Internetiturundus

Mul on lähikuudel tulemas üks suuremat sorti väliüritus ja otsin selleks tarbeks erinevaid asju, mida rentida (telgid, valgustus, heli jne). Surfates veebis ringi olen hämmeldunud, et ca 80% vastavaid firmasid ei pane hindu välja.

Mõned võivad olla ka kaks korda odavamad kui need, mis avaldavad hindu, aga ma ei saa seda kunagi teda. Ma lihtsalt ei hakka vorme täitma ja kelleltki infot ootama, et saada teada ühe toote hinda.

Tegemist on internetiga ja aastaga 2010. Täna ma eeldan, et kõik juhtub otsekohe. Ma tahan saada vastust oma küsimusele kohe, mitte siis, kui sul on aega minuga ühendust võtta. Kui sa seda mulle hinda koheselt ei ütle, siis jääd rahast ilma. Nii lihtne see ongi.

Ma ei ole kaugeltki ainus. Ma ei ole veel kohanud inimest, kes eelistaks vorme täita ja hinda hiljem teada saada. Tarbija tahab kohe saada oma infot. Inimestele ei meeldi küsida. Ka tavapoes tahab ju inimene näha, et palju midagi maksab. Pood, kus hindu väljas pole ja kõike peab küsima, ei elaks kaua. Miks sa seda siis internetis teed?

Kui sa müüd lõpptarbijale ja su hind pole 343st faktorist sõltuv, siis pane hinnad välja. Eriti eraisikutele müües. Vastasel juhul läheb raha sinust mööda ja selle tasku, kes hinnad avaldab.

Tegin siin blogis ka küsitluse , millele vastas 240 inimest.  Tulemus: 83% inimesi lahkub su veebilehelt, kui sul hindu pole väljas. Kuhu? Konkurendi lehele, kes paneb hinnad välja.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: hind, hindade avaldamine, hinnad, veeb, veebileht

Mõned aastad tagasi tegi üks vahva veebifirma sulle veebilehe. Just sellise nagu koolipoisist disaineril hetkel pähe tuli. Koos selle sinise värviga, mis su abikaasale kangesti meeldib. Veebi struktuuris järgisid mudelit, mida kasutavad konkurendid ja su sõbrad – tegid lehed “meist”, “kontakt” ja “teenused”. Nüüd aastaid hiljem oled targem ja saad aru, et vaja oleks midagi enamat.

Millele mõelda enne oma veebi ümber kujundamist? Siin on 7 küsimust, millele peaksid suutma enne uue lahenduse üle otsustamist vastata.

1. Millised on probleemid praeguse veebiga?

Ära paranda seda, mis pole katki. See, et sa oled oma praegusest veebikujundusest väsinud, ei tähenda seda, et su kliendid oleks. Uuri oma klientide arvamusi. Kui praegune veeb teeb müüki väga hästi, siis võib-olla pole vaja seda näppida.

Kui siiski otsustad plaaniga edasi minna, siis pane kirja kõik asjad, mis praeguses veebis pahasti on või võiks paremini olla ja hoolitse selle eest, et uus veeb adresseeriks kõike neid punkte.

2. Mida sinu kliendid su veebilehe kohta räägivad?

Vahel toob disaini muutus kaasa klientide protesti, kellele vana kujundus armsaks saanud. Hea mõte oleks teha väike küsitlus klientide seas enne otsuse langetamist. Kui otsus kindel, siis uuri välja, et mis neid praeguse veebi juures häirib, millisest funktsionaalsusest nad puudust tunnevad ja mida nad sooviksid uues veebis näha.

Muidugi lase kogu tagasiside läbi filtri, sest mõni klient võib tulla välja väga lollide soovitustega. Ära hakka radikaalseid otsuseid tegema ka pelgalt ühe kliendi tagasiside põhjal.

Samas su veebileht on sinu klientidele, et nende kaasamine protsessi on väga oluline.

3. Mis on ümber kujundamise eesmärk? Mida tahame saavutada?

Jätkates punktist 1, siis küsi endalt, et mis on su veebilehe eesmärk? Kui tegemist on äriettevõttega, siis eesmärki mõõdame rahas. Külastatavus, veebilehel viibitud aeg ja lehevaatmiste hulk ei tähenda midagi, kui see sul sissetulekut ei tõsta.

