Saa osa limiteeritud boonusest!

Pane oma nimi kirja ja saad teavitatud e-kursuse Internetirevolutsioon välja tulemisest enne teisi.

See ei kohusta sind millekski, aga annab sulle võimaluse saada kauba peale konto minu link building veebiteenusesse Link Militia (hind muidu üle 900 kr) koos ajakirja Director 3 kuu tellimusega.

Üritusest võtsid osa ligi 60 turundajat ja ettevõtjat – ja koolitus oli kõigi osapoolte jaoks väga suur kordaminek.

Nüüd on see 2009 aasta vingeim koolitusüritus nüüd DVD-l! Saa osa 3-päevasest hardcore treeninglaagrist vaid murdosa hinnaga.

Vaata siit: http://internetmarketing.ee/dvd/

Eliitlaagris räägime paljudest müügitehnikatest, mis aitavad veebi kaudu müümisele tublisti kaasa. Kas jõuad veel mõne viimase vaba koha endale saada?

MIT (Massachusetts Institute of Technology), Toronto Ülikooli ja Duke Ülikooli teadurid viisid läbi rea katseid (kirjeldatud detailselt raamatus “Predictably Irrational”, Dan Ariely) , kus nad müüsid šokolaadi. Neil oli kahte sorti – Lindti trühvlid (kõrge kvaliteet) ja Hershey Kiss (tavaline, ei midagi erilist). Esimese hinnaks pandi 15 USA senti ja teise hinnaks 1 sent, igale ostjale anti vaid üks komm. Ostjad olid targad ja 73% valis välja just Lindti trühvlid. Nüüd langetati hinda 1 sendi võrra – 14 senti Lindti eest ja mitte midagi Hershey Kiss eest. Nüüd otsustasid 69% inimestest Hershey Kiss kasuks – kuigi hinnavahe vaid 1 sent!

Samad teadlased viisid läbi ka sarnase eksperimendi Halloweeni ajal, kui traditsiooniliselt Ameerikas lapsed ukselt uksele kommi käivad küsimas. Lastele anti esmalt pihku 3 kommi ning siis valik: sa võid saada lisaks väikese Snickersi shokolaadi kui annad tagasi ühe kommi ning suure Snickersi, kui annad 2 kommi tagasi (kommid olid oluliselt väiksemad kui Snickers). Lapsed olid targad ja andsid 2 kommi tagasi, et saada suurt Snickersit – ja said parema diili. Nüüd muudeti reegleid ja lastele anti valik: lisaks nendele kolmele kommile võid saada kas väikese Snickersi lisaks tasuta või suure Snickersi (2x suurem), kui annad ühe kommi tagasi. Nüüd oli aga “tasuta” pakkumine mängus ja peaaegu kõik lapsed valisid tasuta väikese Snickersi, kuigi kaotasid seeläbi.

Kui sulle antaks valida: 100 kroonine kinkekaart kaubamajast – tasuta või 200 kroonine kinkekaart 50 krooni eest. Kumma valiksid? Mõtle kiiresti. Enamik inimesi selles situatsioonis valiks esimese variandi, kuigi teise variandi puhul saaksid tegelikult parema diili.

Kui Amazon alustas tasuta kohaletoimetamise pakkumisega alates $25 dollarilisest ostukorvist, siis kõikjal maailmas Amazoni müüginumbrid kasvasid – välja arvatud ühes riigis, Prantsusmaal. Seal küll motiveeriti klienti ka, aga tasuta saatmise asemel oli saatekulude soodushind oli seal meie rahas ca 2 krooni (tavapärase 35 asemel). Kuigi 2 krooni on väga vähe raha, ei avaldanud see peaaegu, et mingit mõju. Peale mõningast katseperioodi muudeti ka seal saatekulud tasuta – ning ka Prantsusmaal tuli sarnane müügitulude kasv.  Tasuta oli hoopis mõjusam kui sümboolne hind.

Muuseumide piletid on väga odavad – aga tasuta päevadel on need siiski oluliselt rohkem rahvastatud kui muidu (ja külastajad, kes tavapäeval saaksid rahus kunsti nautida, peavad tegema seda koos massiga).

