Asendamatu olemiseks pead alati olema erinev.
Coco Chanel, disainer

Viimasel ajal on mu Facebooki lehel olnud diskussiooni eristumisest ja välja paistmisest. Avastasin oma ehmatuseks, et ma pole blogis unikaalse müügipakkumise ehk väärtuspakkumise loomisest kirjutanud.

On oluline, et igal Sinu tootel või teenusel oleks selge eristuvus sinu konkurentidest. Selles peatükis räägimegi unikaalsest müügipakkumisest  (USP – unique selling proposition; ma kasutan seda lühendit edasipidi ka eesti keeles, kuna see on üldlevinud ja ma ei hakka uut eestikeelset leiutama).

USP tähendab eelkõige oma pakkumise näitamist (praegustele ja tulevastele klientidele) ülekaalukalt paremana ja/või erinevamana konkurentide pakkumistest. Sinu USP peaks ideaalis olema midagi sellist, mida su konkurendid oma toote/teenuse kohta öelda ei saa.

NB! Väärtuspakkumine ei ole slogan. See on sinu pakkumise unikaalsus, sinu eelis(t)e tuum, mida sa saad sõnastada paljudel eri viisidel.

Mida selgemalt Sa välja ütled, mis on Sinu toote peamine eelis (mida konkurentidel pole), seda sagedamini valitakse Sinu toode konkurentide oma asemel.

Kui sinu toote-teenuse juures pole midagi unikaalset, siis sa müüd sama palju konkurentide tooteid kui enda omi. Internet on täis veebifirmasid, mis müüvad end läbi “miks on vaja veebilehte” nurga. See aga ei anna ühtegi põhjust just nende käest osta. Ära promo oma konkurente, ole unikaalne.

Lillepoel, mille väärtuspakkumine on “pakume lilli igaks ürituseks”, tegelikult ei ole väärtuspakkumist. Paraku aga suurem osa lilleärisid isegi ei pruugi millegi poolest erineda. Kui ettevõttes tänasel hetkel mingit kasulikku erinevust pole, siis see tuleb luua ja oma ärimudeli ja loo osaks teha.

Sinu USP peab andma nii võimsa eelise ja kasu, et potentsiaalsel kliendil oleks täiesti ebaratsionaalne valida midagi muud Sinu pakkumise asemel. Kindlalt töötava USP loomiseks pead Sa identifitseerima, milline on kasu, mida kliendid tootelt või toote kasutamisest tulenevalt kõige enam tahavad. Kui Su USP on väljatöötatud, siis pead seda järjepidevalt kasutama igas oma reklaamis, turundussõnumis, müügipakkumises.

Kõige efektiivsem USP keskendub ühele ainsale apektile, ühele ainsale vajadusele, soovile. Kui Sa proovid oma USP-ga kommunikeerida mitmeid erinevaid asju, siis see ei tööta – prospektidele ei jää midagi meelde. Sinu USP defineerib Sinu toote ja on kogu Sinu äri ja turunduse tuum. USP on äärmiselt oluline, see peab olema hästi läbi mõeldud ning Sa pead olema võimeline seda ütlema ühe selge lausega.

Mõned reaalsed näited unikaalsetest müügipakkumistest:

Mida konkreetsem, argumenteeritum ja selgem su eristuvus on, seda parem. Sinu eristuvus EI SAA olla “kõige parem”.

Üks tehnika oma eristuvuse loomiseks on enda positsioneerimine turuliidri vastu. Vaata, kes on su nishis kõige suuremad ja mõtle, et mis moodi sa saaksid end võrrelda just nendega? Mis on sinu eelis? Guy Kawasaki toob need näited:

  • Lexus: sama hea kui Mercedes, aga 30% odavam
  • Avis: me püüame kõvemini (vastandudes Hertzi kuulutamisele, et nad suurimad)
  • Southwest Airlines: sama odav kui autoga sõitmine.

Sinu unikaalsus võib tulla mistahes kohast:

  • hind / maksumus,
  • kasutamise lihtsus,
  • mugavus,
  • disain,
  • vastupidavus,
  • kiirus,
  • võimsus,
  • valikurohkus,
  • klienditeenindus,
  • personaliseeritus,
  • asukoht.

Hoolitse selle eest, et su eristuvus oleks positiivses toonis, kliendikeskne (nende vajadustest ja probleemidest lähtuv), iseenesest mõistetav ja erinev sellest, mida konkurendid enda kohta ütlevad.

Kuidas unikaalset müügipakkumist luua?

