Internetiturundus

Üks enamlevinud prohmakaid turunduses on see, et püütakse müüa tooteid või teenuseid rääkides nende (toote)omadustest. Inimene ei vaja/taha tooteomadusi, inimene vajab sellest tulenevaid kasusid. Tihti need kasud ei ole iseenesest mõistetavad ja inimene, kes loeb mingisugust tootetuvustust jätab selle asja ostamata, sest ei näe väärtust endale. Kui su potentsiaalne klient hakkab müügiteksti, reklaami, voldikut või veebisaiti lugema, mõtleb ta esmalt „mis mina sellest saan?” Kui see pole ilmselge, siis katkestab enamik neist lugemise ja liigub väga kiiresti edasi. Ära kunagi lase lugejal hakata küsima, miks nad ennast sellisele asjale tähelepanu pööramisega üldse vaevama hakkasid.

Ma ei taha X-tehnoloogiat sisaldavat tooli – ma tahan tooli, mis hoiaks rühi sirge ja selje terve. Mind ei huvita Y veebiplatvorm, mis progetud Javas – ma tahan seda, et saaksin lihtsalt ja muretult ise oma veebilehe üles panna.

Käisin suvalisel spa veebilehel ja vaatasin, et mida nad müüvad. Mulle pakuti sellist paketti:

• Dermalife Spa Oceana kapslihooldus
• Jääkaineid väljutav hooldus
• Mineraale taastav hooldus
• Soolakamber
• Infrapunasaun
• Massaažitool
• Vormiv hooldus

Okei, tore nimekiri. Mina aga pole kunagi kuulnud kedagi, kes ütleks “oh kus ma tahaks infrapunasauna!” või “ma vajan soolakambrit”. Ma ausalt öeldes ei teagi, mis kasu infrapunasaun mulle pakub. See aga tähendab, et ma ei näe selle väärtust ja ei ole nõus selle eest maksma. Massaažitooli kasud aiman ära, aga mineraale taastav hooldus? Ma ei teagi, et ma neid kaotan ja et neid taastama peaks. Mis kasu ma sellest saan? Mis siis saab kui ma neid ei taasta? Müü mulle seda infot! Räägi mulle, kuidas meie keha ladestab jääkained ja see tekitab terviseprobleeme ning kuidas see jääkained väljutav hooldus mu tervise uuele tasemele toob. Mind ei huvita teenuste loetelu, mind huvitab mina ja mis ma sellest kasu saan!

Kuidas eristada kasutegureid tooteomadustest?

Teeme proovi. Kas need alljärgnevad on kasud või omadused:

• XYZ auto kulutab linnasõidul 7 liitrit bensiini 100 km kohta.
• Meie redeli raamistik on tehtud kergest vastupidavast terassulamist
• Meie liim on patenteeritud

Need ei ole kasutegurid, vaid tooteomadused. Kasutegurid on need asjad, mida omadused potentsiaalsele kliendile tähendavad. Võta oma tooteomadused ja tee igast omadusest mingi kasu:

• Hoiad bensiinilt raha kokku ja vähendad keskkonnareostust kui kasutad meie energiasäästlikku hübriidautot. Lisaks sellele tunnetate tänu tõhusale elektrimootorile, mida teistel autodel pole, neist tänaval määda kihutades lisajõudu.
• Kerge vastupidav terassulam tähendab, et saate seda hõlpsasti kaasa võtta ja kasutada 500 kilose kandevõimega redelit kohtades, kuhu teiste redelitega minna ei saa. Hüvasti raske redeli lohistamisest saadud seljavalud! See redel peab vastu vähemalt 150 aastat, mis tähendab, et sa ei pea enam kunagi ühtegi redelit ostma.
• Meie patenteeritud liim tagab, et saate seda kasutada puu, plastiku, metalli, keraamika, klaasi ja kivi jaoks…ilma tüütu koristamiseta ja ilma seda kunagi uuesti liimimata.

Said asjale pihta.