Miks siis “tasuta” pakkumine nii atraktiivne on? Miks me teeme teinekord ebaratsionaalse otsuse tasuta pakkumise kasuks? Mis toimub meie peas? Asi võib olla selles, et kui muidu iga ostu juures me kaalume häid ja halbu külgi, siis tasuta pakkumise puhul me negatiivseid aspekte ei vaata. Iga tasuta pakkumine tundub kui väärt diil ja me võtame selle vastu ilma pikemalt mõtlemata. Kui aga otsustame osta kauba, mis ei ole tasuta, siis alati kaasneb oht, et teeme kehva otsuse. Keegi ei taha kehva otsust teha.

Mida see tähendab turundaja jaoks? Kui soovid rohkem tähelepanu tõmmata, anna midagi tasuta ära. Kui soovid müüki tõsta, tee mingi osa müüdavast kaubast tasuta. Kui soovid juhtida tähelepanu mingile konkreetsele tootele, tee sellega kaasa tulevad tooted või teenused tasuta. Tasuta võib olla su käes väga võimas relv, kui seda õigesti kasutad.

Kui 10 sendi ja 5 sendi vahe on väga väike, siis 5 sendi ja mitte millegi vahe on väga suur.

2005 aasta raamatu Sex in Advertising: Perspectives on the Erotic Appeal järgi kasutatakse seksi rohkemal või vähemal määral tervenisti viiendikus kogu reklaamist. Tõestusmaterjali leidmiseks ei pea kaugele vaatama – ava suvaline ajakiri ja seksikad modellid müüvad sulle kõike alates šampoonist kuni tolmuimejateni.

2007 aastal viidi University College London poolt läbi vastav eksperiment. Nad jagasid 60 nooremapoolset täiskasvanut nelja gruppi. 2 gruppi vaatasid ühte Seks ja Linn episoodi, kus naised arutlesid selle üle, kas nad on voodis head. Teised 2 gruppi vaatasid täiesti mitteerootilist komöödiasarja Malcolm in the Middle. Reklaamipauside ajal näidati mõlemast segmendist ühele grupile seksuaalse alatooniga reklaame (reklaamides šampooni, õlut, parfüümi jne) ja teine segment vaatas seksivabasid reklaame. Kui eksperiment läbi, küsitleti katsealuseid reklaamide kohta – milliseid brände või tooteid nad mäletavad. Tuli välja, et need reklaamid, kus kasutati seksi, nendes promotud tooteid ei mäletatud sugugi paremini kui tooteid, mida reklaamiti ilma seksita. Lisaks kõigele see grupp, mis vaatas reklaame Seks ja Linn pausi ajal, see mäletas reklaamitud tooteid märgatavalt halvemini kui grupp, mis vaatas komöödiasarja. Uuringu läbiviijad tõdesid, et seks ei müü mitte midagi peale seksi enda.

Kuigi Taani e-kaubanduse äri Fleggaardi uus reklaamvideo tekitab paljukõneainet, ei ole sellest reklaamist sündiv müügiedu sugugi garanteeritud. Vastupidi – see võib naiskliendid eemale peletada. Florida Ülikooli vastav uuring näitas veenvalt, et mida rohkem seksi ühes reklaamis, seda vähem olid naised sellest tootest huvitatud. Seksist paremini müüb hoopis reklaam, mis räägib armastusest.

Ettevõte nimega MediaAnalyzer Software & Research viis läbi sarnase eesmärgiga uuringu – katsealustele näidati 400 erinevat trükireklaami, millest siis osa olid seksuaalse tooniga. Katsealused pidid iga reklaami puhul ka näitama, et mille peale pilk kõige enam pidama jääb. Meeste puhul oli selleks muidugi rinnad. Löögiks kaupmeestele oli see, et mida rohkem aega pühendati rindade vaatamisele, seda vähem märgati brändi või toote nimetust. Selgus, et seksuaalne materjal pimestab vaatajaid muu info suhtes. Ainult 9,8% seksuaalseid reklaame vaadanud meestest suutis hiljem meenutada toote nimetust (mis on 2x vähem kui mehed, kes vaatasid muud tüüpi reklaame). Kahekordne reklaami efektiivsus on aga tänu reklaami kallile hinnale väga suur vahe. Kahekordne vahe oli ka naiste puhul (vastavalt 10.85% ja 22.3%).