Alusta erinevate variantide kirja panemisega. Lihtsalt võta pastakas (või notepad) ja pane järjest kirja lauseid, mis võiksid Su toote potentsiaalsed USP-d olla. Alguses tundub see keeruline ja on raske asja ühte lausesse kokku võtta – see on normaalne, püüa algul kirjeldada kasvõi kolme lausega.

Nüüd, kui oled sellele korralikult mõelnud ja aega panustanud, siis hakka neid lauseid halastamatult toimetama. Eemalda kõik üldistused ja ära peatu enne, kui sealt lausest pole enam midagi ära võtta ja järgijäänud lause ütleb selges keeles, mis on peamine ja kõige olulisem kasu või eelis, mis Sinu tootest tuleneb.

Samuti peab see selgelt erinema konkurentide öeldust samalaadsete toodete kohta – USP on see, mis teeb vahet Sinu ja Sinu konkurentide vahel. USP tähendab unikaalne müügipakkumine – unikaalne.

Kujuta ette, et sa oled leiutaja. Kui leiutajad tahavad oma uut leiutist registreerida, nad peavad enne tõestama, et see on enneolematu asi. Nad peavad suutma näidata, et nende toote poolt pakutavad eelised ja kasud on sellised, mida enne pole olnud. Mõtle oma teenusest/tootest kui leiutisest ja loo oma turundussõnumid sellest lähtuvalt.

Sinu unikaalne eelis võib olla ka midagi sellist, mida su konkurendid lihtsalt ei maini. Näiteks rõhuasetus kiirusele või individuaalsele tähelepanule. Kui ükski su konkurentidest ei ole seda oma fookuseks valinud, siis see võib olla su võimalus. Eesmärk on positsioneerida end nii kliendi peas!

Eristuvus ei tohi olla eristumine eristumise pärast

Loomulikult peab erinevus olema selline, millest ka kliendid hoolivad. Kui Sa ütled, et Sinu programmeerimisteenused on kõige sinisemad, siis vaevalt, et keegi sellisest eristumisest hoolib. Kui Sinu USP aga väidab, et Sinu firmalt tellitud projektid valmivad alati lubatud tähtajaks – siis see on juba eelis, mis kliendile loeb. Sinu toote eelis ja kasu peab olema eelkõige kasutajakeskne, mitte tootekeskne.

Mida enam su eristuvus vastab kliendi vajadusele, mida enam see ravib tema valupunkti, seda mõjusam su USP on.

Kõige alus on muidugi, et USP peab vastama tõele. Kui Sa reklaamid oma USP-d ja klient ostab Su toote ning avastab, et see oli bluff , siis see on Su ettevõtte kiire lõpp.

Tuues välja oma unikaalsed eelised, siis on alati hea mõte tuua kontrastiks välja konkureerivad lahendused. Tee piltlikult selgeks, et mil moel su pakkumine on eristuv võrreldes teistega.

Viimane meelespea: Sa ei saa kõigile meeldida, Sa pead valima. Pole võimalik luua toodet (või USP-d), mis apelleeriks kõigile võrdselt hästi. Sinu USP peab olema suunatud kindlale sihtrühmale (kellele toode mõeldud on), sinu ideaalsele kliendile.

Kui sa proovid olla kõigile meeltmööda, siis juhtub vaid see, et sa pole kellegi jaoks täpselt sobiv. Ära karda inimesi polariseerida. Mida paremini sa oma sihtgrupi paika paned, seda lihtsam on sul müüa ja seda enam raha teenid.

Meelespea

  • Sinu unikaalne müügipakkumine peab väljendama sinu firma/teenuse/toote peamist eelist teiste ees
  • Unikaalne müügipakkumine peab keskenduma vaid ühele aspektile
  • Sa ei saa (ega peagi) kõigile võrdselt meeldida. Ära karda inimesi polariseerida.

Küsimused, millele pead oskama vastata

  • Mis on sinu teenuste/toote juures asjad, mis on inimeste jaoks olulised?
  • Milles seisneb sinu eristumine konkurentidest?
  • Kas sinu eristuvus on midagi, mis inimestele tõeliselt korda läheb?

Kui külastaja satub su veebilehele, siis sul on loetud sekundid aega talle midagi öelda. Räägi oma ajaloost ja töötajate arvust ning kaotad nad igaveseks. Anna neile nende kasudest lähtuv põhjus jäämiseks ja võid võita kliendi.

Loe edasi →

Canonical URL by SEO No Duplicate WordPress Plugin

Page optimized by WP Minify WordPress Plugin