alphaÜks enamlevinud prohmakaid turunduses on see, et püütakse müüa tooteid või teenuseid rääkides nende (toote)omadustest. Inimene ei vaja/taha tooteomadusi, inimene vajab sellest tulenevaid kasusid. Tihti need kasud ei ole iseenesest mõistetavad ja inimene, kes loeb mingisugust tootetuvustust jätab selle asja ostamata, sest ei näe väärtust endale. Kui su potentsiaalne klient hakkab müügiteksti, reklaami, voldikut või veebisaiti lugema, mõtleb ta esmalt „mis mina sellest saan?” Kui see pole ilmselge, siis katkestab enamik neist lugemise ja liigub väga kiiresti edasi. Ära kunagi lase lugejal hakata küsima, miks nad ennast sellisele asjale tähelepanu pööramisega üldse vaevama hakkasid.

Ma ei taha X-tehnoloogiat sisaldavat tooli – ma tahan tooli, mis hoiaks rühi sirge ja selje terve. Mind ei huvita Y veebiplatvorm, mis progetud Javas – ma tahan seda, et saaksin lihtsalt ja muretult ise oma veebilehe üles panna.

Käisin suvalisel spa veebilehel ja vaatasin, et mida nad müüvad. Mulle pakuti sellist paketti:

  • Dermalife Spa Oceana kapslihooldus
  • Jääkaineid väljutav hooldus
  • Mineraale taastav hooldus
  • Soolakamber
  • Infrapunasaun
  • Massaažitool
  • Vormiv hooldus

Okei, tore nimekiri. Mina aga pole kunagi kuulnud kedagi, kes ütleks “oh kus ma tahaks infrapunasauna!” või “ma vajan soolakambrit”. Ma ausalt öeldes ei teagi, mis kasu infrapunasaun mulle pakub. See aga tähendab, et ma ei näe selle väärtust ja ei ole nõus selle eest maksma. Massaažitooli kasud aiman ära, aga mineraale taastav hooldus? Ma ei teagi, et ma neid kaotan ja et neid taastama peaks. Mis kasu ma sellest saan? Mis siis saab kui ma neid ei taasta? Müü mulle seda infot! Räägi mulle, kuidas meie keha ladestab jääkained ja see tekitab terviseprobleeme ning kuidas see jääkained väljutav hooldus mu tervise uuele tasemele toob. Mind ei huvita teenuste loetelu, mind huvitab mina ja mis ma sellest kasu saan!

Kuidas eristada kasutegureid tooteomadustest?

Teeme proovi. Kas need alljärgnevad on kasud või omadused:

  • XYZ auto kulutab linnasõidul 7 liitrit bensiini 100 km kohta.
  • Meie redeli raamistik on tehtud kergest vastupidavast terassulamist
  • Meie liim on patenteeritud

Need ei ole kasutegurid, vaid tooteomadused. Kasutegurid on need asjad, mida omadused potentsiaalsele kliendile tähendavad. Võta oma tooteomadused ja tee igast omadusest mingi kasu:

  • Hoiad bensiinilt raha kokku ja vähendad keskkonnareostust kui kasutad meie energiasäästlikku hübriidautot. Lisaks sellele tunnetate tänu tõhusale elektrimootorile, mida teistel autodel pole, neist tänaval määda kihutades lisajõudu.
  • Kerge vastupidav terassulam tähendab, et saate seda hõlpsasti kaasa võtta ja kasutada 500 kilose kandevõimega redelit kohtades, kuhu teiste redelitega minna ei saa. Hüvasti raske redeli lohistamisest saadud seljavalud! See redel peab vastu vähemalt 150 aastat, mis tähendab, et sa ei pea enam kunagi ühtegi redelit ostma.
  • Meie patenteeritud liim tagab, et saate seda kasutada puu, plastiku, metalli, keraamika, klaasi ja kivi jaoks…ilma tüütu koristamiseta ja ilma seda kunagi uuesti liimimata.

Said asjale pihta.

Siin on harjutus, mida peaksid proovima:

Võta tükk paberit ja jaga see vertikaaljoonega kaheks. Ühele poole kirjuta kõik oma toote omadused (sinine, kaalub 20 kilo, plastmassist jms). Kui see tehtud, siis võta iga tooteomadus ja tõlgi see ümber kasuks. Paberi teisele poole koosta loetelu nii paljudest kasuteguritest kui suudad välja mõelda. Nüüd hakka müüma neid kasusid.