Maailmas on olnud mitmeid seksi kasutavaid reklaamikampaaniaid, mis on tõstnud müüki (Calvin Klein teksad, American Appearel jpt) – aga nendel kampaaniatel on alati juures olnud üks oluline komponent: skandaal! Kui muidu seksikaid reklaame nähes me unustame ära, et mis tootega on tegu, siis skandaal muudab seda. Kui reklaamiga tuleb kaasa skandaal, siis me kuuleme sellest tootest pidevalt läbi meedia ja ka brändi nimi kinnistub. Soovitus siis see, et kui kavatsed oma toodet seksiga müüa, siis hoolitse selle eest, et skandaal oleks ka piisavalt suur. Paraku mida aeg edasi, seda rohkem seksi on meie ühiskonnas nagunii, et inimesi šokeerida pole enam nii lihtne kui see oli kümnendid tagasi.

Kas sina oled ostnud mingit toodet seetõttu, et reklaam oli seksikas või seda müüdi läbi seksi? Mis toode see oli? Või kas oled seetõttu midagi ostmata jätnud?

Kui vaadata Google Trendsi kaudu tasuta kohaletoimetamise kõikumist, siis ilmneb selgelt, et enamik pakub tasuta kohaletoimetamist jõulude ajal (Ühendriikides tõus 31%-lt 41%-le). Kõik kaupmehed soovivad jõuluostude raha endale saada ning proovivad kasutada kõiki relvi, mis suudavad. Lootus on siis see, et suurema käibega teevad väiksema marginaali tasa (kuna maksavad postikulud ise kinni).

Mis suurendab ostude hulka rohkem – odavam kogukulu või tasuta kohaletoimetamine?

Ratsionaalne oleks ju arvata, et kõik inimesed liidavad ostetud kaupade hinna ja saatekulu kokku ning siis võrdlevad erinevaid pakkumisi. Sa oleks üllatunud kui näeks kui vähesed seda teevad. Whartoni ülikooli turundusprofessor David Bell kinnitab, et tasuta kohaletoimetamine on inimeste jaoks kui maagilisele nupule vajutamine: 75-kroonise postikulu kokkuhoid paneb rohkem inimesi kaupa ostma kui toote enda hinnalt 100 krooni alla.

Põhjus võib leiduda selles, et saatekulud on üks miinuseid internetis shoppamise juures – kui tavapoest ostes maksan vaid toote hinna, siis internetist ostes pean saatekulud ka veel lisaks maksma, mis paljude jaoks tundub kui mõttetu lisakulu.

Mõned “kavalad” kaupmehed üritavad klienti tüngata, muutes oma kaupade hinnad odavamaks kui konkurentidel, aga siis küsivad räige postikulu (mida ei tehta teatavaks enne kui oled lõplikul lehel makse tegemiseks). Uuringud näitavad, et see on üks enim levinud põhjusi ostust loobumiseks (liiga suured postikulud). Kui sina oled üks selle taktika kasutajaid, siis parem mõtle ringi.

Klient tahab parimat hinda

Igaüks tahab maksta võimalikult vähe mingi toote eest. Kui sinu toode ei ole unikaalne ja sa küsid kallimat hinda kui su konkurent, võib klient valida just konkureeriva pakkumise – kui muud asjad võrdsed, milleks maksta rohkem.

Minu enda katsetustel on parimaid tulemusi näitanud pigem odavama tootehinna pakkumine, sest seda vaatab klient reeglina esimesena. Kui sina pakud digikaamerat 5000 krooniga + tasuta saatmine, aga su konkurent sama mudelit 4950 + 75 krooni saatekulud, siis keskmine klient valib konkurendi pakkumise. Kaamera on ju odavam. See räägib küll vastu David Belli uurimusele, aga nagu ikka – universaalset reeglit pole.

Pole olemas ühtset parimat lähenemist sellele, kõik oleneb tootest. Kallite ent kergete ehete ja raskete ehituskaupade puhul on kaupmehe jaoks saatekulud väga erinevad ning käiku lähevad erinevad strateegiad.

Kõige tähtsam on testida: jäta muud asjad võrdseks ning proovi natuke kallimat hinda ja tasuta kohaletoimetamist ning odavamat hinda ja tavalisi postikulusid. Vastuse leiad ainult testides (Google Optimizer on lisaks kõigele tasuta).

