2009 on minekul ja uus ukse ees. Vaadates internetis ja turunduses toimuvat, trendide liikumisi ja isiklikke tähelepanekuid, otsustasin ka teha ennustuse aastaks 2010.

Sotsiaalmeedia kasvab suureks

“Social media is like teen sex. Everyone wants to do it. No one actually knows how. When finally done, there is surprise it’s not better.” Avinash Kaushik, 2009

2009 on olnud sotsmeedia jaoks suur kasvuaasta. Paljud firmad on peale lennanud ja proovinud välja mõelda, et mis see on ja kuidas seda süüakse. Ükskikud tähed, sajad spämmarid. Ma arvan, et 2010 saab olema selline aasta, kus sotsmeedia kasvab suureks ja pannakse tõeliselt tööle. Testimise ja katsetamise aeg on läbi, ilma otseste rahaliste tõenditeta enam miskit ei teha. Facebooki fännilehed pole enam asi millega uhkustada, vaid sealt tulev otsene ja mõõdetav mõju sissetulekutele on asi, mis loeb. Lähenemine sotsmeediale läheb palju strateegilisemaks. Katsetavad sekretärid jäävad vähemusse, tõsised sotsmeedia alased töövastutused ruulivad.

Kes 2009 aastal katsetusi ei teinud, paneb muidugi endiselt esimesed pool aastat võssa ja paljud hävivad. Aga me eestlased oleme ju aeglased ja saame asjale pihta hulga hiljem kui muu maailm – seega kõik on okei.

Ka Forrester Research arvab, et sotsmeedia muutub 2010 tõsiseks, raha eest tahetakse tulemusi näha. Samuti MarketingSherpa usub sotsmeedia õide puhkemisse järgmisel aastal ja põhjendab oma arvamust uuringuga, kus tugev enamik USA firmasid suurendab oma sotsmeedia eelarvet 2010 aastaks.

Arvan ka, et ettevõtted muutuvad loomingulisemaks kanalite valikul oma sõnumi edastamiseks. Uus meedia võtab seninisest veel enam mahtu traditsiooniliselt ja sisu loomine on endiselt parimaid turundusviise. Ennustan, et Facebooki reklaamikeskkond võtab tuurid üles ja tekib juurde uusi atraktiivseid sotsiaalmeedia põhiseid reklaamikanaleid.

Uue loodava sisu osas on video osakaal suurem kui eales varem ja jätkab kasvu tulevasteks aastateks.

Autentsed suhted loevad

Ei “päris elus” ega sotsmeedias ei ole võimalik võita spämmiga. Kõige kiiremini ja kõige enam saavutavad need, kes loovad autentseid suhteid oma sihtgrupiga.

Korporatiivne möla, haip ja kantseliit taanduvad, inimlikkus ja inimeselt-inimesele suhtlemine saavad tähtsamaks kui eales varem. Anonüümsus on out ja personaalsus on in.

Tõeline hoolimine kliendist viib mäe otsa ja pealiskaudne küüned enda poole kraapimine sealt kiiresti alla. Inimesed tunnevad võltsi ja valsksuse ära. Kliendikeskne teenindus ja suhtlus saavad tähtsamaks kui eales varem. Dialoog, mitte monoloog.

Efektiivseim viis müüki teha on endiselt seda esmalt vältida.

Sotsmeedia kasutusvaldkonnad laienevad

Inimestel on siiber sajas erinevas veebilehes oma konto loomisest, Facebook Connect ja OpenID levivad senisest veelgi enam. Twitter võtab üha enam endale rolli kui reaalajas reaalinfo jagaja ning RSS jt uudiste agregaatorid kaotavad tähtsuses. Social bookmarking ehk sotsiaalsed järjehoidjajd kaotavad drastiliselt kasutajaid.

Kuigi email jääb emailiks, siis lähikondlastega suhtluses võtavad Facebook jt kanalid veel suurema rolli täita kui täna. Facebook paneb lõpuks ometi oma otsingu tööle.

