alati lugeja kasudest. Kirjelda eeliseid/lõpptulemusi, mitte protsessi.  Näiteks Skype ütleb kohe ära “talk more, pay less with unlimited calls” mitte ei hakka jahuma firma ajaloost, ei ütle sulle tere tulemast ega ka seda, et Skype on internetitelefon vmt. Inimene ei taha internetitelefoni, vaid tahab rohkem ja odavamalt suhelda.

2. Kasuta pilte, mis võimendavad sõnumit

Pilt ütleb rohkem kui 1000 sõna ja piltide kasutamine on äärmiselt oluline – eriti kui püüad müüa mingit toodet. Uuringud on ka näidanud, et piltide kasutamine võib esile kutsuda ka kindlaid käitumismaneere, mõjutades meid alateadlikult. Üks uuring tõestas, et lapsed on palju altimad jagama komme teiste lastega peale jõuluvana mütsi nägemist.

Kasuta pilte, mis võimendavad sinu sõnumit ja panevad inimesi tahtma sinu toote/teenuse poolt pakutavat lõpptulemust. Näiteks kui müüd jooksujalatseid, näita neid kontekstis. Näita mulle pilti, mis aitab mul kasvõi alateadlikult kujutada ette, kuidas ma nende tossudega lendlen metsavahel.

Ahjaa, kindlasti väldi imalate pildipanga piltide kasutamist, kus ülikonnastatud mehed annavad terekätt või telemarketingu neiu naeratab, headset peas. Ebasiirus tapab (ja keda sa omaarust lollitad?).

3. Elimineeri valiku paradoks

Valiku paradoks on tõestatud fakt sellest, et kui klientidele pakkuda suur valik mingit toodet, vähesemad kliendid sooritavad ostu võrreldes nendega, kellele pakutakse väiksemat valikut. Suur valik viib valikuhalvatuseni – klient ei suuda valida. Suurema valiku korral on lihtsam mitte midagi valida (mida rohkem valikut, seda suurem on tõenäosus teha halb valik ja keegi ei taha teha kehva otsust).

Tee inimestele valiku tegemine lihtsaks piirates valiku hulga kolmega või rõhutades ühte konkreetset valikut. Ideaalis on sul igale lehele oma veebis defineeritud Enim Soovitud Tegevus ehk üks peamine valik, millele klient peaks klikkima. Näiteks avalehel tahad sa, et ta loeks rohkem su toote kohta. Tooteinfo lehel oleks järgmine samm mingi tasuta pakkumise vastuvõtt jne.

Näites toodud veebilehtel on mitmeid valikud, aga üks valik on rõhutatud ja paistab kohe silma.

4. Näita toodet

Poodi midagi ostma minnes sa ei pane seda ostukorvi ilma vaatamata. Ka virtuaalkeskkonnas soovib ostja toodet enne näha. E-poe juures on see elementaarne, aga ka veebiteenuste ja digitaalsete toodete juures on vaja näidata pilti – kasvõi screenshoti.

Inimesed hindavad raamatut kaane järgi ja neil on otsuse tegemine palju lihtsam nähes ka pilti. Pildi ärajätmine viib ka kiire otsuseni – lahkumiseni.

Näiteks üks kodumaine e-ehituspood tõstis ka kruvide müüki peale kruviga pildi lisamist.

5. Tasuta!

Tasuta on vastupandamatu. Parim viis oma toodetele ja teenustele tähelepanu tõmmata on anda midagi (vähemalt osa sellest) ära täiesti tasuta. Toote proovimine/kasutamine on aga kõige parim viis tõsta usaldust oma toote suhtes (nad saavad ju ise proovida!) ja arendada kliendiga suhteid.

Fakt on ka see, et rohkem kui 95% külastajatest ei osta midagi esimesel korral. Seega tulemuslikkuse tõstmiseks on väga hea tehnika minnagi välja täesti tasuta pakkumise tegemisele. Las nad veenduvad ise, et su toode või teenus on väärt, et selle eest maksta.

6. Rõhuta soovitud tegevust

Kui sa tahad, et keegi liituks su uudiskirjaga, siis kõige parem viis selle ära rikkumiseks on panna veebilehele “liitu mu uudiskirjaga”. Keegi ei taha liituda uudiskirjaga, vaid tahetakse sellega liitumisest tulenevaid hüvesid. Sinu roll ongi neid hüvesid müüa.

Paljudel veebilehtedel on menüü väga paljudele valikutega. “Meie kohta” ja “kontakt” ja mis kõik veel. Aga fakt on see, et kõik need valikud pole võrdse tähtsusega! Miks sa siis paned nad võrdse rõhuasetusega sinna menüüsse? Too oluline välja ja rõhuta seda.

7. Kasuta Guternbergi diagrammi

Guternbergi diagramm seletab silmade liikumist veebilehel. Esmalt vaadatakse vasakusse ülemisse nurka – ja sinna peaksid panema 3 sekundi vastused (vt punkt nr.1). Järgmisena liigub pilk alla paremasse nurka – ja see on koht, kus peaks tegema üleskutse mingi tegevuse tegemiseks. Vasak alumine nurk on kõige kehvem koht (see saab vähim tähelepanu) ja sinna peaks panema kõige vähemtähtsamad asjad.