Mõtle läbi kuidas konkreetselt su veebileht su ärieesmärkidele hakkab kaasa aitama.

4. Äkki polegi täielikku ringi tegemist vaja?

Kui peamine probleem on selles, et külastatavus on madal, siis ehk polegi täielikku ümber tegemist vaja ja piisab vaid otsingumootoritele optimeerimisest? Või siis lihtsalt lisa blogi?

5. Kuidas mõjutab uus ülesehitus külastatavust otsingumootoritest?

Sinu kujundaja räägib, et sul võiks olla tiitelleht, kus vinge flash animatsioon tähtede sõjast ja lendavatest kassidest. Sellega tõmbad endale aga vee peale, mõtle ringi. Ära ohverda otsingumootorite sõbralikku struktuuri kujunduse nimel.

6. Kui lihtne saab mu klientidele uue veebilehe kasutamine olema?

Kui su sihtgrupp kasutab su veebi pidevalt ja nad on seda teinud juba aastaid, siis neil on teatud kasutusharjumus. Muutes kogu värgi ringi, põhjustad frustratsiooni. Mõtle oma uue veebi kasutatavuse peale ja ära siin looda oma kujundaja peale. Mida odavam sell teeb, seda vähem ta on üldse kasutatavusest kuulnud (kohustuslik kirjandus: Don’t Make Me Think).

Kui kliendid on harjunud su menüüd aastaid vasakult leidma, siis võib olla targem see sinna ka jätta.

7. Kuidas ma mõõdan oma veebilehe edu?

Me saame parandada vaid seda, mida saame mõõta. Kui sa ei sea oma veebilehele konkreetseid ja mõõdetavaid eesmärke, siis me ka ei saa teada, et kas uus veeb üldse on parem või ei ole. Eesmärgid peaksid olema seotud konkreetselt sinu ärieesmärkidega. Eesmärk võib olla 100 müügikontakti saamine läbi veebi iga kuu, eesmärk ei ole “loevad enamat infot”.

Mida soovitaksid sina läbi mõelda enne uue veebi tegemist? Mida on sul oma kogemustest jagada?

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: disain, koduleht, kujundus, ümber kujundamine, veebidisain, veebikujundus, veebileht

Internet on täis tööriistu ja vahendeid, mille abil saab oma veebilehte paremaks muuta, mõõta asju ja tuunida. Annan siin väikese ülevaate tasuta vahenditest (mõned “tasuta” vahendid on tasuliste vahendite piiratud tasuta paketid).

1. 5 Second Test

See on selline koht, kuhu laadid üles screenshoti oma veebist ja siis teised kasutajad näevad pilti su veebist 5 sekundi jooksul ning panevad kirja märksõnad, mida nad su veebist märkasid nende sekundite jooksul. Samuti võivad nad klikkida kohtadel, mis kõige enam silma torkasid. Nii saad ülevaate, et mida tegelikult inimesed su veebi puhul märkavad. 5 sekundit on aeg, mille jooksul inimesed otsustavad, et kas jääda su veebilehele või mitte – seega oluline loeb.

2. Feng-GUI

See on sarnane vahend, aga inimeste asemel analüüsib su screenshoti arvutialgoritm. Tasuta versioonil on omad piirangud.

3. ClickTale

Jälgi kasutajate liikumist ja klikke oma lehel, vaata heatmape, viidete ja vormide analüütikat.

4. UserFly

UserFly annab sulle jupi koodi, mida oma veebilehele panna ning seejärel “salvestab” mida kasutajad su lehel teevad. Jälgi kasutajate hiirekliki liikumist ja klikke.

5. BTBuckets

Külastajate segmenteerimine ja käitumuslik sihtimine. Päris huvitav asi.

6. 4Q

Mida kasutajad su veebist otsisid? Kas nad leidsid seda? Nelja küsimusega küsimustik aitab sul saada vastused.

7. Website Grader

Analüüsib su lehte ja annab mingi skoori. Tulemusi ei maksa võtta liiga tõsiselt, aga teatud asju näitab kätte küll.

8. Mibew Messenger

Mibew Messenger on veebile lihtsalt integreeritav live chat tarkvara. MarketingSherpa andmetel 37% turundajatest tunnistab selle positiivset mõju müügile.

9. Clicky

Veebianalüütika, mis väidab end olevat parem kui Google Analytics.

