Internetiturundus

Kas sa oled kunagi midagi endale krabanud lihtsalt selle pärast, et see oli tasuta? Isegi kui sul seda tegelikult vaja ei läinud? Võtnud poest tasuta kohvipaki, aga pole ise kohvi jooja (ja kohvimasinat ka pole)? Tasuta hinna võim pole midagi uut – kõigile meeldib midagi tasuta saada. Aga kui suur selle tasuta hinna võim ikka on? Kas see on lihtsalt hind 0.- või midagi enamat? Kas “tasuta” hind paneb meid teinekord käituma ebaratsionaalselt? Kas tasuta hind võib sinu kasumit tõsta? Vaatame kohe neid küsimusi ja vastuseid lähemalt.

MIT (Massachusetts Institute of Technology), Toronto Ülikooli ja Duke Ülikooli teadurid viisid läbi rea katseid (kirjeldatud detailselt raamatus “Predictably Irrational”, Dan Ariely) , kus nad müüsid šokolaadi. Neil oli kahte sorti – Lindti trühvlid (kõrge kvaliteet) ja Hershey Kiss (tavaline, ei midagi erilist). Esimese hinnaks pandi 15 USA senti ja teise hinnaks 1 sent, igale ostjale anti vaid üks komm. Ostjad olid targad ja 73% valis välja just Lindti trühvlid. Nüüd langetati hinda 1 sendi võrra – 14 senti Lindti eest ja mitte midagi Hershey Kiss eest. Nüüd otsustasid 69% inimestest Hershey Kiss kasuks – kuigi hinnavahe vaid 1 sent!

Samad teadlased viisid läbi ka sarnase eksperimendi Halloweeni ajal, kui traditsiooniliselt Ameerikas lapsed ukselt uksele kommi käivad küsimas. Lastele anti esmalt pihku 3 kommi ning siis valik: sa võid saada lisaks väikese Snickersi shokolaadi kui annad tagasi ühe kommi ning suure Snickersi, kui annad 2 kommi tagasi (kommid olid oluliselt väiksemad kui Snickers). Lapsed olid targad ja andsid 2 kommi tagasi, et saada suurt Snickersit – ja said parema diili. Nüüd muudeti reegleid ja lastele anti valik: lisaks nendele kolmele kommile võid saada kas väikese Snickersi lisaks tasuta või suure Snickersi (2x suurem), kui annad ühe kommi tagasi. Nüüd oli aga “tasuta” pakkumine mängus ja peaaegu kõik lapsed valisid tasuta väikese Snickersi, kuigi kaotasid seeläbi.

Kui sulle antaks valida: 100 kroonine kinkekaart kaubamajast – tasuta või 200 kroonine kinkekaart 50 krooni eest. Kumma valiksid? Mõtle kiiresti. Enamik inimesi selles situatsioonis valiks esimese variandi, kuigi teise variandi puhul saaksid tegelikult parema diili.

Kui Amazon alustas tasuta kohaletoimetamise pakkumisega alates $25 dollarilisest ostukorvist, siis kõikjal maailmas Amazoni müüginumbrid kasvasid – välja arvatud ühes riigis, Prantsusmaal. Seal küll motiveeriti klienti ka, aga tasuta saatmise asemel oli saatekulude soodushind oli seal meie rahas ca 2 krooni (tavapärase 35 asemel). Kuigi 2 krooni on väga vähe raha, ei avaldanud see peaaegu, et mingit mõju. Peale mõningast katseperioodi muudeti ka seal saatekulud tasuta – ning ka Prantsusmaal tuli sarnane müügitulude kasv.  Tasuta oli hoopis mõjusam kui sümboolne hind.

Muuseumide piletid on väga odavad – aga tasuta päevadel on need siiski oluliselt rohkem rahvastatud kui muidu (ja külastajad, kes tavapäeval saaksid rahus kunsti nautida, peavad tegema seda koos massiga).

Miks siis “tasuta” pakkumine nii atraktiivne on? Miks me teeme teinekord ebaratsionaalse otsuse tasuta pakkumise kasuks? Mis toimub meie peas? Asi võib olla selles, et kui muidu iga ostu juures me kaalume häid ja halbu külgi, siis tasuta pakkumise puhul me negatiivseid aspekte ei vaata. Iga tasuta pakkumine tundub kui väärt diil ja me võtame selle vastu ilma pikemalt mõtlemata. Kui aga otsustame osta kauba, mis ei ole tasuta, siis alati kaasneb oht, et teeme kehva otsuse. Keegi ei taha kehva otsust teha.

Mida see tähendab turundaja jaoks? Kui soovid rohkem tähelepanu tõmmata, anna midagi tasuta ära. Kui soovid müüki tõsta, tee mingi osa müüdavast kaubast tasuta. Kui soovid juhtida tähelepanu mingile konkreetsele tootele, tee sellega kaasa tulevad tooted või teenused tasuta. Tasuta võib olla su käes väga võimas relv, kui seda õigesti kasutad.

Kui 10 sendi ja 5 sendi vahe on väga väike, siis 5 sendi ja mitte millegi vahe on väga suur.