Kui sa soovid oma ettevõtte juures kasutada reklaamikanalit, mis tõesti töötab ja on väga efektiivne (kui seda õigesti teha) – siis soovitan Google Adwordsile peale lennata.

Kuidas Adwordsiga reklaamida nii, et raha ei kaoks, vaid tekiks juurde?

Olen kokku pannud videokursuse Google Adwordsi mängus võitmisest. See näitab sulle täpselt, et mis on need põhiasjad, mis teevad headel ja halbadel tulemustel vahet ning mida enamik täiesti valesti teeb.

See internetipõhine kursus on kontsentreeritud – ma olen sellesse lisanud vaid osad, mis toovad sulle 99% tulemusest ja vähemolulise välja jätnud. Tean, et sul on vähe aega ja pole mahti sadu lehekülgi kuivi Adwordsi juhendeid uurida.

Kogu kursus videos (ekraanisalvestised), ligipääsu saad koheselt peale makse sooritamist. Sinu ligipääs materjalidele ei aegu.

Liitumisinfo siin

P.S. Kui sa kasutad Google Adwordsi, siis iga päev, mil sa selle kursusega ei liitu, kaotad raha.

P.P.S. Kui oled Internetirevolutsiooni e-kursuse kasutaja ja tunned huvi, siis esmalt kirjuta mulle.

Teadupärast tuleb meile aga 1. jaanuarist 2011 käibele euro ja see tõstatab küsimusi. Kas krooniga kontod konverteeritakse eurodesse? Või see pole võimalik ja kasutajad peavad edasi arveldama kehtetu rahaga või tegema uue konto?

Küsisin järgi Google Adwordsi Eesti tiimi käest. Siin on vastus, mida Karl Pae mulle saatis:

Kontod ei jää kroonide peale ning valuutad muudetakse ära. Oleme selle protsessiga antud hetkel tegelemas ning anname klientidele täpsemad juhised selleks juba lähinädalatel. Soovitan jälgida meie blogi www.adwords-ee.blogspot.com, et kõige värskemaid uudiseid saada ning samuti võtame kroonides kontodega eraldi ühendust.

Seniks kui on plaan mõni uus konto avada, siis soovitame need kindlasti juba eurodes avada.

Näiteks viimasel ajal on mul olnud ja tulemas väga mitmeid koolitusi. Olen saanud päris palju kirju, kus küsitakse kas tasuta kohta või siis märkimisväärset erisoodustust. Kes viitab töö-, kes rahapuudusele, kes küsib niisama.

Kas peaks peaks sellistel juhtudel vastu tulema ja erisooduse tegema? Kui jah, siis mida peaksid need inimesed arvama/tundma, kes ei küsinud erisoodust ja seetõttu ei saanud seda. Keegi ei taha iial maksta liiga palju. Seega kui hind on üks ja kaubeldes saab teist, siis minu meelest on see kõigi petmine, kes ei küsi erisoodust.

Seega sisuliselt kui keegi küsib minu käest erisoodust, küsib ta samal ajal seda, et ma diskrimineeriks kõiki teisi. Sisuliselt siis teeb erisooduse küsija ettepaneku kohelda kõiki teisi kui lolle, kes ei tulnud selle peale, et soodust küsida.

Minul on põhimõte, et ma kohtlen kõiki võrdselt. Keegi ei ole halvem või parem kui keegi teine. Kõigil on mured ja kõigil on vahel raha vähe. Minu koolitused ongi selleks, et seda muuta. Kui ei investeeri oma suutlikkusse raha toota, siis võib-olla seal ongi selle puuduse põhjus. Aga see selleks.

Olulisem küsimus ongi siin, et kas peaks tegema erandeid ja andma allahindlust niisama küsijatele? Mida sina arvad?

Minu jaoks oli see küsimus selge kuni eile Twitteris peale oma mõtteavalduse väljaütlemist sain 2 vastust, mis panid mõtlema, et ehk ma ei näe tervikpilti:

@joosep: “Kas see on see “kodumaine” mentaliteet, et maksa mida küsitakse ja kui hind ei kõlba siis F off?”
@lifewaterest: “Oled oma suhtumises kivistunud? Miks?”

Kui inimeste võrdselt hästi kohtlemine on “kodumaine F off” mentaliteet, siis ma olen äkki millestki valesti aru saanud.

Mis sina kogu asjast arvad?