10. Google Analytics

Enamiku jaoks elementaarne, aga väärib siiski äramärkimist. NB! Goalid peale.

11. Piwik

Avatud lähtekoodiga ja GPL-litsentsiga veebianalüütika.

12. Google Website Optimizer

Sa ei pea arvama, et millised pealkirjad ja milline kujundus enim raha sisse toob. Testimine annab vastuse.

13. Feedburner

Valitse oma RSSi üle.

14. Google Webmaster Tools

Ülevaade sellest, et mida Google su veebi kohta näeb ja teab. Sisesta xml sisukaart. Seadistused Googles.

15. Kampyle

Lase külastajatel jätta tagasisidet su veebilehe kohta.

16. Loop11

Veebipõhine kasutatavuse ja kasutaja kogemuse testimise vahend.

17. Google Page Speed

Google loodud Firefoxi plugin, mis mõõdab su lehtede laadimiskiirust ja annab soovitusi selle parandamiseks.

18. ConceptFeedback

Tagasiside su veebidisainile teistelt disaineritelt.

19. Yahoo! SiteExplorer

Ülevaade sissetulevatest viidetest ja su veebi indekseeritud lehtedest.

20. Google Keyword Tool

Kui palju otsitakse mingit fraasi Googlest iga kuu? Pika saba optimeerimine on kõige tähtsam strateegia tänapäeval otsingumootoritele optimeerimisel. See vahend on siin kriitilise tähtsusega.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: 4q, analüütika, analytics, btbuckets, clicktale, clicky, feedburner, feng-gui, google, mibew, piwik, testimine, tööriistad, userfly, vahendid, veeb, veebileht, website optimizer

Internetis on sinu müügimeheks sinu veebileht. Nii nagu me ei usalda kaltsakast müügimeest, ei usalda me ka kehva kujundusega veebilehte. Kõige olulisem kriteerium ühe veebidisaini juures on see, et see ei riivaks silma. Kui see on olemas, on suur samm juba tehtud. Vaatame aga veel 7 nõuannet, mis veebidisaini juures rakendades sinu müügitulemusi ehk conversion rate’i oluliselt tõstavad.

1. Vastused 3 sekundi jooksul

Kolm sekundit on aeg, mille jooksul keskmine kasutaja otsustab, kes kas jääda su veebilehele või klikkida back-nuppu. Selle lühikese aja jooksul peab ta saama vastuse neile kolmele küsimusele:

1. Kus ma olen?
2. Mis ma siin teha saan?
3. Kuidas see mulle kasulik on?

Kui su veebileht ütleb “tere tulemast!” või ei ütlegi midagi ja eeldad, et inimene hakkab menüüdes klikkima ja lugema, siis jääd väga kiirelt külastajast ilma.

Kirjutades teksti, mis annab külastajale vastused nendele küsimustele, lähtu alati lugeja kasudest. Kirjelda eeliseid/lõpptulemusi, mitte protsessi.  Näiteks Skype ütleb kohe ära “talk more, pay less with unlimited calls” mitte ei hakka jahuma firma ajaloost, ei ütle sulle tere tulemast ega ka seda, et Skype on internetitelefon vmt. Inimene ei taha internetitelefoni, vaid tahab rohkem ja odavamalt suhelda.

2. Kasuta pilte, mis võimendavad sõnumit

Pilt ütleb rohkem kui 1000 sõna ja piltide kasutamine on äärmiselt oluline – eriti kui püüad müüa mingit toodet. Uuringud on ka näidanud, et piltide kasutamine võib esile kutsuda ka kindlaid käitumismaneere, mõjutades meid alateadlikult. Üks uuring tõestas, et lapsed on palju altimad jagama komme teiste lastega peale jõuluvana mütsi nägemist.

Kasuta pilte, mis võimendavad sinu sõnumit ja panevad inimesi tahtma sinu toote/teenuse poolt pakutavat lõpptulemust. Näiteks kui müüd jooksujalatseid, näita neid kontekstis. Näita mulle pilti, mis aitab mul kasvõi alateadlikult kujutada ette, kuidas ma nende tossudega lendlen metsavahel.

Ahjaa, kindlasti väldi imalate pildipanga piltide kasutamist, kus ülikonnastatud mehed annavad terekätt või telemarketingu neiu naeratab, headset peas. Ebasiirus tapab (ja keda sa omaarust lollitad?).

