Internetiturundus

Situatsioon, millega tõenäoliselt paljud on kokku puutunud: potentsiaalne klient küsib endale mingil põhjusel erisoodust. Mida sellisel puhul teha?

Näiteks viimasel ajal on mul olnud ja tulemas väga mitmeid koolitusi. Olen saanud päris palju kirju, kus küsitakse kas tasuta kohta või siis märkimisväärset erisoodustust. Kes viitab töö-, kes rahapuudusele, kes küsib niisama.

Kas peaks peaks sellistel juhtudel vastu tulema ja erisooduse tegema? Kui jah, siis mida peaksid need inimesed arvama/tundma, kes ei küsinud erisoodust ja seetõttu ei saanud seda. Keegi ei taha iial maksta liiga palju. Seega kui hind on üks ja kaubeldes saab teist, siis minu meelest on see kõigi petmine, kes ei küsi erisoodust.

Seega sisuliselt kui keegi küsib minu käest erisoodust, küsib ta samal ajal seda, et ma diskrimineeriks kõiki teisi. Sisuliselt siis teeb erisooduse küsija ettepaneku kohelda kõiki teisi kui lolle, kes ei tulnud selle peale, et soodust küsida.

Minul on põhimõte, et ma kohtlen kõiki võrdselt. Keegi ei ole halvem või parem kui keegi teine. Kõigil on mured ja kõigil on vahel raha vähe. Minu koolitused ongi selleks, et seda muuta. Kui ei investeeri oma suutlikkusse raha toota, siis võib-olla seal ongi selle puuduse põhjus. Aga see selleks.

Olulisem küsimus ongi siin, et kas peaks tegema erandeid ja andma allahindlust niisama küsijatele? Mida sina arvad?

Minu jaoks oli see küsimus selge kuni eile Twitteris peale oma mõtteavalduse väljaütlemist sain 2 vastust, mis panid mõtlema, et ehk ma ei näe tervikpilti:

@joosep: “Kas see on see “kodumaine” mentaliteet, et maksa mida küsitakse ja kui hind ei kõlba siis F off?”
@lifewaterest: “Oled oma suhtumises kivistunud? Miks?”

Kui inimeste võrdselt hästi kohtlemine on “kodumaine F off” mentaliteet, siis ma olen äkki millestki valesti aru saanud.

Mis sina kogu asjast arvad?

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: allahindlus, erisoodus, kauplemine, klient, sooduspakkumine, soodustus, tingimine

Tõenäoliselt paljudega sarnaselt sain täna postkasti teate, kus üks ettevõtte räägib järgmist:

Tere,
Olete mõelnud, et milliseid tõhusaid turunduskanaleid tasuks kasutada eriti just tänasel ajal.
Oleme korraldanud väga erinevad ja effektiivseid e-mailikampaaniaid eraisikutele kui ka ettevõtetele, mis on andnud hea kogemuse ja ideedepanga.
Hea, et me seekord ka Teieni jõudsime.

Vastus on siin – E-maili marketingiteenus AVALDA!

Kuna kirja saatja ei oska kirjutada efektiivne ning ei tea mitte midagi müügitekstide kirjutamisest (kuigi sellise ettevõtte kompetentsis peaks email copywriting olema kohustuslik), tekkis loomulikult umbusk  ja nagu iga teine minu rollis, uurisin lisa. Teenusepakkuja veebilehel avanes selline pilt:

Ehk seal polnud mitte midagi. Mulle eriti meeldis see “your logo” koht ja suur tühi päis.

Minu jaoks on arusaamatu, et miks sellist “kampaaniat” üldse teha? Kas tõesti siiralt mõeldi, et see töötab?

