Internetiturundus

Selle suve lõpus toimus Eestis enneolematu koolitusüritus. Kolmepäevane koolituslaager, mis andis turundajale kõik vajalikud teadmised ja oskused, et interneti kaudu hullupööra palju raha teenida.

Üritusest võtsid osa ligi 60 turundajat ja ettevõtjat – ja koolitus oli kõigi osapoolte jaoks väga suur kordaminek.

Nüüd on see 2009 aasta vingeim koolitusüritus nüüd DVD-l! Saa osa 3-päevasest hardcore treeninglaagrist vaid murdosa hinnaga.

Vaata siit: http://internetmarketing.ee/dvd/

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: dvd, eliitlaager

Mistahes toote hind iseenesest pole kallis ega odav. 100 000 eeku maksev auto on odav lennuki hinnaga võrreldes, aga kallis teksapükstega kõrvutades. Seda justkui elementaarset teadmist sisaldabki kontrastsuse printsiip, mille abil saad teadlikult kujundada ostja arvamust mingi toote kallidusest.

Eliitlaagris räägime paljudest müügitehnikatest, mis aitavad veebi kaudu müümisele tublisti kaasa. Kas jõuad veel mõne viimase vaba koha endale saada?

Mida sina arvad? Pane kirja siin »

Sildid: hind, kallidus, kontrastsuse printsiip, müük, odavus

Kas sa oled kunagi midagi endale krabanud lihtsalt selle pärast, et see oli tasuta? Isegi kui sul seda tegelikult vaja ei läinud? Võtnud poest tasuta kohvipaki, aga pole ise kohvi jooja (ja kohvimasinat ka pole)? Tasuta hinna võim pole midagi uut – kõigile meeldib midagi tasuta saada. Aga kui suur selle tasuta hinna võim ikka on? Kas see on lihtsalt hind 0.- või midagi enamat? Kas “tasuta” hind paneb meid teinekord käituma ebaratsionaalselt? Kas tasuta hind võib sinu kasumit tõsta? Vaatame kohe neid küsimusi ja vastuseid lähemalt.

MIT (Massachusetts Institute of Technology), Toronto Ülikooli ja Duke Ülikooli teadurid viisid läbi rea katseid (kirjeldatud detailselt raamatus “Predictably Irrational”, Dan Ariely) , kus nad müüsid šokolaadi. Neil oli kahte sorti – Lindti trühvlid (kõrge kvaliteet) ja Hershey Kiss (tavaline, ei midagi erilist). Esimese hinnaks pandi 15 USA senti ja teise hinnaks 1 sent, igale ostjale anti vaid üks komm. Ostjad olid targad ja 73% valis välja just Lindti trühvlid. Nüüd langetati hinda 1 sendi võrra – 14 senti Lindti eest ja mitte midagi Hershey Kiss eest. Nüüd otsustasid 69% inimestest Hershey Kiss kasuks – kuigi hinnavahe vaid 1 sent!

Samad teadlased viisid läbi ka sarnase eksperimendi Halloweeni ajal, kui traditsiooniliselt Ameerikas lapsed ukselt uksele kommi käivad küsimas. Lastele anti esmalt pihku 3 kommi ning siis valik: sa võid saada lisaks väikese Snickersi shokolaadi kui annad tagasi ühe kommi ning suure Snickersi, kui annad 2 kommi tagasi (kommid olid oluliselt väiksemad kui Snickers). Lapsed olid targad ja andsid 2 kommi tagasi, et saada suurt Snickersit – ja said parema diili. Nüüd muudeti reegleid ja lastele anti valik: lisaks nendele kolmele kommile võid saada kas väikese Snickersi lisaks tasuta või suure Snickersi (2x suurem), kui annad ühe kommi tagasi. Nüüd oli aga “tasuta” pakkumine mängus ja peaaegu kõik lapsed valisid tasuta väikese Snickersi, kuigi kaotasid seeläbi.

Kui sulle antaks valida: 100 kroonine kinkekaart kaubamajast – tasuta või 200 kroonine kinkekaart 50 krooni eest. Kumma valiksid? Mõtle kiiresti. Enamik inimesi selles situatsioonis valiks esimese variandi, kuigi teise variandi puhul saaksid tegelikult parema diili.