Tere,
Olete mõelnud, et milliseid tõhusaid turunduskanaleid tasuks kasutada eriti just tänasel ajal.
Oleme korraldanud väga erinevad ja effektiivseid e-mailikampaaniaid eraisikutele kui ka ettevõtetele, mis on andnud hea kogemuse ja ideedepanga.
Hea, et me seekord ka Teieni jõudsime.

Vastus on siin – E-maili marketingiteenus AVALDA!

Kuna kirja saatja ei oska kirjutada efektiivne ning ei tea mitte midagi müügitekstide kirjutamisest (kuigi sellise ettevõtte kompetentsis peaks email copywriting olema kohustuslik), tekkis loomulikult umbusk  ja nagu iga teine minu rollis, uurisin lisa. Teenusepakkuja veebilehel avanes selline pilt:

Ehk seal polnud mitte midagi. Mulle eriti meeldis see “your logo” koht ja suur tühi päis.

Minu jaoks on arusaamatu, et miks sellist “kampaaniat” üldse teha? Kas tõesti siiralt mõeldi, et see töötab?

Enne järgmise reklaamikampaania tegemist:

1) hoolitse, et su veebileht oleks selleks valmis (optimeeritud müügile, usaldust äratav)
2) paku väärtust, mitte ära küsi müüki (nt nad oleksid võinud hoopis pakkuda tasuta e-raamatut või minikursust teemal “Kuidas võita kliente läbi meiliturunduse” (kui nad sellest midagi teaksid))
3) ära püüa saada müüki puhtalt e-kirja kaudu – saada nad kampaanialehele ja proovi saada nende kontakt, et võita järk-järgult huviliste usaldus (nt küsi emaili aadressi vastutasuks su tasuta e-raamatu eest, mis ühtaegu loob usaldust kui ka müüb ideed, et meiliturundus on vahva asi)
4) kontrolli õigekirja
5) näita oma kampaaniat enne kolmandatele osapooltele, küsi hinnangut

Proovi kasvõi neid viite punkti järgida ning su tulemused saavad olema hoopis paremat masti.

Okei ma saan aru, et meil on mastaabid väiksemad ja ühe müügi pealt proovitakse võtta suuremat marginaali kui näiteks Ühendriikides (kus pea kõik asjad (tooted) on odavamad kui meil, teatud eranditega muidugi). See aga ei ole vabandus inimeste lollitamiseks ja sisutühja reklaamlubadusega klientide püüdmiseks.

Just käisin meie kodumaises otsingumootoris ja otsisin huvi pärast midagi seoses võtmesõnaga koduleht. Kargas ette bänner mis teatas, et tellides kodulehe meilt, saad 1 kuu veebimajutust tasuta. Uskumatu pakkumine eks? Makstes 10, 15 või 25k raha säästad veebimajutuse pealt 99 krooni! Üks korralik lõuna vanalinnas maksab juba rohkem.

Sellised pakkumised (millest kahjuks puudust ei ole) on justkui kuulutamine, et mina pean oma kliente lollideks. See on nende intelligentsuse solvamine. See ei ole siiras pakkumine. Siin ei ole mingisugust eesmärki pakkuda kliendile rohkem väärtust.

Mina selliste inimestega koos ei töötaks (st teenust / toodet neilt ei ostaks), sest suhtumine klientidesse on ilmekalt välja toodud: väärtuse loomine kliendile ei ole prioriteet.

Ma olen kindel, et selliste pakkumiste koostajad näiteks ise ka kaubanduskeskuses jalutades 5% alet nähes muigavad ja kommenteerivad, et vaata kus on ikka nali. Nähes kuskil pakkumist – osta auto, saad tassi kohvi kauba peale – mõtlevad, et issand jumal, aga oma pakkumisi tehes on ikka see kitsarinnaline mõtteviis.

Mulle väga meeldis, mida Vallo Roosast Elevandist kirjutas ühes kommentaaris siin blogis:

Vahel tuleb reklaamitellijale seegi üllatusena kui talt küsida, et mis sulle endale selle pakkumise juures meeldib? Või mis täpsemalt võiks selles pakkumises inimese jaoks siirast huvi tekitada? Siis ta saab alles aru, et aaa… et saadame siis sellise, mille vastu keegi võiks huvi ka tunda:D

See on ilmekas näide teatud ettevõtjate mõttemallist.

Hakka pakkuma väärtust. Pane end kliendi olukorda. Pane klient esikohale. Iga kampaania ja reklaamkatse juures küsi endalt, et mis moodi saaksime selle kampaania läbi kõige enam aidata, kasulikud olla, väärtust luua.