3. Elimineeri valiku paradoks

Valiku paradoks on tõestatud fakt sellest, et kui klientidele pakkuda suur valik mingit toodet, vähesemad kliendid sooritavad ostu võrreldes nendega, kellele pakutakse väiksemat valikut. Suur valik viib valikuhalvatuseni – klient ei suuda valida. Suurema valiku korral on lihtsam mitte midagi valida (mida rohkem valikut, seda suurem on tõenäosus teha halb valik ja keegi ei taha teha kehva otsust).

Tee inimestele valiku tegemine lihtsaks piirates valiku hulga kolmega või rõhutades ühte konkreetset valikut. Ideaalis on sul igale lehele oma veebis defineeritud Enim Soovitud Tegevus ehk üks peamine valik, millele klient peaks klikkima. Näiteks avalehel tahad sa, et ta loeks rohkem su toote kohta. Tooteinfo lehel oleks järgmine samm mingi tasuta pakkumise vastuvõtt jne.

Näites toodud veebilehtel on mitmeid valikud, aga üks valik on rõhutatud ja paistab kohe silma.

4. Näita toodet

Poodi midagi ostma minnes sa ei pane seda ostukorvi ilma vaatamata. Ka virtuaalkeskkonnas soovib ostja toodet enne näha. E-poe juures on see elementaarne, aga ka veebiteenuste ja digitaalsete toodete juures on vaja näidata pilti – kasvõi screenshoti.

Inimesed hindavad raamatut kaane järgi ja neil on otsuse tegemine palju lihtsam nähes ka pilti. Pildi ärajätmine viib ka kiire otsuseni – lahkumiseni.

Näiteks üks kodumaine e-ehituspood tõstis ka kruvide müüki peale kruviga pildi lisamist.

5. Tasuta!

Tasuta on vastupandamatu. Parim viis oma toodetele ja teenustele tähelepanu tõmmata on anda midagi (vähemalt osa sellest) ära täiesti tasuta. Toote proovimine/kasutamine on aga kõige parim viis tõsta usaldust oma toote suhtes (nad saavad ju ise proovida!) ja arendada kliendiga suhteid.

Fakt on ka see, et rohkem kui 95% külastajatest ei osta midagi esimesel korral. Seega tulemuslikkuse tõstmiseks on väga hea tehnika minnagi välja täesti tasuta pakkumise tegemisele. Las nad veenduvad ise, et su toode või teenus on väärt, et selle eest maksta.

6. Rõhuta soovitud tegevust

Kui sa tahad, et keegi liituks su uudiskirjaga, siis kõige parem viis selle ära rikkumiseks on panna veebilehele “liitu mu uudiskirjaga”. Keegi ei taha liituda uudiskirjaga, vaid tahetakse sellega liitumisest tulenevaid hüvesid. Sinu roll ongi neid hüvesid müüa.

Paljudel veebilehtedel on menüü väga paljudele valikutega. “Meie kohta” ja “kontakt” ja mis kõik veel. Aga fakt on see, et kõik need valikud pole võrdse tähtsusega! Miks sa siis paned nad võrdse rõhuasetusega sinna menüüsse? Too oluline välja ja rõhuta seda.

7. Kasuta Guternbergi diagrammi

Guternbergi diagramm seletab silmade liikumist veebilehel. Esmalt vaadatakse vasakusse ülemisse nurka – ja sinna peaksid panema 3 sekundi vastused (vt punkt nr.1). Järgmisena liigub pilk alla paremasse nurka – ja see on koht, kus peaks tegema üleskutse mingi tegevuse tegemiseks. Vasak alumine nurk on kõige kehvem koht (see saab vähim tähelepanu) ja sinna peaks panema kõige vähemtähtsamad asjad.

Gutenbergi diagrammi kasutust näed ka siin ülal toodud näidetes nagu Skype, Daily Burn, Business Catalyst, Intuit.

Ja nüüd tegudele!