Personaliseerimine ja individuaalne lähenemine meeldivad rahvale rohkem kui eales varem. Personaliseeritud kogemuste loomine ja toodete-teenuste soovitamised saavad olema kasumlikud. Crowdsourcing võtab veelgi enam tuure üles.

Mida arvad 2010 kohta sina?

Lood turundusplaani ja tahad arvestada ka internetiturundusega (tark mõte). Siin asjad, mille peale peaks mõtlema interneti jaoks turundusplaani luues. Esimene samm on muidugi oma sihtgrupi ja ärieesmärkide läbimõtlemine, siis tuleb kõik muu.

1. Tasuta külastatavus otsingumootoritest

Enne oma lehele otsingumootoritele optimeerimist tehes pead endalt küsima, et kas sinu poolt turundatav asi on mõeldud lühiajaliselt või pikaajalise perspektiiviga. Kui sa turundad mõne kuu pärast toimuvat sündumust, siis pole optimeerimine oluline. Kui sa kavatsed selles äris tegutseda aastaid, siis on see kriitlise tähtsusega.

Kõik otsivad infot otsingumootoritest ja kui sind ei leita, jääd ilma väga suurest hulgast relevantsetest külastustest.

2. Klikipõhine reklaam

Klikipõhised reklaamsüsteemid on reeglina parimad direct response (otsereageerimine?) ehk kohesele reageerimisele suunatud reklaamkanalid. Kui sinu soov on see, et keegi näeb reklaami ja siis klikib sellele ja siis seal lehel teeb mingit tegevust, siis see on õige värk sinu jaoks. Kui tahad kohest tegutsemist kasutaja poolt, siis ära bännereid osta.

Parim siin on Google Adwords. Kui sihtturuks inglisekeelsed riigid, siis lisa ka Bing. Eestis on olemas veel Textads.ee ja Klikivabrik. Ka Facebookis on klikipõhised reklaamid olemas, aga nende efektiivsus võrreldes Adwordsiga on väga madal.

Selle põhjus lihtne – Googlest mingit otsingut tehes on inimene a) teadvustanud endale mingit probleemi ja b) juba tegutseb aktiivselt probleemile lahenduse leidmise nimel (ehk otsib Googlest) . Facebookis aga käivad inimesed niisama hängimas. See mentaliteedi vahe mõju on väga suur.

Pea meeles aga seda, et universaalselt kõigi jaoks töötavat valemit ei ole ja pead kõike ise testima, et mis sinu toote puhul funkab.

3. Bännerreklaam

Alustuseks peaks aru saama, et bännerid ei ole klikkimiseks. Bännerid on eelkõige brändireklaamiks. Inimesed ostavad firmadelt/veebilehtedest millest nad on kuulnud – ja siin on bännerid abiks.

Kui sa oled väikeettevõtte piiratud eelarvega, siis unusta ära ja liigu edasi. Mina pole veel kohanud ühtegi väikeettevõtjat, kes oleks Delfis bänneri ostmisega suurt müüki teinud. Heal juhul teenitakse kulu tasa.

4. Suhtearendus ja usalduse loomine

Kui ma sind ei usalda, ma sinult ei osta. Sul peab olema läbimõeldud, et mil moel sa tõstad usaldust enda suhtes. Mis moodi kasutad ära kliendisoovitusi? Kuidas demonstreerid oma ekspertteadmisi või näitad vähemalt, et ettevõtte taga on inimesed? Mis moodi arendad suhteid kunagiste/praeguste/potentsiaalsete klientidega?

Kui tahad olla edukas ka pikas perspektiivis, siis sa ei saa seda ignoreerida.

Eduka suhtearenduse juures on märksõnaks sisuturundus – eriti kui tegutsed ekspertluse valdkonnas.

Mõtle läbi blogimine ja sotsiaalmeediaturunduse osa. Ole kohal kohtades, kus liigub sinu sihtgrupp (olgu selleks Twitter, Facebook, mingid foorumid või mida iganes) ja liitu vestlusega. Ära spämmi.