Siin on harjutus, mida peaksid proovima:

Võta tükk paberit ja jaga see vertikaaljoonega kaheks. Ühele poole kirjuta kõik oma toote omadused (sinine, kaalub 20 kilo, plastmassist jms). Kui see tehtud, siis võta iga tooteomadus ja tõlgi see ümber kasuks. Paberi teisele poole koosta loetelu nii paljudest kasuteguritest kui suudad välja mõelda. Nüüd hakka müüma neid kasusid.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: eelis, kasu, kasutegur, müügitekst, reklaam, reklaamtekst, teenus, toode, tooteomadus

Hinnaga mängimine on vana ja sageli efektiivne viis uute klientide püüdmiseks. Paraku meie kodumaal jäävad sellised pakkumised sageli naljapakkumiste kategooriasse. Eestis oleme juba harjunud sellega, et kui on kuskil supersoodused, siis saab 5 või 10% alet (ja kahjuks ilma naljata). Kes laias maailmas ringi käinud see teab, et meil toimuv on farss. Mingisugust reaalset hinnaväärtust pakutakse harva.

Okei ma saan aru, et meil on mastaabid väiksemad ja ühe müügi pealt proovitakse võtta suuremat marginaali kui näiteks Ühendriikides (kus pea kõik asjad (tooted) on odavamad kui meil, teatud eranditega muidugi). See aga ei ole vabandus inimeste lollitamiseks ja sisutühja reklaamlubadusega klientide püüdmiseks.

Just käisin meie kodumaises otsingumootoris ja otsisin huvi pärast midagi seoses võtmesõnaga koduleht. Kargas ette bänner mis teatas, et tellides kodulehe meilt, saad 1 kuu veebimajutust tasuta. Uskumatu pakkumine eks? Makstes 10, 15 või 25k raha säästad veebimajutuse pealt 99 krooni! Üks korralik lõuna vanalinnas maksab juba rohkem.

Sellised pakkumised (millest kahjuks puudust ei ole) on justkui kuulutamine, et mina pean oma kliente lollideks. See on nende intelligentsuse solvamine. See ei ole siiras pakkumine. Siin ei ole mingisugust eesmärki pakkuda kliendile rohkem väärtust.

Mina selliste inimestega koos ei töötaks (st teenust / toodet neilt ei ostaks), sest suhtumine klientidesse on ilmekalt välja toodud: väärtuse loomine kliendile ei ole prioriteet.

Ma olen kindel, et selliste pakkumiste koostajad näiteks ise ka kaubanduskeskuses jalutades 5% alet nähes muigavad ja kommenteerivad, et vaata kus on ikka nali. Nähes kuskil pakkumist – osta auto, saad tassi kohvi kauba peale – mõtlevad, et issand jumal, aga oma pakkumisi tehes on ikka see kitsarinnaline mõtteviis.

Mulle väga meeldis, mida Vallo Roosast Elevandist kirjutas ühes kommentaaris siin blogis:

Vahel tuleb reklaamitellijale seegi üllatusena kui talt küsida, et mis sulle endale selle pakkumise juures meeldib? Või mis täpsemalt võiks selles pakkumises inimese jaoks siirast huvi tekitada? Siis ta saab alles aru, et aaa… et saadame siis sellise, mille vastu keegi võiks huvi ka tunda:D

See on ilmekas näide teatud ettevõtjate mõttemallist.

Hakka pakkuma väärtust. Pane end kliendi olukorda. Pane klient esikohale. Iga kampaania ja reklaamkatse juures küsi endalt, et mis moodi saaksime selle kampaania läbi kõige enam aidata, kasulikud olla, väärtust luua.

Tee nii pikka aega jutti ja sind hakatakse tundma kui ettevõtet, kes seisab kliendi huvide eest ja tahab siiralt aidata.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: ale, internetireklaam, naljapakkumine, pettus, reklaam, soodus, sooduspakkumine, tüng, väärtus

Turunduse eesmärk on juhtida potentsiaalsete klientide tähelepanu toodetele ja teenustele. Kuidas seda teha? Esmane reaktsioon on ikka see, et tuleks reklaami osta ja hästi palju karjuda, et tule vaata meie tooteid. Ehk mõni möödakäija paneb tähele ja teeb kähkuka ehk ostabki kohe. Reaalsus on see, et väga vähesed. See ei ole jätkusuutlik strateegia. Sul ei ole nii palju raha, et pidevalt pasundada. Ma olen sellest kirjutanud mitu korda, aga ma tunnen, et pean veel (saan liiga palju kirju küsimustega, kust kumab läbi eksiarvamus sellise turunduse töötamisest).