Postikulu tasuta alates…

Kui Amazon esimest korda hakkas kasutama süsteemi, kus saatekulusid ei ole teatud hinnatasemest alates, siis nad enam tagasi ei läinud – see tõi nende jaoks väga häid tulemusi. Nad alustasid tasuta kauba toomise pakkumist alates $99, siis katsetasid $49 ja $25. Kui piir oli $49, ostis keskmine klient 3.31 asja, langetades selle $25ni, langes ka keskmine ostukogus 2.5ni. See näitab, et kõrgem ostupiir on parem kui madalam.

Nüüd on Amazon viinud asja ka uuele tasemele Amazon Prime teenusega – maksa $79 ja järgmised 12 kuud on kõik kauba kohaletoimetamised tasuta (ainult järgmisel päeval kätte saamise eest maksad natuke). Sellega Amazon ostab (kuigi klient maksab) endale kliendi lojaalsuse kogu aastaks ette. Lugesin ka just ühes blogis kommentaari, kus keegi kirjutas, et tal hakkab see 12-kuuline periood otsa saama ja pole väga palju tellinud.. peab nüüd kõvasti viimasel hetkel ostma, et see $79 dollariline investeering endale “tagasi toota”. Hmmm – toota endale tagasi investeering makstes Amazonile veel rohkem raha?:) Tundub, et Amazoni plaan on õnnestunud suurepäraselt. Keskmine inimene on eelkõige emotsionaalne ja alles siis ratsionaalne.

Üks minu klient lõi sarnase poliitika – kauba kohaletoimetamine on tasuta kui tellimuse summa on vähemalt $45 dollarit. Tema poes keskmine kaup maksab ca $30 dollarit. Ta lõi süsteemi, kus peale $30 toote lisamist ostukorvi veebileht teatab, et osta veel kaupu $15 eest ja kohaletoimetamine on tasuta! Samal ajal muidugi mugavalt näidatakse ostjale tooteid, mis maksavad just $15. Peale selle süsteemi rakendamist on keskmine ostutehing kasvanud $32lt dollarilt $46ni.

Sinu kogemus

Kaupmehed: Kas oled testinud seda oma poes? Kui jah, siis milliste tulemustega?
Tarbijad: kui tähtis on sulle kauba tasuta kohaletoimetamine?

Palun lisa oma kommentaar.

Komplekti pakkumine

Kasutaja surfab sinu veebipoes ja otsustab mingi šampooni kasuks. Selle ostukorvi lisades saab ta teate, et ta saab osta terve komplekti, kuhu kuulub veel balsam, ihupiim ja kätekreem – ning need komplektina ostes saab ta ka -20% allahindlust. Komplekt on kindlasti ihaldusväärsem kui üksiktoode – emotsionaalselt tahab klient pigem seda komplekti kui üksikut toodet – ning kui teed selle veel majanduslikult otstarbekaks ka, saab ta seda ostu endale ka ratsionaalselt põhjendada.

Jõulude tulekul on see veel eriti efektiivne kuna inimesed otsivad kingitusi. Eelmine aasta oli kingituste ostmise tipphetk 11. detsember – veel jõuad tegutseda.

Täiendav toode

Kui sa ei kasuta ristmüüki, siis see on sama hea kui näed raha maas vedelemas, aga ei korja seda üles. Ristmüük on läbi aegade testitud ja tõestatud viis müügi tõstmiseks ning see on eriti efektiivne impulssostude puhul.

Hoolitse selle eest, et täiendava toote pakkumine on alati loogiline ja seotud ostukorvi lisatud tootega. Kui klient ostab püksid, paku ka püksirihma ja triiksärki. Kui klient ostab tindiprinteri, paku juurde tinti ja paberit. Kui sa pakud printeri ostjale rinnahoidjaid, siis seos puudub ja see sind ei aita (võib hoopis klienti frustreerida).

Limiteeri täiendavate toodete pakkumine alati neljale – üle selle on juba valik liiga kirju ning lihtsam on mitte midagi valida. Kui võimalik anna täiendavatele toodetele ka soodushind kliendi motiveerimiseks.

Täielik stiil

See on võrdlemisi uus ja populaarsust koguv turundusnipp, mida kasutavad eelkõige USA riidemüüjad nagu Gap või Old Navy, aga ka mööblipood nagu Frontgate. Idee on selles, et ostes näiteks paari pükse soovitab kaupmees sulle lisaks täielikku stiili – nende pükste juurde kuuluvad särk, müts, jalatsid. Stiil on kokku pandud mingi moeeksperdi poolt ning loomulikult on seda ka mainitud. Ostes terve komplekti on sul hästi kokkukäiv stiil – ning saad olla trendikas ilma moest palju teadmata. Frontgate pakub samalaadset teemat ajamööbli osas – osta aiatoolid ning juurde soovitatakse samas stiilis laud, purskkaev, välikamin ja mis kõik veel.