Tee nii pikka aega jutti ja sind hakatakse tundma kui ettevõtet, kes seisab kliendi huvide eest ja tahab siiralt aidata.

Parim viis oma toodele-teenustele tähelepanu tõmmata on see: anna ära midagi väärtuslikku (tasuta), et müüa sellega seotud asju.

Jah, see on raske. Jah, see nõuab pingutust. Kui mõte sellest, et peaks klientidele väärtust ette looma tundub piin, siis unusta ettevõtlus. Kui mõte pingutamisest klientide elu paremaks/lihtsamaks/rikkamaks muutmiseks sind hirmutab, siis on kahju küll. Kui sinu tõeline eesmärk ei ole tõelist väärtust luua, siis sa ei jõua kuhugi.

Kuidas seda väärtuslikku siis ära anda?

Mida saame õppida näiteks Vimeo või LinkedIni ärimudelist? Nende platvorm on tasuta ja pakub kasutajatele palju väärtust. Raha teenivad nad pakkudes seotud teenuseid ehk saad rohkem vurtsu nende platvormist kui natuke peale maksad. Tasuta platvormi pakkumine toob kasutajad, loob fännid. Sama teeb kodumaine Edicy.

Mina teen seda läbi blogi. Iga päev tuleb siia sadu huvilisi, kes saavad siit üht-teist kasulikku ja mitmed neist märkavad mu toodet. Sama teevad paljud teenusepakkujad.

Seda on lihtne valesti ka teha. Eestis on mitmeid kinnisvarablogisid, kes ei räägi muust kui sellest kui vahvad poisid nad, kui palju nad müüsid ja kui edukas nende kliendipäev oli. Kes selle lugemisest väärtust saab? Võib-olla konkurentidele pakub huvi, see on ka kõik.

Oma väärtuse loomise strateegiat peaksid alustama küsimusest, et kuidas ma saan väärtust luua? Millest oleks tõesti kasu? Ehk saad arendada mingi automatiseeritud veebiteenuse (nagu Website Grader, mis on ühe SEO firma loodud). Võib-olla saad jagada tasuta nõu. Võib-olla saad pakkuda oma mingit tasulist teenust nüüdsest tasuta, teenides raha lisateenustega? Sinu tasuta pakkumisega on konkurentidel väga raske konkureerida.

Tasuta on parim hind. Tasuta väärtus toob huvilised. Huvilised märkavad su tooteid ja teenuseid. See ongi efektiivne turundus.

Kas sa oled selleks valmis? Kuidas sa muudad täna oma tegemisi, et olla valmis? Kas sinu toode/teenus/firma on millegi poolest nii eriline, et inimesed selle ise jutu sees üles võtavad? Kas tunned end digitaalses maailmas niivõrd kodus, et suudad ka seal edukalt turundada?

Mõtteainet meile kõigile. Tik-tak.

IAB ja teised otsivad lahendusi internetireklaami “parandamiseks”, panemata olulist tähelepanu millelegi väga olulisele. Reklaamispämmi ja teistele ootamatult selga lendamise asemel peaks reklaam (selle üldises mõistes, toodetele ja teenustele tähelepanu juhtimine) alustama ja arendama vestlusi, looma kogukonda ja pakkuma väärtust.

Reklaam on ka omamoodi mõõdupuu, et kui palju ettevõte oma kliendist siiralt hoolib (vs kui palju puhtalt oma rahakoti pärast). Mis hoolimisest me saame rääkida kui kliendiga suhete loomise ja väärtuse pakkumise asemel (veel enne kui asi üldse rahani jõuab!) hüpatakse selga ja visatakse bänneriga karjudes “osta mu kraami”. See on lihtsama vastupanu teed minemine. Suhete loomine on ju aeganõudev tegevus, väärtust pakkumine enne raha küsimist pole ju (otsekohe) kasumlik.. palju lihtsam on visata oma eelarves sisalduv reklaamisumma bänneritesse, masspostitusse ja muudesse kanalitesse ning oodata kuni keegi ostab.