Parim viis oma toodele-teenustele tähelepanu tõmmata on see: anna ära midagi väärtuslikku (tasuta), et müüa sellega seotud asju.

Jah, see on raske. Jah, see nõuab pingutust. Kui mõte sellest, et peaks klientidele väärtust ette looma tundub piin, siis unusta ettevõtlus. Kui mõte pingutamisest klientide elu paremaks/lihtsamaks/rikkamaks muutmiseks sind hirmutab, siis on kahju küll. Kui sinu tõeline eesmärk ei ole tõelist väärtust luua, siis sa ei jõua kuhugi.

Kuidas seda väärtuslikku siis ära anda?

Mida saame õppida näiteks Vimeo või LinkedIni ärimudelist? Nende platvorm on tasuta ja pakub kasutajatele palju väärtust. Raha teenivad nad pakkudes seotud teenuseid ehk saad rohkem vurtsu nende platvormist kui natuke peale maksad. Tasuta platvormi pakkumine toob kasutajad, loob fännid. Sama teeb kodumaine Edicy.

Mina teen seda läbi blogi. Iga päev tuleb siia sadu huvilisi, kes saavad siit üht-teist kasulikku ja mitmed neist märkavad mu toodet. Sama teevad paljud teenusepakkujad.

Seda on lihtne valesti ka teha. Eestis on mitmeid kinnisvarablogisid, kes ei räägi muust kui sellest kui vahvad poisid nad, kui palju nad müüsid ja kui edukas nende kliendipäev oli. Kes selle lugemisest väärtust saab? Võib-olla konkurentidele pakub huvi, see on ka kõik.

Oma väärtuse loomise strateegiat peaksid alustama küsimusest, et kuidas ma saan väärtust luua? Millest oleks tõesti kasu? Ehk saad arendada mingi automatiseeritud veebiteenuse (nagu Website Grader, mis on ühe SEO firma loodud). Võib-olla saad jagada tasuta nõu. Võib-olla saad pakkuda oma mingit tasulist teenust nüüdsest tasuta, teenides raha lisateenustega? Sinu tasuta pakkumisega on konkurentidel väga raske konkureerida.

Tasuta on parim hind. Tasuta väärtus toob huvilised. Huvilised märkavad su tooteid ja teenuseid. See ongi efektiivne turundus.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: reklaam, spämm, tasuta, turundus, väärtus, väärtuse loomine

Vaatad telekast oma lemmikseriaali. Iga teatud minutite tagant tuleb vahelesegav reklaamijada, mis sind üldse ei huvita, nii et pead põgenema kööki või vannituppa. Loed Delfist artiklit, aga enne kui saad selle kallale asudagi, hüppab näkku suur bänner ning pead kulutama mitu sekundit, enne kui leiad koha, kust seda kinni toppida. Ja nii edasi. Kõik me puutume kokku vahelesegamisturundusega, ja paljud meist vihkavad seda. Vahel kandub viha sellist tüüpi reklaamide vastu üle ka reklaamitavale tootele või ettevõttele. See vist on pisut vastupidine reklaamiostjate eesmärkidele.. ja üldsegi Eesti kuulsaim raha maha viskamise koht ongi vist Delfis reklaami ostmine. Miks? Sest selline vaheletrügimisreklaam on oma aja ära elanud. Kui sul pole EMT ja Swedpanki stiilis kvadriljon krooni massireklaamile kulutamiseks, siis hoia eemale.

IAB ja teised otsivad lahendusi internetireklaami “parandamiseks”, panemata olulist tähelepanu millelegi väga olulisele. Reklaamispämmi ja teistele ootamatult selga lendamise asemel peaks reklaam (selle üldises mõistes, toodetele ja teenustele tähelepanu juhtimine) alustama ja arendama vestlusi, looma kogukonda ja pakkuma väärtust.