5. Müügile orienteeritud veebileht

Sul võivad kõik muud asjad paigas olla, aga kui su leht ei tööta, siis see võib nullida ka muude tegevuste edu. Optimeeri oma veebileht müügile ja kasuta veebikujundust, mis müüb.

6. Müügikontaktide genereerimine

Fakt on see, et peaaegu mitte ükski esmakülastaja ei osta sinult midagi. Parim viis müüki teha on seda esmalt vältida. Selle asemel, et hakata oma toodet suruma, küsi hoopis kasutaja emaili aadress (andes midagi väärtuslikku vastu) ja hakka temaga suhtlema. Oma postiloendi loomine ja kasvatamine on äärmiselt oluline.

Mõtle hoolega läbi oma turunduslehter.

Kui need 6 punkti on korralikult läbimõeldud (ja analüütika on paigas!), alles siis hakka mõtlema muude kampaaniate, viirusturunduse, vimkade ja muu taolise peale. Vundament peab korras olema.

Ikka ja jälle minu käest küsitakse: Kuidas ma saaksin oma veebilehe kaudu rohkem müügikontakte? Kuidas oma veebileht müüma panna? Vastus sellele küsimusele muidugi hõlmab palju erinevaid tahke, sõltub veebilehest ja äri valdkonnast, aga teatud sammud on universaalsed. Selles postituses vaatame 3 sammu, mis garanteeritult tõstavad iga veebilehe tulemuslikkust. Nende sammude tuum seisneb kasutajakesksuses ja suunamises.

1. Kas see on mulle?
Kui kasutaja maandub su lehele, siis teadlikult ja alateadlikult soovib kasutaja saada vastuseid järgmistele küsimustele: Kas see minule? Mis ma siin teha saan? Kuidas see mulle kasulik on? Kui pole võimalik saada vastuseid nendele küsimustele loetud sekundite jooksul, siis enamik kasutajaid kas lahkub kohe või vähemalt mingisugust kontakti loomata.

Üks enim levinud vigu on see, et veebilehed on ettevõttekesksed mitte kasutajakesksed. Selle asemel, et rääkida “meie oleme… “, “meie teeme…”, “oleme tegutsenud…” stiilis, pane see ringi kasutaja kasule orienteerituks: “sina saad”, “võimaldame sulle”, “saad avastada”.  Pane kogu oma ettevõtte ja veebilehe kirjeldus ringi selliselt, et iga väide su ettevõtte ja toodete kohta on kasutaja kasule sihitud. Selle asemel, et rääkida “oleme parim tegija omal alal” räägi “teeme sulle parima lahenduse” (lihtsustatult väljendades).

Su veebilehe külastajad ei hooli sinust ja su ettevõttest (vähemalt esmakokkupuutel), vaid iseendast. Iga veebisurfaja eesmärk on saada mingisugust kasu just temale, olgu selleks siis kas kasulik teave, lahendus tema probleemile või meelelahutus.

Siin on oluline ka sinu unikaalne müügipakkumine: sa pead kasutajale kommunikeerima väga kiiresti ja lühidalt kuidas on sinu ettevõtte/veebileht/teenus eriline ja ainulaadne. Näiteks kui sa müüd oma lehel naiste- ja meesteriideid, siis on ju selge, et kasutaja saab sama kaupa veel 100st erinevast poest. Uuringud näitavadki, et keskmiselt vaatab üks kasutaja 2-5 erinevat e-poodi enne kui otsustab kust osta.

Sellest tulenevalt on sinu eesmärk konkurentidest eristuda ja silma paista, olla parim millegi poolest. Näiteks minnes lehele ladu24.ee saab kasutaja kiiresti teada, et tegemist on Eesti suurima valikuga autovaruosadest. See on väga hea põhjus hoida külastaja oma lehel.

Kindlasti väldi sisutühje loosungeid stiilis “oleme parim” – keegi ei usu sellist enesekiitust.