Mis moodi reklaami läbi väärtust luua ja hoolimist näidata? Võimalusi on lugematul hulgal. Populaarsemaid viise on blogimine, seda eriti, kui sa müüd ekspertiisi. Kuidas ma tean, et sa oled oma ala tegija, kui sa ei tee suud lahti ja ei räägi? Blogimine on ka äärmiselt efektiivne viis usalduse tõstmiseks. Näiteks inimene, kes ei tee vahet megapikselil ja megabaidil, see saab väärt infot Photopointi blogist ning kui tekib vajadus uus kaamera soetada, siis tõenäoliselt ostab ta selle just sealt, sest usaldab neid ja on neilt palju kasulikku nõu saanud. Digitarga lugeja võib eelistada arvutivärgi ostmist just Elioni poodidest, kuna saab sealt head nõu.

Admiral Markets organiseerib tasuta seminare valuutaturgude toimimisest ja nende kasutamisest – pakkudes informatsiooni ja harides osalejaid ning muidugi lõppeesmärk on kasutada nende platvormi selle tegemiseks. Sama teeb LHV sageli investeerimisseminaridega. See on ka kõik reklaam, aga enne seda kui küsitakse ostu, pakutakse mingit väärtust juba ette ära (ja ostmiskohustust pole).

Facebook ja Twitter on põhimõtteliselt sama teema. Kui Priit Dreamgrowst hõikab maha viite mingile kasulikule artiklile, siis see töötab ka kui reklaam, aga see pole pähe määrimine. See loob huvilistele väärtust ja tõstab usaldust.

Sellist laadi sisu ja infoga klientide võitmine ei ole üleöö rikkaks strateegia, aga toob pikas perspektiivis palju rohkem tagasi. Kujuta oma suhet potentsiaalse kliendiga kui pangakontot. Iga kord, kui sa lisad prospektile mingit väärtust, siis sa justkui paneks kontole raha juurde. Iga kord kui sa küsid müüki või muul moel tülitad inimest, on see justkui pangakontolt raha väljavõtmine. Sinu ülesanne on hoolitseda selle eest, et kontol oleks palju raha, et kui on aeg väljavõtmise juures, siis seal ka on, mida võtta. Ning kindlasti vaata, et su konto miinustesse ei läheks.

Enamik meist proovib anda endast parimat. Kui elu poolt esitatavad nõuded on liiga suured, me hakkame tegema valikuid, mis aitavad meil päevast läbi saada, aga võtavad tollimaksu ülejäänud elult. Me magame liiga vähe tunde, neelame alla kiiretoite ja majoneesisalateid, ammutame energiat kofeiinist, lõõgastume alkoholiga. Lisa siia pinged töökohal ja kodus ning muutume kärsituks, kiiresti vihastuvaks, rahulolematuks ning meie võime pikaajalist tähelepanu pöörata vaid ühele teemale muutub raskeks.

Me jookseme ringi “to-do” nimekirjadega, meie arvutiekraanile ja seinale on kleebitud post-it’id asjadest, mis vajavad tegelemist. Me oleme isegi uhked oma võime üle multitaskingut teha ja töötada pikki tunde. Tänaval tuttavat kohates, kes küsib “kuidas läheb?”, vastame varjatud uhkusega “kiirelt, kiirelt!”.

Wayne Muller kirjutab tabavalt oma raamatus Sabbath: “Mida hõivatumad me oleme, seda tähtsamad me näime iseendale – ja kujutame ette, et ka teistele. Kättesaamatu olemine pere ja sõprade jaoks, aja mitte leidmine päikeseloojangu märkamiseks, oma ülesannetest läbi rahmeldamine ilma hingetõmbepausi võtmata – just see on muutunud tänase eduka elu mudeliks.”

Kas oled olnud järgnevates situatsioonides:

• Tööl 4-tunnine intensiivne koosolek. Osaled aktiivselt ja püüad anda endast parimat. Viimase 2 tunni jooksul tunned, kuidas keskendumisvõime kaob, sinu energiatase läheb miinusesse ja ootad koosoleku lõppu.
• Järjekordne pikk tööpäev – 10 või 12 tundi – ja 100 asja vajavad tehtud saamist. Poole päeva peal tunned, kuidas energia hakkab üha enam negatiivseks minema. Sa muutud kergesti ärrituvaks, kannatamatuks ja teravaks.
• Planeerid õhtu kodus veeta naise/mehe, laste või sõpradega, aga koju jõudes tunned, et oled nii läbi, et enam ei jaksa.