Reklaam on ka omamoodi mõõdupuu, et kui palju ettevõte oma kliendist siiralt hoolib (vs kui palju puhtalt oma rahakoti pärast). Mis hoolimisest me saame rääkida kui kliendiga suhete loomise ja väärtuse pakkumise asemel (veel enne kui asi üldse rahani jõuab!) hüpatakse selga ja visatakse bänneriga karjudes “osta mu kraami”. See on lihtsama vastupanu teed minemine. Suhete loomine on ju aeganõudev tegevus, väärtust pakkumine enne raha küsimist pole ju (otsekohe) kasumlik.. palju lihtsam on visata oma eelarves sisalduv reklaamisumma bänneritesse, masspostitusse ja muudesse kanalitesse ning oodata kuni keegi ostab.

Mis moodi reklaami läbi väärtust luua ja hoolimist näidata? Võimalusi on lugematul hulgal. Populaarsemaid viise on blogimine, seda eriti, kui sa müüd ekspertiisi. Kuidas ma tean, et sa oled oma ala tegija, kui sa ei tee suud lahti ja ei räägi? Blogimine on ka äärmiselt efektiivne viis usalduse tõstmiseks. Näiteks inimene, kes ei tee vahet megapikselil ja megabaidil, see saab väärt infot Photopointi blogist ning kui tekib vajadus uus kaamera soetada, siis tõenäoliselt ostab ta selle just sealt, sest usaldab neid ja on neilt palju kasulikku nõu saanud. Digitarga lugeja võib eelistada arvutivärgi ostmist just Elioni poodidest, kuna saab sealt head nõu.

Admiral Markets organiseerib tasuta seminare valuutaturgude toimimisest ja nende kasutamisest – pakkudes informatsiooni ja harides osalejaid ning muidugi lõppeesmärk on kasutada nende platvormi selle tegemiseks. Sama teeb LHV sageli investeerimisseminaridega. See on ka kõik reklaam, aga enne seda kui küsitakse ostu, pakutakse mingit väärtust juba ette ära (ja ostmiskohustust pole).

Facebook ja Twitter on põhimõtteliselt sama teema. Kui Priit Dreamgrowst hõikab maha viite mingile kasulikule artiklile, siis see töötab ka kui reklaam, aga see pole pähe määrimine. See loob huvilistele väärtust ja tõstab usaldust.

Sellist laadi sisu ja infoga klientide võitmine ei ole üleöö rikkaks strateegia, aga toob pikas perspektiivis palju rohkem tagasi. Kujuta oma suhet potentsiaalse kliendiga kui pangakontot. Iga kord, kui sa lisad prospektile mingit väärtust, siis sa justkui paneks kontole raha juurde. Iga kord kui sa küsid müüki või muul moel tülitad inimest, on see justkui pangakontolt raha väljavõtmine. Sinu ülesanne on hoolitseda selle eest, et kontol oleks palju raha, et kui on aeg väljavõtmise juures, siis seal ka on, mida võtta. Ning kindlasti vaata, et su konto miinustesse ei läheks.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: internetireklaam, reklaam, sisu, turundus, vahelesegamisturundus

Seks müüb, on levinud arvamus. Seda kasutatakse ju igal pool reklaamides – ju siis müüb. Nähes paljaid rindu reklaamides, tõttavad blogijad sellest kirjutama. Ka paljud suured ja tuntud brändid kasutavad seksi reklaamides. Mehepojad saadavad teineteisele linke seksikate reklaamidega ja imetlevad koos. Midagi tõmbab ligi.. olgu see siis ürginstinkt, vastupandamatu külgetõmme või teab mis.. aga kas see müüb? Õnneks on reklaamimaailma ja seksi kasutamist reklaamides uuritud piisavalt, et me võiks leida vastuse.