2. Alusta kliendiga suhet

On teada, et absoluutne enamik külastajaid ei osta ühelt veebilehelt midagi esimesel külastusel. Lisaks sellele korduvkülastajad ostavad 8x rohkem kui esmakülastajad (MarketingSherpa andmetel). Kui klient on esimest korda sinu lehel, siis on sinu eesmärk alustada temaga mingisugust suhet, interaktsiooni, et saada see külastaja tagasi sinu lehele ka tulevikus.

Kui sinu tooteks on sinu teadmised (näiteks oled advokaadibüroo, koolitaja, avalike suhete nõustaja vmt), siis on üks hea võimalus anda tasuta teavet – näiteks pakud tasuta allalaadimiseks mingis formaadis nõuandeid. Seeläbi saad näidata oma teadmisi, tõsta oma mainet ning juba luua väärtust kliendi jaoks. Kui su lehel on blogi, siis võid teha oma eesmärgiks suunata kasutaja RSS voogu tellima. Ükskõik milline su ärivaldkond ka poleks, alati on sul võimalik veenda külastajat liituma sinu postiloendiga andes midagi kasulikku vastu (kasvõi teavitus sooduspakkumistest).

Kui sul on kasutaja e-posti aadress, siis saad seda kasutada suhtearenduseks.

3. Motiveeri klienti tegutsema – kohe

Ära eelda, et külastaja otsustab iseseisvalt teha just selliseid tegevusi su veebilehel, mida sa soovid. Tee oma veebilehel puust ja punaseks just see tegevus, mida külastajad peaksid tegema. Kui see on postiloendiga liitumine, siis tee see üleskutse liitumiseks hästi nähtavaks ja pane heale kohale oma veebis.

Üleskutse juurde pane kindlasti ka motiveerivat teksti, mis annaks põhjuseid selle tegemiseks. Näiteks kumb on atraktiivsem üleskutse postiloendiga liitumiseks (oletame, et tegemist on müügikoolitusi pakkuva veebilehega):

• liitu meie uudiskirjaga
• avasta müügiproffide parimad tehnikad, mis tõstavad su müügitulemusi üleöö

Üks on kuiv ja ei ütle midagi, teine on otseselt kliendi kasule orienteeritud. Ühe puhul ma näen põhjust liitumiseks, teise puhul mitte.

Korduvkülastajate ostule motiveerimiseks on parim kasutada ajalisi- või koguselisi piiranguid. Kui sa just ei müü esmatarbe kaupu, siis tõenäoliselt su potentsiaalsed kliendid ei vaja su toodet. Vajamisel ja tahtmisel on suur vahe. Kui sinu toode kuulub “tahan” kategooria alla, siis reeglina pole inimestel kiiret selle ostmisega. Sinu ülesanne on tekitada inimestes tunne, et nad peavad kiirustama. Sa saad teha seda kõige lihtsamalt aja- või koguselise defitsiidiga:

• toodet Y on vaid 4 eksemplari järel
• käimas on allahindlusperiood, mis kehtib ainult teatud kuupäevani
• jne

Oht on see, kui sa hakkad mängima ebaeetiliselt – teatad igale külastajale, et on mingi soodukas, mis kehtib veel vaid tund aega või ainult täna – aga see soodus on tegelikult saadaval 24h. Sellest nähakse läbi ja su reputatsioon kannatab. Pikemas perspektiivis sa kannatad kuna sinu usaldusväärsus langeb märkimisväärselt. Ära kunagi valeta.

Kui sul need 3 sammu on astutud, siis su veebilehe efektiivsus on kordi suurem.

Milliseid taktikaid oled sina edukalt kasutanud tulemuslikkuse tõstmiseks?

Külastajate veebilehele toomisega pole su pingutus lõppenud. Kaugel sellest. Mis kasu on sul tuhandete inimeste toomisest oma veebilehele, kui nad ei osta midagi või siis hästi vähe. Veebilehtede optimeerimine müügile on teema, mille peale iga turundaja peab väga palju mõtlema. Teinekord isegi väikesed muudatused võivad tõsta su müüki kaks korda või enamgi. Vaatame 9 kriitilise tähtsusega elementi, millest peaksid optimeerimist alustama.