Kõik mida me teeme – alates kolleegides suhtlemisest kuni tähtsate otsuste tegemiseni – nõuab energiat. Kuigi see paistab ilmselge, enamik meist ei võta energia tähtsust arvesse ei tööl ega ka kodus. Iga meie mõte, emotsioon ja tegevus mõjutab meie energia taset – kas siis halvemaks või paremaks. Lõppkokkuvõttes meie elu väärtus ei ole see, et kui palju aega me siin planeedil veedame, vaid kui palju energiat me panustame sellesse aega, mis meil on.

Energia juhtimine on kõrge produktiivsuse alus

Kõigil meil on 24h päevas. Me ei saa aega juurde teha. Ainus asi, mida me teha saame on see, et kasutada olemasolevat aega paremini – ja seda läbi oma energia targa kasutamise. Mina töötan suures osas üksi – ja aeg on minu kõige kallim vara. Seetõttu ma olen pidevalt otsingul, et kuidas kasutada oma aega paremini, kuidas saavutada rohkem vähema ajaga, kuidas olla produktiivsem ilma, et ohverdaks oma tervist või aega, mida saaksin veeta kallite inimestega. Olen kirjutanud varem füüsilistest vahenditest, mis aitavad produktiivsust tõsta. Sel korral tahan jagada teiega isiklikku avastust, mis muutis minu maailmavaadet ja andis täiesti uue perspektiivi isikliku produktiivsuse teemal. See pärineb meeletult heast raamatust “The Power of Full Engagement: Managing Energy, Not Time, Is the Key to High Performance and Personal Renewal” (Jim Loehr, Tony Schwartz). Vähesed raamatud on võimelised muutma maailmavaadet, ja see on üks neist.

Loomulikult on olemas halvad ülemused, mürgised töökeskkonnad, rasked suhted ja kõik muud kriisid elus. Sellest hoolimata on meil rohkem kontrolli meie isikliku energia üle kui me sageli arvame. Kuigi tundide arv päevas on piiratud, energia kvaliteet ja kvantiteet ei ole. See on meie kõige väärtuslikum ressurss. Mida enam me võtame vastutust oma isikliku energia üle, seda enam võimustatud (heas mõttes) ja produktiivsemad me oleme. Kui sa suudaksid homme ärgata märkimisväärselt positiivsema ja fokusseerituma energiahulgaga, mida sa saaksid investeerida nii tööl kui suhetes lähedastega, siis kui palju see muudaks su elu paremaks? Oskuslik energiahaldus võib tuua sinu ellu väga suure positiivse muutuse (isegi kui su eluga on hetkel kõik 5+).

Autorid on tänu ulatuslikule uurimistööle välja töötanud mudeli, mis aitab sul majandada oma energiataset ja saavutada rohkem kui eales varem. Nende esimesteks klientideks olid profisportlased – inimesed, keda ei huvita motiveerivad kõned ja inspireerivad lood, vaid tulemused, medalid. Mis nende töö atleetidega tegi eriliseks oli see, et nad ei pühendanud hetkegi nende tehniliste või taktikaliste oskuste parandamiseks. Sellest hoolimata saavutasid nendega töötanud sportlased meeletult häid tulemusi, tõustes maailma edetabelites ja võites medaleid. Kogu töö oli isikliku energia haldamisega. Nende klientide seas on väga nimekad tennisemängijad (nt Pete Sampras, Jim Courier, Arantxa Sanchez-Vicario, Gabriela Sabatini, Monica Seles), golfimängijad, korvpallurid, poksijad jne.

Ma soovitan tugevalt lugeda raamatut ise, aga toon siin välja 4 peamist põhimõtet oluliselt lühendatud kujul:

Põhimõte #1: Maksimaalse produktiivsuse saavutamiseks on meil vaja nelja erinevat liiki energiat: füüsilist, emotsionaalset, vaimset ja spirituaalset.

Inimesed on komplekssed energiasüsteemid, ja energia ei ole ühe dimensiooniline. Iga energia liik on oluline ja asendamatu, ning üks mõjutab teist. Me peame õppima kuidas hallata neid energiaid.

Põhimõte #2: Kuna energia hulk väheneb nii üle- kui alakasutusega, me peame tasakaalustama energia kulutamist selle taastootmisega.

Me mõtleme harva sellele, et kui palju energiat me kulutame, sest me võtame selle olemasolu iseenesest mõistetavana. Enamik inimesi elab lineaarset eluviisi – kulutades oluliselt enam energiat kui toodame või vastupidi – alakasutame oma energiat. See viib lõpuks selleni, et me põleme läbi, meie füüsilised ja vaimsed “lihased” nõrgenevad, tekivad terviseprobleemid ja muud hädad. Kahjuks on energia taastootmise pool (nt puhkamine) meie ühiskonnas oluliselt vähem väärtustatud kui töö rabamine, samal ajal kui seda peaks hindama kui kõrge tootlikkuse ühte alustala.