Järelkaja e-posti teel

E-postiga tänukirja saatmine peale ostu (“Aitäh, et ostsid meie käest!”) on tavaline ja isegi iseenesest mõistetav. Kaval turundaja saab siia lisaks teha pakkumise. Kuna tänukiri saadetakse välja koheselt peale ostu sooritamist, siis klient võib olla veel “ostumeeleolus”.

Klient on sind juba piisavalt usaldanud ja ostnud midagi su käest, seetõttu ristmüük e-posti teel võib tuua arvestatavat lisamüüki. Kasuta sama loogikat nagu “tavalise” ristmüügi puhul. Tõestatud tehnikad sellest võttest maksimumi saamiseks on veel täiendavale tootele tasuta saatmise pakkumine ja ühekordne allahindlus, mis kestab vaid 1 päeva.

Allahindlus alates …

Motiveerimaks klienti tegema oste vähemalt mingi kindla summa ulatuses teata ostjatele märgatavas kohas, et kui nende ostusumma on vähemalt 2000 krooni, siis saavad 15% allahindlust või siis mingi tasuta kingituse lisaks.

Sama võid teha ka saatekuludega: telli kaupa vähemalt 1000 krooni eest ning toome kauba tasuta koju kätte.

Juurdekäiv teenus

Ristmüük ei pea olema alati teine toode, saad pakkuda ka teenuseid. Näiteks laptopi ostja saab tootjagarantii 1 aasta – lase neil mingi summa eest osta lisaks sinupoolset garantiid 2 aastat. Või kui keegi ostab pesumasina, siis paku juurde selle ülesseadmise teenust. Mööblile paku kaasa kokkupaneku teenust.

Katseta!

Lase oma loomingulisusel voolata – võimalusi kuidas tõsta keskmist tehnigu summat on nii palju. Iga äri on mõnevõrra erinev ja see mis töötab teiste puhul, ei pruugi töötada sinu puhul. Katseta neid erinevaid variante, eksperimenteeri ja avasta, milline strateegia töötab sinu äri puhul kõige paremini.

1. Optimeeri oma kampaanialehed

Kui sa ostad reklaami (bännerid, Google Adwords vms) ja tood sellega külastajaid oma lehele, siis on ülimalt tähtis, et kampaanialeht (leht, mida kasutajad näevad esimesena peale reklaamile klikkimist) vastaks reklaamile.

Ma näen koguaeg (eriti Eestis!) kus ostetakse kallis bänner või pannakse raha tekstireklaami peale, mis näiteks ütleb “Seinavärvid! Nüüd 2x odavamad, osta kohe!” ja siis sellele reklaamile klikkides tuleb su ette kataloogi stiilis leht, kus on 3546 erinevat tootekategooriat, kus siis üks valik (mida selle karja seest ei näe) on seinavärvid. Või veel hullem – kasutaja saadetakse veebi avalehele. Miski ei ole suurem raha maha viskamine.

Kasutaja klikib reklaamile, sest miski selle sõnumis köitis teda, oli tema jaoks oluline (tal on just seinavärvi vaja) ning kui ta satub lehele, mis pole just sellest samast tootest, mis reklaamil kirjas, siis valdav enamus lahkuvad mitte midagi tegemata.

Muuda oma kampaanialehed relevantseks reklaamsõnumite jaoks ja müük tõuseb märkimisväärselt.

2. Keskendu väikestele kiiretele muudatustele, millel on suurim mõjupotentsiaal

Paljud veebiturundajad ei tee muudatusi, kuna koguaeg on kiire ja juba sai ju XXX hulk raha kulutatud veebi tegemisele. Pealegi on jõulud kohe tulemas, kus sa enam leiad aega muudatusi teha.