1. Optimeeri oma kampaanialehed

Kui sa ostad reklaami (bännerid, Google Adwords vms) ja tood sellega külastajaid oma lehele, siis on ülimalt tähtis, et kampaanialeht (leht, mida kasutajad näevad esimesena peale reklaamile klikkimist) vastaks reklaamile.

Ma näen koguaeg (eriti Eestis!) kus ostetakse kallis bänner või pannakse raha tekstireklaami peale, mis näiteks ütleb “Seinavärvid! Nüüd 2x odavamad, osta kohe!” ja siis sellele reklaamile klikkides tuleb su ette kataloogi stiilis leht, kus on 3546 erinevat tootekategooriat, kus siis üks valik (mida selle karja seest ei näe) on seinavärvid. Või veel hullem – kasutaja saadetakse veebi avalehele. Miski ei ole suurem raha maha viskamine.

Kasutaja klikib reklaamile, sest miski selle sõnumis köitis teda, oli tema jaoks oluline (tal on just seinavärvi vaja) ning kui ta satub lehele, mis pole just sellest samast tootest, mis reklaamil kirjas, siis valdav enamus lahkuvad mitte midagi tegemata.

Muuda oma kampaanialehed relevantseks reklaamsõnumite jaoks ja müük tõuseb märkimisväärselt.

2. Keskendu väikestele kiiretele muudatustele, millel on suurim mõjupotentsiaal

Paljud veebiturundajad ei tee muudatusi, kuna koguaeg on kiire ja juba sai ju XXX hulk raha kulutatud veebi tegemisele. Pealegi on jõulud kohe tulemas, kus sa enam leiad aega muudatusi teha.

Jama. Tihtipeale suurimad positiivsed muutused tulevad läbi väikseimate muudatuste. Millega peaksid proovima mängida kohe praegu:

• Pealkiri / Loosung. See, mis ütleb suures kirjas kohe ära mingist tootest tuleneva suurima kasu.
• “Lisa ostukorvi” nupp. Mängi selle nupu suuruse, värvi, paigutuse ja sõnastusega. Kui sul on e-pood kus sa müüd rohkem kui 1 asja, siis reeglina pole hea mõte kasutada teksti “Osta” või “Osta nüüd” – see on paljude jaoks liiga agressiivne, nad ei pruugi olla veel valmis ostma. Sellelaadsetes testides “Lisa ostukorvi” toob alati paremaid tulemusi kui “Osta”.
• Saatekulud. Proovi kui suur mõju on sellel kui lubad kauba tasuta kohaletoimetamist ja rõhutad seda fakti suurelt.
• Rohkem infot toote kohta. Kuldreegel on see, et mida kallim toode, seda rohkem infot inimene vajab, et enda jaoks seda ostu õigustada. Lisa nii palju infot kui võimalik iga toote kohta. Mida rohkem müügile orienteeritud see tekst on, seda parem. Näiteks müües kontoritoole saavutad palju parema tulemuse kui ütled, et kõik Skype progejad kasutavad seda vs see on musta värvi ja 150 cm kõrge.
• Selge tootetagastuspoliitika. Internetist kaupu ostes on alati hirm, et mis siis, kui see kaup “päris elus” pole nii ilus kui internetis tundub. Lämmata see hirm juba eos märkides nähtaval kohal, et kogu kauba saab 14, 30 või 365 päeva jooksul tagastada.
• Paremad tootepildid. Mida suuremad, selgemad ja värvilisemad pildid sul toodete kohta on, seda parem. Lisa nii palju pilte kui võimalik.

Täpselt millised muudatused (ntx millised sõnastused) tooksid parimaid tulemusi on ette peaaegu võimatu ennustada – seega ära tee seda. Mida sa aga peaksid tegema on testima. Loo oma peamistest müügilehtedest palju erinevaid versioone, kus on erinevad pildid, erinevad pealkirjad, loosungid, tekstid, lisaboonused. Kasuta Google Optimizerit (see on tasuta ja väga sobiv enamike vajadustele) või muud testimise vahendit, mis sulle ütleks, milline leht või kombinatsioon on kõige tulemuslikem.