Kui Amazon alustas tasuta kohaletoimetamise pakkumisega alates $25 dollarilisest ostukorvist, siis kõikjal maailmas Amazoni müüginumbrid kasvasid – välja arvatud ühes riigis, Prantsusmaal. Seal küll motiveeriti klienti ka, aga tasuta saatmise asemel oli saatekulude soodushind oli seal meie rahas ca 2 krooni (tavapärase 35 asemel). Kuigi 2 krooni on väga vähe raha, ei avaldanud see peaaegu, et mingit mõju. Peale mõningast katseperioodi muudeti ka seal saatekulud tasuta – ning ka Prantsusmaal tuli sarnane müügitulude kasv.  Tasuta oli hoopis mõjusam kui sümboolne hind.

Muuseumide piletid on väga odavad – aga tasuta päevadel on need siiski oluliselt rohkem rahvastatud kui muidu (ja külastajad, kes tavapäeval saaksid rahus kunsti nautida, peavad tegema seda koos massiga).

Miks siis “tasuta” pakkumine nii atraktiivne on? Miks me teeme teinekord ebaratsionaalse otsuse tasuta pakkumise kasuks? Mis toimub meie peas? Asi võib olla selles, et kui muidu iga ostu juures me kaalume häid ja halbu külgi, siis tasuta pakkumise puhul me negatiivseid aspekte ei vaata. Iga tasuta pakkumine tundub kui väärt diil ja me võtame selle vastu ilma pikemalt mõtlemata. Kui aga otsustame osta kauba, mis ei ole tasuta, siis alati kaasneb oht, et teeme kehva otsuse. Keegi ei taha kehva otsust teha.

Mida see tähendab turundaja jaoks? Kui soovid rohkem tähelepanu tõmmata, anna midagi tasuta ära. Kui soovid müüki tõsta, tee mingi osa müüdavast kaubast tasuta. Kui soovid juhtida tähelepanu mingile konkreetsele tootele, tee sellega kaasa tulevad tooted või teenused tasuta. Tasuta võib olla su käes väga võimas relv, kui seda õigesti kasutad.

Kui 10 sendi ja 5 sendi vahe on väga väike, siis 5 sendi ja mitte millegi vahe on väga suur.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: hind, raha, tasuta

Seks müüb, on levinud arvamus. Seda kasutatakse ju igal pool reklaamides – ju siis müüb. Nähes paljaid rindu reklaamides, tõttavad blogijad sellest kirjutama. Ka paljud suured ja tuntud brändid kasutavad seksi reklaamides. Mehepojad saadavad teineteisele linke seksikate reklaamidega ja imetlevad koos. Midagi tõmbab ligi.. olgu see siis ürginstinkt, vastupandamatu külgetõmme või teab mis.. aga kas see müüb? Õnneks on reklaamimaailma ja seksi kasutamist reklaamides uuritud piisavalt, et me võiks leida vastuse.

2005 aasta raamatu Sex in Advertising: Perspectives on the Erotic Appeal järgi kasutatakse seksi rohkemal või vähemal määral tervenisti viiendikus kogu reklaamist. Tõestusmaterjali leidmiseks ei pea kaugele vaatama – ava suvaline ajakiri ja seksikad modellid müüvad sulle kõike alates šampoonist kuni tolmuimejateni.

2007 aastal viidi University College London poolt läbi vastav eksperiment. Nad jagasid 60 nooremapoolset täiskasvanut nelja gruppi. 2 gruppi vaatasid ühte Seks ja Linn episoodi, kus naised arutlesid selle üle, kas nad on voodis head. Teised 2 gruppi vaatasid täiesti mitteerootilist komöödiasarja Malcolm in the Middle. Reklaamipauside ajal näidati mõlemast segmendist ühele grupile seksuaalse alatooniga reklaame (reklaamides šampooni, õlut, parfüümi jne) ja teine segment vaatas seksivabasid reklaame. Kui eksperiment läbi, küsitleti katsealuseid reklaamide kohta – milliseid brände või tooteid nad mäletavad. Tuli välja, et need reklaamid, kus kasutati seksi, nendes promotud tooteid ei mäletatud sugugi paremini kui tooteid, mida reklaamiti ilma seksita. Lisaks kõigele see grupp, mis vaatas reklaame Seks ja Linn pausi ajal, see mäletas reklaamitud tooteid märgatavalt halvemini kui grupp, mis vaatas komöödiasarja. Uuringu läbiviijad tõdesid, et seks ei müü mitte midagi peale seksi enda.