Jama. Tihtipeale suurimad positiivsed muutused tulevad läbi väikseimate muudatuste. Millega peaksid proovima mängida kohe praegu:

• Pealkiri / Loosung. See, mis ütleb suures kirjas kohe ära mingist tootest tuleneva suurima kasu.
• “Lisa ostukorvi” nupp. Mängi selle nupu suuruse, värvi, paigutuse ja sõnastusega. Kui sul on e-pood kus sa müüd rohkem kui 1 asja, siis reeglina pole hea mõte kasutada teksti “Osta” või “Osta nüüd” – see on paljude jaoks liiga agressiivne, nad ei pruugi olla veel valmis ostma. Sellelaadsetes testides “Lisa ostukorvi” toob alati paremaid tulemusi kui “Osta”.
• Saatekulud. Proovi kui suur mõju on sellel kui lubad kauba tasuta kohaletoimetamist ja rõhutad seda fakti suurelt.
• Rohkem infot toote kohta. Kuldreegel on see, et mida kallim toode, seda rohkem infot inimene vajab, et enda jaoks seda ostu õigustada. Lisa nii palju infot kui võimalik iga toote kohta. Mida rohkem müügile orienteeritud see tekst on, seda parem. Näiteks müües kontoritoole saavutad palju parema tulemuse kui ütled, et kõik Skype progejad kasutavad seda vs see on musta värvi ja 150 cm kõrge.
• Selge tootetagastuspoliitika. Internetist kaupu ostes on alati hirm, et mis siis, kui see kaup “päris elus” pole nii ilus kui internetis tundub. Lämmata see hirm juba eos märkides nähtaval kohal, et kogu kauba saab 14, 30 või 365 päeva jooksul tagastada.
• Paremad tootepildid. Mida suuremad, selgemad ja värvilisemad pildid sul toodete kohta on, seda parem. Lisa nii palju pilte kui võimalik.

Täpselt millised muudatused (ntx millised sõnastused) tooksid parimaid tulemusi on ette peaaegu võimatu ennustada – seega ära tee seda. Mida sa aga peaksid tegema on testima. Loo oma peamistest müügilehtedest palju erinevaid versioone, kus on erinevad pildid, erinevad pealkirjad, loosungid, tekstid, lisaboonused. Kasuta Google Optimizerit (see on tasuta ja väga sobiv enamike vajadustele) või muud testimise vahendit, mis sulle ütleks, milline leht või kombinatsioon on kõige tulemuslikem.

3. Rõhuta oma unikaalset müügipakkumist

Kui inimene tuleb mingile veebilehele, siis ta peab saama 10 sekundi jooksul vastused nendele kolmele väga olulisele küsimusele:

• kus ma olen?
• mis ma siin teha saan?
• miks ma peaksin siit ostma?

Rõhutasin seda viimast puntki meelega – see on koht, kus Eestis peaaegu kõik mööda panevad (ja mis saab just sinu eelis olla, kui sina seda õigesti teed).

Sul peab olema unikaalne müügipakkumine (USP – unique selling proposition), mis eristab sind selgelt konkurentidest ja annab põhjuse sinult ostmiseks. USP pole sinu äri kirjeldus. See peab vastama küsimusele “kui mina olen su ideaalne klient, siis miks ma peaksin ostma sinult – ja mitte su konkurentide käest?”

Kõige efektiivsem USP keskendub ühele ainsale apektile, ühele ainsale vajadusele, soovile. Mida sa saad öelda, mida su konkurendid ei saa?

Kui oled sellega valmis saanud, siis positsioneeri seda igal lehel – võimalikult nähtavas kohas. Kui sa ei anna külastajale teada, miks ta peaks just sinu käest ostma, siis nad ei osta ka.

Pea meeles, et loosungid stiilis oleme parimad, juhtivad, kiireimad jne ei tööta. Selliste tühjade lausetega on kõik inimesed olnud aastaid üleküllatud ja keegi ei usu seda. Sa lihtsalt solvad inimeste intelligentsust sellega.