3. Rõhuta oma unikaalset müügipakkumist

Kui inimene tuleb mingile veebilehele, siis ta peab saama 10 sekundi jooksul vastused nendele kolmele väga olulisele küsimusele:

• kus ma olen?
• mis ma siin teha saan?
• miks ma peaksin siit ostma?

Rõhutasin seda viimast puntki meelega – see on koht, kus Eestis peaaegu kõik mööda panevad (ja mis saab just sinu eelis olla, kui sina seda õigesti teed).

Sul peab olema unikaalne müügipakkumine (USP – unique selling proposition), mis eristab sind selgelt konkurentidest ja annab põhjuse sinult ostmiseks. USP pole sinu äri kirjeldus. See peab vastama küsimusele “kui mina olen su ideaalne klient, siis miks ma peaksin ostma sinult – ja mitte su konkurentide käest?”

Kõige efektiivsem USP keskendub ühele ainsale apektile, ühele ainsale vajadusele, soovile. Mida sa saad öelda, mida su konkurendid ei saa?

Kui oled sellega valmis saanud, siis positsioneeri seda igal lehel – võimalikult nähtavas kohas. Kui sa ei anna külastajale teada, miks ta peaks just sinu käest ostma, siis nad ei osta ka.

Pea meeles, et loosungid stiilis oleme parimad, juhtivad, kiireimad jne ei tööta. Selliste tühjade lausetega on kõik inimesed olnud aastaid üleküllatud ja keegi ei usu seda. Sa lihtsalt solvad inimeste intelligentsust sellega.

4. Minimeeri potentsiaalsed kõhklused

Iga ostutehinguga on alati seotud risk, seda eriti internetis. Näiteks kui sa müüd kalliskive ja ehteid, siis võivad olla ostja jaoks järmised riskid:

• ehe pole päriselt nii ilus kui pildi peal oli
• vale suurus, sõrmus ei sobi sõrme
• mu krediitkaardiandmed varastatakse
• mu isikuandmed varastatakse ja mind hakatakse spämmima
• äkki on kuskil sama toode parema hinnaga
• mind petetakse, kaup ei tulegi kohale
• kaup tuleb alles 3 nädala pärast
• otsin ehet kingituseks, aga ei tea, kas see talle meeldib
• räägitakse, et on teemant, aga tegelikult on võlts

…ja nii edasi. Iga toote puhul on ca 10 suuremat ja väiksemat riski, mis panevad ostja kõhklema. Kui kõhklus võidab, siis jääb ost tegemata. Sinu ülesanne on teha nimekiri IGAST potentsiaalselt kahtlusest sinu poolt müüdavate toodete suhtes ning kõiki neid punkte adresseerida.

Kui ta kahtlustab krediitkaardiandmete pealtkuulamist, siis pane lehele embleem, et kõik tehingud on 128-bitise krüpteeringuga. Kui kahtlustavad, et kaup ei sobi, kuuluta, et saavad selle ilma jamadeta 14 päeva jooksul tagastada. Ja nii edasi.

Adresseeri neid kõhklusi kohe kui need tekivad – st iga tootelehe juures peaks olema võimalik leida infot, mis minimeeriksid need kahtlused.