2005 aasta raamatu Sex in Advertising: Perspectives on the Erotic Appeal järgi kasutatakse seksi rohkemal või vähemal määral tervenisti viiendikus kogu reklaamist. Tõestusmaterjali leidmiseks ei pea kaugele vaatama – ava suvaline ajakiri ja seksikad modellid müüvad sulle kõike alates šampoonist kuni tolmuimejateni.

2007 aastal viidi University College London poolt läbi vastav eksperiment. Nad jagasid 60 nooremapoolset täiskasvanut nelja gruppi. 2 gruppi vaatasid ühte Seks ja Linn episoodi, kus naised arutlesid selle üle, kas nad on voodis head. Teised 2 gruppi vaatasid täiesti mitteerootilist komöödiasarja Malcolm in the Middle. Reklaamipauside ajal näidati mõlemast segmendist ühele grupile seksuaalse alatooniga reklaame (reklaamides šampooni, õlut, parfüümi jne) ja teine segment vaatas seksivabasid reklaame. Kui eksperiment läbi, küsitleti katsealuseid reklaamide kohta – milliseid brände või tooteid nad mäletavad. Tuli välja, et need reklaamid, kus kasutati seksi, nendes promotud tooteid ei mäletatud sugugi paremini kui tooteid, mida reklaamiti ilma seksita. Lisaks kõigele see grupp, mis vaatas reklaame Seks ja Linn pausi ajal, see mäletas reklaamitud tooteid märgatavalt halvemini kui grupp, mis vaatas komöödiasarja. Uuringu läbiviijad tõdesid, et seks ei müü mitte midagi peale seksi enda.

Kuigi Taani e-kaubanduse äri Fleggaardi uus reklaamvideo tekitab paljukõneainet, ei ole sellest reklaamist sündiv müügiedu sugugi garanteeritud. Vastupidi – see võib naiskliendid eemale peletada. Florida Ülikooli vastav uuring näitas veenvalt, et mida rohkem seksi ühes reklaamis, seda vähem olid naised sellest tootest huvitatud. Seksist paremini müüb hoopis reklaam, mis räägib armastusest.

Ettevõte nimega MediaAnalyzer Software & Research viis läbi sarnase eesmärgiga uuringu – katsealustele näidati 400 erinevat trükireklaami, millest siis osa olid seksuaalse tooniga. Katsealused pidid iga reklaami puhul ka näitama, et mille peale pilk kõige enam pidama jääb. Meeste puhul oli selleks muidugi rinnad. Löögiks kaupmeestele oli see, et mida rohkem aega pühendati rindade vaatamisele, seda vähem märgati brändi või toote nimetust. Selgus, et seksuaalne materjal pimestab vaatajaid muu info suhtes. Ainult 9,8% seksuaalseid reklaame vaadanud meestest suutis hiljem meenutada toote nimetust (mis on 2x vähem kui mehed, kes vaatasid muud tüüpi reklaame). Kahekordne reklaami efektiivsus on aga tänu reklaami kallile hinnale väga suur vahe. Kahekordne vahe oli ka naiste puhul (vastavalt 10.85% ja 22.3%).

Maailmas on olnud mitmeid seksi kasutavaid reklaamikampaaniaid, mis on tõstnud müüki (Calvin Klein teksad, American Appearel jpt) – aga nendel kampaaniatel on alati juures olnud üks oluline komponent: skandaal! Kui muidu seksikaid reklaame nähes me unustame ära, et mis tootega on tegu, siis skandaal muudab seda. Kui reklaamiga tuleb kaasa skandaal, siis me kuuleme sellest tootest pidevalt läbi meedia ja ka brändi nimi kinnistub. Soovitus siis see, et kui kavatsed oma toodet seksiga müüa, siis hoolitse selle eest, et skandaal oleks ka piisavalt suur. Paraku mida aeg edasi, seda rohkem seksi on meie ühiskonnas nagunii, et inimesi šokeerida pole enam nii lihtne kui see oli kümnendid tagasi.

Kas sina oled ostnud mingit toodet seetõttu, et reklaam oli seksikas või seda müüdi läbi seksi? Mis toode see oli? Või kas oled seetõttu midagi ostmata jätnud?

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: müük, reklaam, seks