Gutenbergi diagrammi kasutust näed ka siin ülal toodud näidetes nagu Skype, Daily Burn, Business Catalyst, Intuit.

Ja nüüd tegudele!

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: conversion, conversion rate, koduleht, kujundus, müük, müümine, veeb, veebidisain, veebikujundus, veebileht

Kes iganes on müüki teinud, teab kui oluline on vastuväidetega tegelemine. Igal müügikoolitusel õpetatakse seda. Vastuväidetega edukalt toimetulemine otsustab sageli müügimehe edukuse. Kas see kehtib ainult inimeselt inimesele müügis? Absoluutselt mitte! Igas situatsioonis, kus üks osapool on huvitatud teisele millegi müümisest, tekivad vastuväited. Kas see ikka aitab mul raha säästa? Mis siis kui see katki läheb? Mul on juba X olemas! Kui sa ei tegele vastuväidetega ka internetis, siis sa kaotad müüki.

Parim meetod on ennetamine

Juba müügiguru Zig Ziglar õpetas, et kõige efektiivsem viis vastuväidetega tegelemiseks on nende ennetamine, pannes vajalikud vastused juba müügipresentatsiooni sisse. Internetis sul puudub müügimees, kes saaks lugeda potentsiaalse ostja kehakeelt ja küsida lisaküsimusi – seega kogu müügitöö peab ära tegema su veebileht. Sinu ülesandeks on ennetada kõiki vastuväiteid, mis võivad tekkida ja adresseerida neid toote/teenuse müügiteksti sees.

Loomulikult kõige eelduseks on see, et sa oled üldse potentsiaalsetest vastuväidetest teadlik. Tee nimekiri kõikidest võimalikest variantidest ajuründe teel. Seejärel pöördu kellegi poole, kes pole sinu ettevõtmisega (või selle konkreetse tootega) seotud ja palun neil tuua põhjuseid miks nad EI ostaks seda või mis kahtlused tekivad. See on vajalik selle jaoks, et sa ise tihti “asjas sees olles” ei pane mingeid asju tähele. Lisaks kõigele ei pruugi sa ise olla oma toote sihtgrupp. Minul oleks näiteks väga raske leida vastuväiteid näiteks mingi tikkimiskomplekti kohta, sest ma ei teagi, et mis teeb ühed tikkimisvahendid teistest paremaks või mis ohud võivad tekkida.

Kui sa ei adresseeri vastuväiteid, siis enamik nende vastuväidetega inimesi ei osta! Kui su eesmärk on müüki teha, siis see on lihtne tehnika mis toob koheselt tulemusi. Adresseerimine pole keeruline ja pole ühtegi põhjust selle tegemata jätmiseks.

Pane iga toote juurde nii palju faktilise tõestusega infot vastuväidete jaoks kui saad, nt

• seda kerge kaasas kanda, mahub püksitasku (“videokaamerad on tavaliselt liiga rasked mu jaoks”)
• raha-tagasi garantii 30 päeva (“ma ei ole kindel, et kas ma tahan seda”)
• me lööme iga konkurendi hinda 20%ga (“äkki teised on odavamad?”)
• meie pakett on turu parim, vaata seda tootevõrdlustabelit (“kas see on ikka kõige parem pakett?”)
• loe neid sadu kasutajate arvustusi (“kas ma olen ainus loll, kes seda ostab?”)
• seda nuga saad teritada lihtsalt vaid 3 minutiga (“mis siis kui see nüriks läheb?”)
• meie autod on AutoBild testi andmetel kõige pikemaajaliselt vastupidavamad (“huvitav kui kiiresti see ära laguneb”)

Said poindile pihta. Nüüd oma müügitekste kohendama!

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: müügiguru, müügimees, müümine, vastuväidetega tegelemine, vastuväited, zig ziglar

Ajalugu on näidanud, et teatud laadi tooteid ja teenuseid on alati lihtsam müüa kui teisi. Kui sa soovid arendada uusi hüviseid, aga pole veel otsustanud, siis leiad siit loetelust ehk inspiratsiooni. Neid viite asja sa võid kasutada ka turundussõnumites, müügitekstides, rõhutada primaarsete kasudena.

Mis need siis on?

1. Aita inimestel rohkem raha teha
2. Aita inimestel rohkem aega säästa
3. Aita inimestel vältida  tegelemist asjadega, millega neile ei meeldi tegeleda (ehk tee nende elu lihtsamaks)
4. Aita inimestel raha kokku hoida
5. Aita inimestel enda suhtes rahulolevam olla

Need on kasud, millest inimesed kõige kiiremini ja lihtsamini aru saavad. Näiteks kui sa püüad müüa siniseid paberist liblikaid, siis see on palju keerulisem kui näiteks liikmelisust klubisse, mille liikmena saad igast allahindlusi.

Edu uute teenuste ja toodete loomisel!

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: eelis, kasu, müügitekst, müük, müümine, raha, sales copy, turundus, turundussõnum