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: conversion, conversion rate, koduleht, kujundus, müük, müümine, veeb, veebidisain, veebikujundus, veebileht

Kuidas panna oma veebileht müüma? Kas see peaks olema sinine või punane? Menüü üleval või paremal? Üks tootepilt või neli? Millise hinnaga teeniks enim raha? Suurem osa ettevõtjaid panevad lihtsalt huupi: lasevad endale kujundada mingi veebilehe ning see jääbki selliseks aegade lõpuni (kuni mitmete aastate pärast tehakse täiesti uus, mis sama moodi seisma hakkab). Mida see reaalselt tähendab on see, et raha jäetakse lihtsalt lauale vedelema. Loe milliseid testimise kaasuseid tahad, veenvad tõendid on igal pool, et läbi testimise võid müüginumbreid tõsta mitmeid kordi.

Ühes hiljutises uurimuses Ühendriikides toodi välja, et seal ei testi oma veebilehte 76.7% e-kauplejatest. Eesti ma usun, et see näitaja on veelgi kehvem, üle 90%. Kasutajatelt ja sõpradelt tagasiside küsimine veebilehe kohta on kindlasti hea mõte, aga põhineb siiski subjektiivsetel arvamustel, mis ei pruugi kokku langeda keskmise kliendi eelistustega. Oma mõtete ja tagasiside najal võid kokku panna algversiooni, aga siit edasi pole mõtet enam ennustada – testimine näitab täpselt ära, et mis müüb paremini.

Kes ei saa täpselt aru, et mis ma testimise all silmas pean, siis väike selgitus. Näiteks A/B testimise puhul sa lood oma veebilehest kaks versiooni, testimise tarkvara näitab pooltele külastajatele versiooni A ning teisele poolele versiooni B. Nüüd teatud aja pärast vaatad, et kumb versioon tegi rohkem müüki. Enam ei pea arvama, nüüd sa tead kindlalt.

Miks hakata testima juba täna ehk sul ei ole vabandusi

1. See on odav. Google Optimizer on täiesti tasuta. Kes soovib selle kohta kõik endale hästi selgeks teha, siis soovitan seda raamatut. Populaarsed vahendid on veel Omniture Test and Target ja Optimost.

2. See võtab vähe aega. Ühe A/B testi käivitamine võtab vaid 5 minutit.

3. See tõstab su müüki. Ole sa turundusjuht või ettevõtja, suurenenud müüginumbrid teevad kõigile heameelt.

4. See aitab sul mõõta ideid. Sul on fantastiline idee katta veebileht siilide ja tigudega. Aga kas see müüks? Nüüd saad teada. Saad näiteks 20%-le inimestest näidata siilidega versiooni ning jälgida, et mis juhtub.

5. See ei ole keeruline. Iga testi käivitamine on kukepea, piisab lugemisoskusest.

Mida testida?

Alusta kampaanialehtedest ja teistest, mis püüavad külastajat veenda ostma. Proovi erinevaid pealkirju, tootepilti, üldkujundust, proovi toote peamiste eeliste rõhutamist. Mitu erinevat lehte peab klient ostu sooritamiseks läbima? Kas saaksid seda vähendada?

Katseta erinevaid ostmise nuppe. Amazon on tuntud fanaatilise testimise poolest. Siin näiteks nende erinevad “lisa korvi” nupud:

Mängi hinnaga. Vahel võib odavamast hinnast tingituna tulla suurem läbimüük, et teenid siiski rohkem raha. Vahel ei muuda hinna tõstmine müüginumbreid, et saad rohkem kasumit müügi pealt teenida.

Enne mingi lehe ümberkujundamist (versioon B loomist) vasta nendele kolmele küsimusele:

1. Keda sa püüad veenda?
2. Mis tegevust sa tahaksid, et nad teeksid?
3. Mis tegevust kliendid tahavad teha?

… ja vii ellu muudatused vastustest lähtuvalt. Enne mingi järelduse tegemist peaksid ootama vähemalt 100 müügini, et ära kiirusta. Kui 100 müügi saavutamine võtab liialt kaua aega,võid lõppeesmärgiks panna millegi muu (korvi lisamine vmt). Kui eksperiment läbi viidud, siis võta kohe ette järgmine. Hea mõte on ka testida asju ühe muudatuse haaval – nii saad kindel olla, et mis see täpselt oli, mis positiivselt mõjutas.

Kui sul on testimise kohta oma edulugu, siis pane kommentaaridesse. Või kui tekkis lisaküsimusi, siis lase ka tulla.

Mida sina arvad? Pane kirja siin »

Sildid: eksperimenteerimine, google optimizer, testimine, veebileht