alphaÜks enamlevinud prohmakaid turunduses on see, et püütakse müüa tooteid või teenuseid rääkides nende (toote)omadustest. Inimene ei vaja/taha tooteomadusi, inimene vajab sellest tulenevaid kasusid. Tihti need kasud ei ole iseenesest mõistetavad ja inimene, kes loeb mingisugust tootetuvustust jätab selle asja ostamata, sest ei näe väärtust endale. Kui su potentsiaalne klient hakkab müügiteksti, reklaami, voldikut või veebisaiti lugema, mõtleb ta esmalt „mis mina sellest saan?” Kui see pole ilmselge, siis katkestab enamik neist lugemise ja liigub väga kiiresti edasi. Ära kunagi lase lugejal hakata küsima, miks nad ennast sellisele asjale tähelepanu pööramisega üldse vaevama hakkasid.

Ma ei taha X-tehnoloogiat sisaldavat tooli – ma tahan tooli, mis hoiaks rühi sirge ja selje terve. Mind ei huvita Y veebiplatvorm, mis progetud Javas – ma tahan seda, et saaksin lihtsalt ja muretult ise oma veebilehe üles panna.

Käisin suvalisel spa veebilehel ja vaatasin, et mida nad müüvad. Mulle pakuti sellist paketti:

  • Dermalife Spa Oceana kapslihooldus
  • Jääkaineid väljutav hooldus
  • Mineraale taastav hooldus
  • Soolakamber
  • Infrapunasaun
  • Massaažitool
  • Vormiv hooldus

Okei, tore nimekiri. Mina aga pole kunagi kuulnud kedagi, kes ütleks “oh kus ma tahaks infrapunasauna!” või “ma vajan soolakambrit”. Ma ausalt öeldes ei teagi, mis kasu infrapunasaun mulle pakub. See aga tähendab, et ma ei näe selle väärtust ja ei ole nõus selle eest maksma. Massaažitooli kasud aiman ära, aga mineraale taastav hooldus? Ma ei teagi, et ma neid kaotan ja et neid taastama peaks. Mis kasu ma sellest saan? Mis siis saab kui ma neid ei taasta? Müü mulle seda infot! Räägi mulle, kuidas meie keha ladestab jääkained ja see tekitab terviseprobleeme ning kuidas see jääkained väljutav hooldus mu tervise uuele tasemele toob. Mind ei huvita teenuste loetelu, mind huvitab mina ja mis ma sellest kasu saan!

Kuidas eristada kasutegureid tooteomadustest?

Teeme proovi. Kas need alljärgnevad on kasud või omadused:

  • XYZ auto kulutab linnasõidul 7 liitrit bensiini 100 km kohta.
  • Meie redeli raamistik on tehtud kergest vastupidavast terassulamist
  • Meie liim on patenteeritud

Need ei ole kasutegurid, vaid tooteomadused. Kasutegurid on need asjad, mida omadused potentsiaalsele kliendile tähendavad. Võta oma tooteomadused ja tee igast omadusest mingi kasu:

  • Hoiad bensiinilt raha kokku ja vähendad keskkonnareostust kui kasutad meie energiasäästlikku hübriidautot. Lisaks sellele tunnetate tänu tõhusale elektrimootorile, mida teistel autodel pole, neist tänaval määda kihutades lisajõudu.
  • Kerge vastupidav terassulam tähendab, et saate seda hõlpsasti kaasa võtta ja kasutada 500 kilose kandevõimega redelit kohtades, kuhu teiste redelitega minna ei saa. Hüvasti raske redeli lohistamisest saadud seljavalud! See redel peab vastu vähemalt 150 aastat, mis tähendab, et sa ei pea enam kunagi ühtegi redelit ostma.
  • Meie patenteeritud liim tagab, et saate seda kasutada puu, plastiku, metalli, keraamika, klaasi ja kivi jaoks…ilma tüütu koristamiseta ja ilma seda kunagi uuesti liimimata.

Said asjale pihta.

Siin on harjutus, mida peaksid proovima:

Võta tükk paberit ja jaga see vertikaaljoonega kaheks. Ühele poole kirjuta kõik oma toote omadused (sinine, kaalub 20 kilo, plastmassist jms). Kui see tehtud, siis võta iga tooteomadus ja tõlgi see ümber kasuks. Paberi teisele poole koosta loetelu nii paljudest kasuteguritest kui suudad välja mõelda. Nüüd hakka müüma neid kasusid.


women-looking-at-wine-selectionBarry Schwartz on tundud psühholoog ja sotsioloogia professor Swarthmore College’is. Ta on samuti raamatu The Paradox of Choice autor. Tema uurimistööd on äärmiselt kasulikud tänasele turundajale ja ettevõtjale ning selles postituses vaatamegi mõnda tema soovitust. 

Vaatame esmalt kolme peamist punkti, mis tema uurimistöödest on välja tulnud:

Loe edasi →

blueeyeMinu 32-päevane reis sai edukalt lõpetatud ja peale mõnepäevast taastumist jätkan siin turundus- ja ettevõtlusteemadega. Oma reisi jooksul peatusin ma väga paljudes erinevates hostelites ja hotellides. Mõned hostelid olid megahead, mõned kesised. Millest tulenes peamine vahe? Parimad hostelid olid need, mida pidasid backpackerid (eesti keeles hea vaste puudub, “seljakotireisija” on mu meelest natuke kohmakas). Kuna nad ise olid täpselt need inimesed, kes seljakott seljas mööda maailma ringi lasevad ja on peatunud sadades hostelites, teadsid nad väga täpselt selle sihtgrupi vajadusi ja eelistusi. Olles ise osa oma sihtgrupist ning tundes seda läbi ja lõhki suutsid nad luua toote (oma hosteli), mis rahuldas vajadusi ja ületas ootusi. Mõned sellised hostelid olid nii lahedad, et inimesed, kes plaanisid peatuda paariks päevaks, jäid nädalaks või enamgi veel. See illustreeriv lugu on küsimus mille peale iga (alustav) ettevõtja peab mõtlema: kas võtta tootekeskne või kliendikeskne lähenemine?

Tootekeskne lähenemine

Loe edasi →

segway1Kas on võimalik 100% kindlusega mingi toote edu ette ennustada? Kas oleks võimalik teha suurt turu-uuringut, kus küsitleks tuhandeid inimesi nende vajaduste kohta, mis annaks selge vastuse? Mis siis, kui toode on innovaatiline ja inimesed ei oskagi seda veel tahta? Kui ma alustan ettevõtjana mingit äri, siis kui kindlalt ma saan oma edu ette ennustada? Vastus on see, et päris kindlalt ei tea mitte midagi ette – iga ettevõtmisega kaasneb risk.

2001 aastal valmistuti ühe uue ja innovaatilise toote lansseerimiseks. Meedia ja eksperdid olid ühel arvamusel, et see on ainulaadne, kord sajandis ilmuv leiutis ja sellest saab läbi aegade edukaim uue toote turule tulemine. Arvati, et see teeb revolutsiooni transpordis, muudab autod iganenuks. Steve Jobs kuulutas, et tuleviku linnad ehitatakse selle järgi. Riskikapitalistid ennustasid müügiedu miljardites dollarites. Haibist hoolimata müüdi esimese kahe aastaga vaid 6000 tükki. Tegemist oli Segway PT-ga (pildil).

Loe edasi →

Canonical URL by SEO No Duplicate WordPress Plugin

Page optimized by WP Minify WordPress Plugin