5. Anna põhjus tegutseda kohe

Kui sa just ei müü esmatarbe kaupu, siis tõenäoliselt su potentsiaalsed kliendid ei vaja su toodet. Vajamisel ja tahtmisel on suur vahe. Kui sinu toode kuulub “tahan” kategooria alla, siis reeglina pole inimestel kiiret selle ostmisega. Sinu ülesanne on tekitada inimestes tunne, et nad peavad kiirustama. Sa saad teha seda kõige lihtsamalt aja- või koguselise defitsiidiga:

• toodet Y on vaid 4 eksemplari järel
• käimas on allahindlusperiood, mis kehtib ainult teatud kuupäevani
• jne

Oht on see, kui sa hakkad mängima ebaeetiliselt – teatad igale külastajale, et on mingi soodukas, mis kehtib veel vaid tund aega või ainult täna – aga see soodus on tegelikult saadaval 24h. Sellest nähakse läbi ja su reputatsioon kannatab. Pikemas perspektiivis sa kannatad kuna sinu usaldusväärsus langeb märkimisväärselt. Ära kunagi valeta.

6. Mängi eksklusiivsuse peale

Sageli ei tee külastajad su lehel ostu seetõttu, et nad arvavad, et äkki saab kuskilt mujalt odavamalt, kiiremalt või mugavamalt. Nad soovivad veel “ringi vaadata”. Kui leiavad, et läpakas, mida sa müüd, on täpselt sama hinnaga ka mingil muul lehel, siis suurem osa neist tagasi ei tule lojaalsusest, vaid ostavad selle viimati külastatud lehelt.

Selle vältimiseks rõhuta oma toote eksklusiivsust. Kui sa oledki toote X ainus müüja Eestis või maailmas, siis kuuluta seda. See annab põhjuse sinu lehele jäämiseks ja mitte “veel ringi vaatamiseks”.

Kui sa ei müü eksklusiivset toodet, siis saad muuta oma teenuse selle ümber eksklusiivseks. Ainus müüja, kes sulle toob selle kauba 24h jooksul kätte. Ainus müüja, kust saad selle 10% odavamalt kui mujalt (kui see tõsi on). Mida sa saaksid oma pakkumise juures muuta ainulaadseks?

7. Loo külastajaga suhet, ära mängi vaid müügi peale

Suur osa e-kauplejaid teeb selle vea, et mängivad vaid müügi peale: nad pakuvad külastajale võimalust vaid osta kaupu. Ja siis minema tõmmata. Rumal käik.

Kaks väga olulist faktorit:

• kuni 95% inimesi ei osta sinu käest oma esimesel külastusel (kui sa just ei oma tuntud brändi).
• korduvkülastajad ostavad 8x rohkem kui esmakülastajad (MarketingSherpa andmetel)

Selle asemel, et teha agressiivset surumist, anna inimestele atraktiivne põhjus liituda sinu postiloendiga. Kasuta seda postiloendit suhtearendamiseks ja kasutajatele väärtuse loomiseks juba enne kui nad sinult ostavad.

Pea meeles, et kui sa ütled “liitu meie uudiskirjaga”, siis praktiliselt keegi ei liitu. Anna neile selged kasudest lähtuvad põhjused selle tegemiseks (nt “saa teada millal meil sooduspakkumised on”).

Kui sa korjad potentsiaalsete klientide andmeid, siis sul on tulevikuks andmebaas potentsiaalsetest ostjatest. Jääb ära iga kord kalli reklaamikampaania tegemine ja otsast peale hakkamine.

Kui paned rõhku nendele 7 elemendile, siis on müüginumbrite kasv garanteeritud. Mis võiks veel parem olla.

On midagi, mis lahutab edukaid internetiettevõtjaid ja neid, kes läbi kukuvad. On midagi, mille tähtsusest räägib iga turundusguru. On midagi, millest igal asjalikul internetiturunduse alasel konverentsil räägitakse. Ja ikka veel nii paljud ettevõtjad ja firmad ei saa sellele pihta.

Millest jutt? E-maili turundusest. Ja mitte selle nurga all, et osta või rentida endale nimekiri maili aadressitest, ja siis saada oma reklaamsõnum neile. Vaheletrügimisturundus – see, kus keegi otsustab mulle midagi promoda, ilma, et ma oleksin selle vastu huvi tundnud (nt massreklaam) – läheb iga päevaga üha kallimaks ja ebaefektiivsemaks. Hoopis pean silmas oma isikliku e-posti nimekirja (postiloendi) loomist sinu ärile.