4. Minimeeri potentsiaalsed kõhklused

Iga ostutehinguga on alati seotud risk, seda eriti internetis. Näiteks kui sa müüd kalliskive ja ehteid, siis võivad olla ostja jaoks järmised riskid:

• ehe pole päriselt nii ilus kui pildi peal oli
• vale suurus, sõrmus ei sobi sõrme
• mu krediitkaardiandmed varastatakse
• mu isikuandmed varastatakse ja mind hakatakse spämmima
• äkki on kuskil sama toode parema hinnaga
• mind petetakse, kaup ei tulegi kohale
• kaup tuleb alles 3 nädala pärast
• otsin ehet kingituseks, aga ei tea, kas see talle meeldib
• räägitakse, et on teemant, aga tegelikult on võlts

…ja nii edasi. Iga toote puhul on ca 10 suuremat ja väiksemat riski, mis panevad ostja kõhklema. Kui kõhklus võidab, siis jääb ost tegemata. Sinu ülesanne on teha nimekiri IGAST potentsiaalselt kahtlusest sinu poolt müüdavate toodete suhtes ning kõiki neid punkte adresseerida.

Kui ta kahtlustab krediitkaardiandmete pealtkuulamist, siis pane lehele embleem, et kõik tehingud on 128-bitise krüpteeringuga. Kui kahtlustavad, et kaup ei sobi, kuuluta, et saavad selle ilma jamadeta 14 päeva jooksul tagastada. Ja nii edasi.

Adresseeri neid kõhklusi kohe kui need tekivad – st iga tootelehe juures peaks olema võimalik leida infot, mis minimeeriksid need kahtlused.

5. Anna põhjus tegutseda kohe

Kui sa just ei müü esmatarbe kaupu, siis tõenäoliselt su potentsiaalsed kliendid ei vaja su toodet. Vajamisel ja tahtmisel on suur vahe. Kui sinu toode kuulub “tahan” kategooria alla, siis reeglina pole inimestel kiiret selle ostmisega. Sinu ülesanne on tekitada inimestes tunne, et nad peavad kiirustama. Sa saad teha seda kõige lihtsamalt aja- või koguselise defitsiidiga:

• toodet Y on vaid 4 eksemplari järel
• käimas on allahindlusperiood, mis kehtib ainult teatud kuupäevani
• jne

Oht on see, kui sa hakkad mängima ebaeetiliselt – teatad igale külastajale, et on mingi soodukas, mis kehtib veel vaid tund aega või ainult täna – aga see soodus on tegelikult saadaval 24h. Sellest nähakse läbi ja su reputatsioon kannatab. Pikemas perspektiivis sa kannatad kuna sinu usaldusväärsus langeb märkimisväärselt. Ära kunagi valeta.

6. Mängi eksklusiivsuse peale

Sageli ei tee külastajad su lehel ostu seetõttu, et nad arvavad, et äkki saab kuskilt mujalt odavamalt, kiiremalt või mugavamalt. Nad soovivad veel “ringi vaadata”. Kui leiavad, et läpakas, mida sa müüd, on täpselt sama hinnaga ka mingil muul lehel, siis suurem osa neist tagasi ei tule lojaalsusest, vaid ostavad selle viimati külastatud lehelt.

Selle vältimiseks rõhuta oma toote eksklusiivsust. Kui sa oledki toote X ainus müüja Eestis või maailmas, siis kuuluta seda. See annab põhjuse sinu lehele jäämiseks ja mitte “veel ringi vaatamiseks”.

Kui sa ei müü eksklusiivset toodet, siis saad muuta oma teenuse selle ümber eksklusiivseks. Ainus müüja, kes sulle toob selle kauba 24h jooksul kätte. Ainus müüja, kust saad selle 10% odavamalt kui mujalt (kui see tõsi on). Mida sa saaksid oma pakkumise juures muuta ainulaadseks?

7. Loo külastajaga suhet, ära mängi vaid müügi peale

Suur osa e-kauplejaid teeb selle vea, et mängivad vaid müügi peale: nad pakuvad külastajale võimalust vaid osta kaupu. Ja siis minema tõmmata. Rumal käik.

Kaks väga olulist faktorit:

• kuni 95% inimesi ei osta sinu käest oma esimesel külastusel (kui sa just ei oma tuntud brändi).
• korduvkülastajad ostavad 8x rohkem kui esmakülastajad (MarketingSherpa andmetel)

Selle asemel, et teha agressiivset surumist, anna inimestele atraktiivne põhjus liituda sinu postiloendiga. Kasuta seda postiloendit suhtearendamiseks ja kasutajatele väärtuse loomiseks juba enne kui nad sinult ostavad.

Pea meeles, et kui sa ütled “liitu meie uudiskirjaga”, siis praktiliselt keegi ei liitu. Anna neile selged kasudest lähtuvad põhjused selle tegemiseks (nt “saa teada millal meil sooduspakkumised on”).