Enne järgmise reklaamikampaania tegemist:

1) hoolitse, et su veebileht oleks selleks valmis (optimeeritud müügile, usaldust äratav)
2) paku väärtust, mitte ära küsi müüki (nt nad oleksid võinud hoopis pakkuda tasuta e-raamatut või minikursust teemal “Kuidas võita kliente läbi meiliturunduse” (kui nad sellest midagi teaksid))
3) ära püüa saada müüki puhtalt e-kirja kaudu – saada nad kampaanialehele ja proovi saada nende kontakt, et võita järk-järgult huviliste usaldus (nt küsi emaili aadressi vastutasuks su tasuta e-raamatu eest, mis ühtaegu loob usaldust kui ka müüb ideed, et meiliturundus on vahva asi)
4) kontrolli õigekirja
5) näita oma kampaaniat enne kolmandatele osapooltele, küsi hinnangut

Proovi kasvõi neid viite punkti järgida ning su tulemused saavad olema hoopis paremat masti.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: avalda, copywriting, epostiturundus, kampaania, kampaanialeht, meiliturundus, reklaamikampaania, spam

Hinnaga mängimine on vana ja sageli efektiivne viis uute klientide püüdmiseks. Paraku meie kodumaal jäävad sellised pakkumised sageli naljapakkumiste kategooriasse. Eestis oleme juba harjunud sellega, et kui on kuskil supersoodused, siis saab 5 või 10% alet (ja kahjuks ilma naljata). Kes laias maailmas ringi käinud see teab, et meil toimuv on farss. Mingisugust reaalset hinnaväärtust pakutakse harva.

Okei ma saan aru, et meil on mastaabid väiksemad ja ühe müügi pealt proovitakse võtta suuremat marginaali kui näiteks Ühendriikides (kus pea kõik asjad (tooted) on odavamad kui meil, teatud eranditega muidugi). See aga ei ole vabandus inimeste lollitamiseks ja sisutühja reklaamlubadusega klientide püüdmiseks.

Just käisin meie kodumaises otsingumootoris ja otsisin huvi pärast midagi seoses võtmesõnaga koduleht. Kargas ette bänner mis teatas, et tellides kodulehe meilt, saad 1 kuu veebimajutust tasuta. Uskumatu pakkumine eks? Makstes 10, 15 või 25k raha säästad veebimajutuse pealt 99 krooni! Üks korralik lõuna vanalinnas maksab juba rohkem.

Sellised pakkumised (millest kahjuks puudust ei ole) on justkui kuulutamine, et mina pean oma kliente lollideks. See on nende intelligentsuse solvamine. See ei ole siiras pakkumine. Siin ei ole mingisugust eesmärki pakkuda kliendile rohkem väärtust.

Mina selliste inimestega koos ei töötaks (st teenust / toodet neilt ei ostaks), sest suhtumine klientidesse on ilmekalt välja toodud: väärtuse loomine kliendile ei ole prioriteet.

Ma olen kindel, et selliste pakkumiste koostajad näiteks ise ka kaubanduskeskuses jalutades 5% alet nähes muigavad ja kommenteerivad, et vaata kus on ikka nali. Nähes kuskil pakkumist – osta auto, saad tassi kohvi kauba peale – mõtlevad, et issand jumal, aga oma pakkumisi tehes on ikka see kitsarinnaline mõtteviis.

Mulle väga meeldis, mida Vallo Roosast Elevandist kirjutas ühes kommentaaris siin blogis:

Vahel tuleb reklaamitellijale seegi üllatusena kui talt küsida, et mis sulle endale selle pakkumise juures meeldib? Või mis täpsemalt võiks selles pakkumises inimese jaoks siirast huvi tekitada? Siis ta saab alles aru, et aaa… et saadame siis sellise, mille vastu keegi võiks huvi ka tunda:D

See on ilmekas näide teatud ettevõtjate mõttemallist.

Hakka pakkuma väärtust. Pane end kliendi olukorda. Pane klient esikohale. Iga kampaania ja reklaamkatse juures küsi endalt, et mis moodi saaksime selle kampaania läbi kõige enam aidata, kasulikud olla, väärtust luua.