2007_08_07clownHinnaga mängimine on vana ja sageli efektiivne viis uute klientide püüdmiseks. Paraku meie kodumaal jäävad sellised pakkumised sageli naljapakkumiste kategooriasse. Eestis oleme juba harjunud sellega, et kui on kuskil supersoodused, siis saab 5 või 10% alet (ja kahjuks ilma naljata). Kes laias maailmas ringi käinud see teab, et meil toimuv on farss. Mingisugust reaalset hinnaväärtust pakutakse harva.

Okei ma saan aru, et meil on mastaabid väiksemad ja ühe müügi pealt proovitakse võtta suuremat marginaali kui näiteks Ühendriikides (kus pea kõik asjad (tooted) on odavamad kui meil, teatud eranditega muidugi). See aga ei ole vabandus inimeste lollitamiseks ja sisutühja reklaamlubadusega klientide püüdmiseks.

Loe edasi →

toodeTurunduse eesmärk on juhtida potentsiaalsete klientide tähelepanu toodetele ja teenustele. Kuidas seda teha? Esmane reaktsioon on ikka see, et tuleks reklaami osta ja hästi palju karjuda, et tule vaata meie tooteid. Ehk mõni möödakäija paneb tähele ja teeb kähkuka ehk ostabki kohe. Reaalsus on see, et väga vähesed. See ei ole jätkusuutlik strateegia. Sul ei ole nii palju raha, et pidevalt pasundada. Ma olen sellest kirjutanud mitu korda, aga ma tunnen, et pean veel (saan liiga palju kirju küsimustega, kust kumab läbi eksiarvamus sellise turunduse töötamisest).

Parim viis oma toodele-teenustele tähelepanu tõmmata on see: anna ära midagi väärtuslikku (tasuta), et müüa sellega seotud asju.

Loe edasi →

buy-me-now-buttonVaatad telekast oma lemmikseriaali. Iga teatud minutite tagant tuleb vahelesegav reklaamijada, mis sind üldse ei huvita, nii et pead põgenema kööki või vannituppa. Loed Delfist artiklit, aga enne kui saad selle kallale asudagi, hüppab näkku suur bänner ning pead kulutama mitu sekundit, enne kui leiad koha, kust seda kinni toppida. Ja nii edasi. Kõik me puutume kokku vahelesegamisturundusega, ja paljud meist vihkavad seda. Vahel kandub viha sellist tüüpi reklaamide vastu üle ka reklaamitavale tootele või ettevõttele. See vist on pisut vastupidine reklaamiostjate eesmärkidele.. ja üldsegi Eesti kuulsaim raha maha viskamise koht ongi vist Delfis reklaami ostmine. Miks? Sest selline vaheletrügimisreklaam on oma aja ära elanud. Kui sul pole EMT ja Swedpanki stiilis kvadriljon krooni massireklaamile kulutamiseks, siis hoia eemale.

IAB ja teised otsivad lahendusi internetireklaami “parandamiseks”, panemata olulist tähelepanu millelegi väga olulisele. Reklaamispämmi ja teistele ootamatult selga lendamise asemel peaks reklaam (selle üldises mõistes, toodetele ja teenustele tähelepanu juhtimine) alustama ja arendama vestlusi, looma kogukonda ja pakkuma väärtust.

Loe edasi →

lynxSeks müüb, on levinud arvamus. Seda kasutatakse ju igal pool reklaamides – ju siis müüb. Nähes paljaid rindu reklaamides, tõttavad blogijad sellest kirjutama. Ka paljud suured ja tuntud brändid kasutavad seksi reklaamides. Mehepojad saadavad teineteisele linke seksikate reklaamidega ja imetlevad koos. Midagi tõmbab ligi.. olgu see siis ürginstinkt, vastupandamatu külgetõmme või teab mis.. aga kas see müüb? Õnneks on reklaamimaailma ja seksi kasutamist reklaamides uuritud piisavalt, et me võiks leida vastuse.

2005 aasta raamatu Sex in Advertising: Perspectives on the Erotic Appeal järgi kasutatakse seksi rohkemal või vähemal määral tervenisti viiendikus kogu reklaamist. Tõestusmaterjali leidmiseks ei pea kaugele vaatama – ava suvaline ajakiri ja seksikad modellid müüvad sulle kõike alates šampoonist kuni tolmuimejateni.

Loe edasi →

Canonical URL by SEO No Duplicate WordPress Plugin

Page optimized by WP Minify WordPress Plugin