Oma postiloend, mida lood ja kasutad loaturunduse põhimõtetel, on sõna otseses mõttes hunnik raha. Loaturundus tähendab privileegi saata oodatud, personaalseid ja teemakohaseid sõnumeid inimestele, kes neid tegelikult ka saada tahavad. Kui sinu postiloend koosneb inimestes, kes on ise end sinna kirja pannud (=andnud sulle loa endale sõnumeid saata), siis valdav osa nendest ka su sõnumeid loeb. Ja mitte ainult – nad ka reageerivad ja tegutsevad. See protsent inimestest, kes ka midagi ostavad tänu suvalise otsepostituskampaaniale, on tühine (1% on hea tulemus). Seevastu hoides ja arendades suhteid oma prospektide baasiga saad sa kuni 20x parema tulemuse, või enamgi.

Traditsiooniline (iganenud) äri on kimpus kinnisideega massideni jõudmisest. Kuna massreklaam on kogu infoühiskonna (ja eriti interneti) evolutsiooniga muutunud ebaefektiivseks (ja on väga kallis, reeglina sa ei jõua seda osta), siis “kui palju” pole enam nii tähtis kui “kes”. Kui sa tead, kes on su klient, ja millist probleemi sa tema jaoks lahendad, siis sa saad fokusseerida oma tähelepanu vaid nende inimeste püüdmisele. See säästab nii aega kui raha, ning on kordades efektiivsem.

Kui sul on oma postiloend, siissee tähendab, et sa saa pidevalt rääkida oma ostjaskonnaga, õppida neid tundma ja nende probleeme, ning lahendusi pakkuma. Postiloend on suhete kultiveerimise vahend. Kui sa õpid, kuidas arendada suhteid oma potentsiaalsete klientidega, ja ei kuritarvita nende luba, siis oledki juba poolenisti võitnud.

Aga keegi ei reageeri enam e-mailile!

Loll jutt. See, kes seda väidab, pole ise kas a) sellega mitte kunagi tegelenud, või b) on täielik võhik ja ei tea, kuidas seda teha.

On suur hulk firmasid, kes muud ei teegi, kui teenivad raha e-maili turundusega . Miljoneid.

Edule, jõukuse loomisele ja tervislikele eluviisidele keskenduv uudiskiri EarlyToRise on suutnud saada endale 250 000 liitujat. Nende ainus toode on see sama uudiskiri. Eelmine aasta tegid nad umbes $300 miljonit dollarit käivet. E-maili kaudu. Rohkem pole vaja öelda.

Mul endal on nishiäri (The One Question: the Meaning of Life), mis suunatud (noortele) inimestele, kes vajavad abi mõtlemaks välja, et mida oma eluga peale hakata, kes otsivad oma elu mõtet. Täna hommikul ma saatsin selle saidi postiloendisse, kus tuhandeid teemast huvitatud inimesi, kirja – ja teenisin juba varastel hommikutundidel nii paar tuhat dollarit. Kindel fokusseeritud sihtrühm, teemakohane sõnum, probleemi lahendav toode.

Kas mind spämmijaks ei hakata pidama?

Spämmiga pole siin midagi pistmist. See on loaturundusel põhinev kirjavahetus (sellised listid on enamasti kahesuunalised). Spämm on e-mail, mida sa pole tellinud ja mis reeglina pole üldse seotud sellega, millest sa huvitatud oled. Inimesed, kes liituvad sinu postiloendiga teevad seda ise ja vabaahtlikult. Ja nad saavad end sellest listist iga kell maha võtta.

Mida siis üks ettevõtja tegema peaks?

Hakka oma isiklikku postiloendit kokkupanema. Kui sul mõne aja pärast on koos andmebaas 500st ostjast, siis see on enam väärt kui postiloend 10 000st muidusööjast (loe: tasuta nänni otsijast kel pole kavaski su toodete peale raha kulutada) keda sa saad massreklaami kaudu. Ja siis hakkad juba tõelist raha tegema oma postiloendi kaudu.