Kuigi Taani e-kaubanduse äri Fleggaardi uus reklaamvideo tekitab paljukõneainet, ei ole sellest reklaamist sündiv müügiedu sugugi garanteeritud. Vastupidi – see võib naiskliendid eemale peletada. Florida Ülikooli vastav uuring näitas veenvalt, et mida rohkem seksi ühes reklaamis, seda vähem olid naised sellest tootest huvitatud. Seksist paremini müüb hoopis reklaam, mis räägib armastusest.

Ettevõte nimega MediaAnalyzer Software & Research viis läbi sarnase eesmärgiga uuringu – katsealustele näidati 400 erinevat trükireklaami, millest siis osa olid seksuaalse tooniga. Katsealused pidid iga reklaami puhul ka näitama, et mille peale pilk kõige enam pidama jääb. Meeste puhul oli selleks muidugi rinnad. Löögiks kaupmeestele oli see, et mida rohkem aega pühendati rindade vaatamisele, seda vähem märgati brändi või toote nimetust. Selgus, et seksuaalne materjal pimestab vaatajaid muu info suhtes. Ainult 9,8% seksuaalseid reklaame vaadanud meestest suutis hiljem meenutada toote nimetust (mis on 2x vähem kui mehed, kes vaatasid muud tüüpi reklaame). Kahekordne reklaami efektiivsus on aga tänu reklaami kallile hinnale väga suur vahe. Kahekordne vahe oli ka naiste puhul (vastavalt 10.85% ja 22.3%).

Maailmas on olnud mitmeid seksi kasutavaid reklaamikampaaniaid, mis on tõstnud müüki (Calvin Klein teksad, American Appearel jpt) – aga nendel kampaaniatel on alati juures olnud üks oluline komponent: skandaal! Kui muidu seksikaid reklaame nähes me unustame ära, et mis tootega on tegu, siis skandaal muudab seda. Kui reklaamiga tuleb kaasa skandaal, siis me kuuleme sellest tootest pidevalt läbi meedia ja ka brändi nimi kinnistub. Soovitus siis see, et kui kavatsed oma toodet seksiga müüa, siis hoolitse selle eest, et skandaal oleks ka piisavalt suur. Paraku mida aeg edasi, seda rohkem seksi on meie ühiskonnas nagunii, et inimesi šokeerida pole enam nii lihtne kui see oli kümnendid tagasi.

Kas sina oled ostnud mingit toodet seetõttu, et reklaam oli seksikas või seda müüdi läbi seksi? Mis toode see oli? Või kas oled seetõttu midagi ostmata jätnud?

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: müük, reklaam, seks

Iga e-kaupmees on mõelnud, et kas küsida ostjatelt raha postikulu eest või teha paki kohaletoimetamine tasuta. Hiljutine comScore uuring näitas, et 72% USA kasutajatest vahetaks e-poodi kui see kaotaks kauba tasuta kohaletoimetamise. Uuring ei maininud küll kauba hinna suhtet sellesse valemisse (st kas see kehtiks ka siis kui hoolimata postikulu eksisteerimisest on kauba hind odavam). Ka ajaleht LA Times räägib, et 80% kasutajatest eelistab osta e-poodidest, mis pakuvad kauba tasuta kohaletoimetamist. See on muidugi mõistetav – kes siis ei tahaks paremat diili saada.

Kui vaadata Google Trendsi kaudu tasuta kohaletoimetamise kõikumist, siis ilmneb selgelt, et enamik pakub tasuta kohaletoimetamist jõulude ajal (Ühendriikides tõus 31%-lt 41%-le). Kõik kaupmehed soovivad jõuluostude raha endale saada ning proovivad kasutada kõiki relvi, mis suudavad. Lootus on siis see, et suurema käibega teevad väiksema marginaali tasa (kuna maksavad postikulud ise kinni).

Mis suurendab ostude hulka rohkem – odavam kogukulu või tasuta kohaletoimetamine?

Ratsionaalne oleks ju arvata, et kõik inimesed liidavad ostetud kaupade hinna ja saatekulu kokku ning siis võrdlevad erinevaid pakkumisi. Sa oleks üllatunud kui näeks kui vähesed seda teevad. Whartoni ülikooli turundusprofessor David Bell kinnitab, et tasuta kohaletoimetamine on inimeste jaoks kui maagilisele nupule vajutamine: 75-kroonise postikulu kokkuhoid paneb rohkem inimesi kaupa ostma kui toote enda hinnalt 100 krooni alla.