Tee nii pikka aega jutti ja sind hakatakse tundma kui ettevõtet, kes seisab kliendi huvide eest ja tahab siiralt aidata.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: ale, internetireklaam, naljapakkumine, pettus, reklaam, soodus, sooduspakkumine, tüng, väärtus

Turunduse eesmärk on juhtida potentsiaalsete klientide tähelepanu toodetele ja teenustele. Kuidas seda teha? Esmane reaktsioon on ikka see, et tuleks reklaami osta ja hästi palju karjuda, et tule vaata meie tooteid. Ehk mõni möödakäija paneb tähele ja teeb kähkuka ehk ostabki kohe. Reaalsus on see, et väga vähesed. See ei ole jätkusuutlik strateegia. Sul ei ole nii palju raha, et pidevalt pasundada. Ma olen sellest kirjutanud mitu korda, aga ma tunnen, et pean veel (saan liiga palju kirju küsimustega, kust kumab läbi eksiarvamus sellise turunduse töötamisest).

Parim viis oma toodele-teenustele tähelepanu tõmmata on see: anna ära midagi väärtuslikku (tasuta), et müüa sellega seotud asju.

Jah, see on raske. Jah, see nõuab pingutust. Kui mõte sellest, et peaks klientidele väärtust ette looma tundub piin, siis unusta ettevõtlus. Kui mõte pingutamisest klientide elu paremaks/lihtsamaks/rikkamaks muutmiseks sind hirmutab, siis on kahju küll. Kui sinu tõeline eesmärk ei ole tõelist väärtust luua, siis sa ei jõua kuhugi.

Kuidas seda väärtuslikku siis ära anda?

Mida saame õppida näiteks Vimeo või LinkedIni ärimudelist? Nende platvorm on tasuta ja pakub kasutajatele palju väärtust. Raha teenivad nad pakkudes seotud teenuseid ehk saad rohkem vurtsu nende platvormist kui natuke peale maksad. Tasuta platvormi pakkumine toob kasutajad, loob fännid. Sama teeb kodumaine Edicy.

Mina teen seda läbi blogi. Iga päev tuleb siia sadu huvilisi, kes saavad siit üht-teist kasulikku ja mitmed neist märkavad mu toodet. Sama teevad paljud teenusepakkujad.

Seda on lihtne valesti ka teha. Eestis on mitmeid kinnisvarablogisid, kes ei räägi muust kui sellest kui vahvad poisid nad, kui palju nad müüsid ja kui edukas nende kliendipäev oli. Kes selle lugemisest väärtust saab? Võib-olla konkurentidele pakub huvi, see on ka kõik.

Oma väärtuse loomise strateegiat peaksid alustama küsimusest, et kuidas ma saan väärtust luua? Millest oleks tõesti kasu? Ehk saad arendada mingi automatiseeritud veebiteenuse (nagu Website Grader, mis on ühe SEO firma loodud). Võib-olla saad jagada tasuta nõu. Võib-olla saad pakkuda oma mingit tasulist teenust nüüdsest tasuta, teenides raha lisateenustega? Sinu tasuta pakkumisega on konkurentidel väga raske konkureerida.

Tasuta on parim hind. Tasuta väärtus toob huvilised. Huvilised märkavad su tooteid ja teenuseid. See ongi efektiivne turundus.

Mitmed on juba arvamust avaldanud. Mida arvad sina?

Sildid: reklaam, spämm, tasuta, turundus, väärtus, väärtuse loomine

Loetud päevad tagasi käis tuntud turundusguru oma blogis välja järgmise ennustuse: Aastaks 2011 tuleb 90% sinu müügist läbi suusõna leviku või digitaalse promo.

Kas sa oled selleks valmis? Kuidas sa muudad täna oma tegemisi, et olla valmis? Kas sinu toode/teenus/firma on millegi poolest nii eriline, et inimesed selle ise jutu sees üles võtavad? Kas tunned end digitaalses maailmas niivõrd kodus, et suudad ka seal edukalt turundada?

Mõtteainet meile kõigile. Tik-tak.

Keegi juba kommenteeris. Mida arvad sina?

Sildid: 2011, digitaalne promo, internetireklaam, kõmuturundus, suusõna levitamine