Kui sa korjad potentsiaalsete klientide andmeid, siis sul on tulevikuks andmebaas potentsiaalsetest ostjatest. Jääb ära iga kord kalli reklaamikampaania tegemine ja otsast peale hakkamine.

Kui paned rõhku nendele 7 elemendile, siis on müüginumbrite kasv garanteeritud. Mis võiks veel parem olla.

Kui kontaktvorm sinu veebilehel näeb välja nagu see pilt siin, siis sinuga eriti kontakti ei võeta. Kogu lugu. Pikad vormid peletavad potentsiaalsed kliendid eemale. Erinevad uuringud ja testid on veenvalt tõestanud, et mida rohkem asju sa külastajalt küsid, seda vähem inimesi seda vormi täidavad. Ära küsi andmeid, mida sul ilmtingimata pole vaja teada. Isegi väikesed muudatused võivad tuua suuri muutusi.

Vaatame ühte näidet lähemalt. See koolitusfirma siin all ei küsinud juba alustuseks nii palju andmeid kui ülalolev pilt.

Mingi aja möödudes otsustasid nad, et neil pole vaja kindlasti kõike küsida. Nad võtsid ühe küsimuse vähemaks

:

Tulemused: lühem vorm tõstis sissetulevate müügikontaktide hulka 3.3%. See ei tundu esmapilgul palju, aga nende äri jaoks tähendas see $33 000 lisadollarit aastas. Nende jaoks ei olnud pikemast vormist tulevad andmed väärtuslikumad kui $33,000 lisasissetulekut.

Kui Mazda võtaks oma kontaktvormist 20 küsimust väiksemaks, huvitav kui palju lisakontakte nad saaksid?

Kuidas teha kontaktvormi asja õigesti?

1. Küsi ainult hädavajalikku
Väga suurel osal juhtudest sul pole vaja mitte midagi muud teada kui inimese nime, e-posti ja telefoninumbrit (sageli pole ka viimast vaja). Kui sul on need olemas, siis saad juba hakata selle prospektiga otse suhtlema ja saad kõik muud andmed ka kätte. Ja lisaks andmetele saad juba suhet arendada ja ta on tulemusena ka palju varmam sinu käest ostma tulevikus.

2. Personaliseeri kontakt
Kui sa ilmtingimata tahad kasutada kontaktvormi (mina ei kasutaks), siis vähemalt anna sellele inimlikku puudutust. Enamik vorme ei maini kuskil, et kuhu need andmed lähevad. Kas keegi neid üldse loeb? Kes? Millal ma vastuse saan?

Lisa iga vormi juurde foto inimesest, kes neid kirju loeb. Lisa sinna tema nimi ja telefoninumber – juhuks kui tahan kohe ühendust võtta. Kindlasti maini kui ruttu see kiri läbi vaadatakse ja millal võin vastust oodata.

3. Too välja oma privaatsuspoliitika
Isikuandmete vargus ja kasutamine spämmi eesmärgil on paljude jaoks suur mure. Kui sa ei plaani andmeid alatult kasutada ja oled muidu hea inimene, siis kindlasti maini seda – räägi inimestele, milline on su privaatsuspoliitika.

Võta oma privaatsuspõhimõtted kokku ühe arusaadava lausega, näiteks “Me ei jaga sinu andmeid kolmandate osapooltega” ja tee see väide viiteks põhjalikumale privaatsuspoliitikat selgitavale lehele.

4. Tee oma “saada” nupp nähtavaks (ja ainukeseks)

On palju veenvaid tõendeid, et silmatorkav ja standardist suurem “saada” (submit) nupp paneb rohkem inimesi sellele klikkama. CSSi abil on väga lihtne see nupp mõne liigutuse abil teha erinevaks HTML standartsest submit nupust.

Teine väga oluline asi on see, et sul seal muid nuppe polekski. Mõned lisavad “tühjenda väljad” ehk reset nupu – milleks? Selle nupu seal olemine ei ole kasulik mitte kellelegi. See frustreerib kasutajaid, kui nad seda kogemata vajutavad ja toob kahju sulle põhjustades väiksemat sissetulevate kontaktide hulka.

Kes veel on jätnud mõne vormi täitmata, kuna see liiga pikk? Või ebapersonaalne? Kes on saavutanud häid tulemusi seda ümber tehes?