Põhjus võib leiduda selles, et saatekulud on üks miinuseid internetis shoppamise juures – kui tavapoest ostes maksan vaid toote hinna, siis internetist ostes pean saatekulud ka veel lisaks maksma, mis paljude jaoks tundub kui mõttetu lisakulu.

Mõned “kavalad” kaupmehed üritavad klienti tüngata, muutes oma kaupade hinnad odavamaks kui konkurentidel, aga siis küsivad räige postikulu (mida ei tehta teatavaks enne kui oled lõplikul lehel makse tegemiseks). Uuringud näitavad, et see on üks enim levinud põhjusi ostust loobumiseks (liiga suured postikulud). Kui sina oled üks selle taktika kasutajaid, siis parem mõtle ringi.

Klient tahab parimat hinda

Igaüks tahab maksta võimalikult vähe mingi toote eest. Kui sinu toode ei ole unikaalne ja sa küsid kallimat hinda kui su konkurent, võib klient valida just konkureeriva pakkumise – kui muud asjad võrdsed, milleks maksta rohkem.

Minu enda katsetustel on parimaid tulemusi näitanud pigem odavama tootehinna pakkumine, sest seda vaatab klient reeglina esimesena. Kui sina pakud digikaamerat 5000 krooniga + tasuta saatmine, aga su konkurent sama mudelit 4950 + 75 krooni saatekulud, siis keskmine klient valib konkurendi pakkumise. Kaamera on ju odavam. See räägib küll vastu David Belli uurimusele, aga nagu ikka – universaalset reeglit pole.

Pole olemas ühtset parimat lähenemist sellele, kõik oleneb tootest. Kallite ent kergete ehete ja raskete ehituskaupade puhul on kaupmehe jaoks saatekulud väga erinevad ning käiku lähevad erinevad strateegiad.

Kõige tähtsam on testida: jäta muud asjad võrdseks ning proovi natuke kallimat hinda ja tasuta kohaletoimetamist ning odavamat hinda ja tavalisi postikulusid. Vastuse leiad ainult testides (Google Optimizer on lisaks kõigele tasuta).

Postikulu tasuta alates…

Kui Amazon esimest korda hakkas kasutama süsteemi, kus saatekulusid ei ole teatud hinnatasemest alates, siis nad enam tagasi ei läinud – see tõi nende jaoks väga häid tulemusi. Nad alustasid tasuta kauba toomise pakkumist alates $99, siis katsetasid $49 ja $25. Kui piir oli $49, ostis keskmine klient 3.31 asja, langetades selle $25ni, langes ka keskmine ostukogus 2.5ni. See näitab, et kõrgem ostupiir on parem kui madalam.

Nüüd on Amazon viinud asja ka uuele tasemele Amazon Prime teenusega – maksa $79 ja järgmised 12 kuud on kõik kauba kohaletoimetamised tasuta (ainult järgmisel päeval kätte saamise eest maksad natuke). Sellega Amazon ostab (kuigi klient maksab) endale kliendi lojaalsuse kogu aastaks ette. Lugesin ka just ühes blogis kommentaari, kus keegi kirjutas, et tal hakkab see 12-kuuline periood otsa saama ja pole väga palju tellinud.. peab nüüd kõvasti viimasel hetkel ostma, et see $79 dollariline investeering endale “tagasi toota”. Hmmm – toota endale tagasi investeering makstes Amazonile veel rohkem raha?:) Tundub, et Amazoni plaan on õnnestunud suurepäraselt. Keskmine inimene on eelkõige emotsionaalne ja alles siis ratsionaalne.

Üks minu klient lõi sarnase poliitika – kauba kohaletoimetamine on tasuta kui tellimuse summa on vähemalt $45 dollarit. Tema poes keskmine kaup maksab ca $30 dollarit. Ta lõi süsteemi, kus peale $30 toote lisamist ostukorvi veebileht teatab, et osta veel kaupu $15 eest ja kohaletoimetamine on tasuta! Samal ajal muidugi mugavalt näidatakse ostjale tooteid, mis maksavad just $15. Peale selle süsteemi rakendamist on keskmine ostutehing kasvanud $32lt dollarilt $46ni.

Sinu kogemus

Kaupmehed: Kas oled testinud seda oma poes? Kui jah, siis milliste tulemustega?
Tarbijad: kui tähtis on sulle kauba tasuta kohaletoimetamine?

Palun lisa oma kommentaar.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: e-kaubandus, e-kommerts, kohaletoimetamine, postikulu, saatekulud