Me peame oma elu vaatama kui lühikesi sprindidistantse – jooksma 200m ning siis puhkama, tegelema millegi muuga enne kui asume järgmise 200m kallale. Selle asemel enamik meist jookseb maratoni.

Põhimõte #3: Oma energiataseme jätkusuutlikuks tõstmiseks me peame endeid lükkama oma tavapiiridest väljapoole, treenides sama süstemaatiliselt nagu profisportlased

Stress ei ole meie vaenlane. Paradoksaalselt see on võti kasvule. Selleks, et treenida lihaseid, me peame neid süstemaatiliselt pingutama. Lihtsustatud näitena kui keegi soovib oma biitsepsit kasvatada, siis hakkab ta regulaarselt lõuga tõmbama. Iga treeningkord peab treenija proovima teha eelmisest korrast paremini – panna lihas suurema pinge alla. Nii tekivad väikesed rebendid lihaskiududes, mis puhke ajal tugevamini kokku kasvavad ja tulemusena meile tugevamad lihased annavad – ja mis edaspidi suuremad pinget taluvad. Kui aga treeningkordade vahele puhkust mitte võtta, siis on tulemus vastupidine – võivad tekkida vigastused ja muud probleemid. Samuti kui ühel hetkel treenimine pooleli jätta, siis vaikselt hakkavad lihased atrofeeruma.

Sama kehtib teistes energia dimensioonides. Me peame endeid süstemaatiliselt viima väljaspoole oma normaalpiire, et me saaks kasvada.

Põhimõte #4: Positiivse energia rituaalid – väga spetsiifilised rutiinid energia haldamiseks – on võtmetähtsusega jätkusuutliku kõrge produktiivsuse hoidmiseks

Muutused on rasked, me oleme oma harjumuste ohvrid. Suur osa meie tegevustest on automaatne ja alateadlik. See, mida me tegime eile, seda tõenäoliselt teeme täna ka. Probleem muutustega on see, et teadlikku pingutust on väga raske hoida pika aja jooksul (dieedipidajad ja trenniga alustajad teavad omast käest). Tahtejõud ja enesedistsipliin on sageli nõrgemad kui me arvata oskame. Kui sa pead mõtlema millelegi iga kord kui sa teed seda, siis tõenäoliselt sa ei jää seda tegevust tegema regulaarselt kuigi kauaks.

Positiivne rituaal on käitumine, mis muutub automaatseks aja möödudes ja mis ammutab energiat sisemistest väärtustest. Mõtle näiteks hammaste pesemisele hommikul. Sa teed seda suuresti automaatselt, sellele erilist mõttejõudu pühendamata, justkui autopiloodi peal. Rituaalide jõud on just see, et nad kindlustavad, et sa kasutad nende tegemiseks minimaalselt teadlikku energiat, jättes meile voli suunata see teistesse elu küsimustesse.

Positiivsete rituaalide loomine on üks kõige tugevamaid mooduseid efektiivse energia haldamiseks.

Süvitsi kõigi teemadega siis juba raamatus endas.

Täiendus: Aivar teatab kommentaaris, et see raamat on ilmunud ka eesti keeles pealkirja all “Täiusliku pühendumuse jõud”, Pegasus 2005.

Teine populaarne lähenemisviis puudutab sihtgruppi: “tea, mis su kuulajaid huvitab”, “pane oma sõnum konteksti, millest auditoorium aru saab” või siis “korda oma peamisi punkte”.

Millest vastavad koolitused üllatavalt vähe räägivad on see, et kuidas esitada oma lugu / mõte / idee viisil, et see inimestele külge jääks. Kuidas anda oma mõte edasi nii, et see kinnistuks ja isegi leviks edasi kuulajate kaudu.

Millised on näited kinnistunud lugudest, mis on ise edasi levinud?

Suur osa linnalegende on sellised lood, mis on levinud kui  kulutuli. Olgu selleks siis erinevad lood (mis juhtusid kellegi tuttava tuttavaga) sellest, kuidas keegi ärkas üles ja üks neer oli kadunud, või lood sellest kuidas Coca-cola mädandab luid või kuidas Suur Hiina Müür on isegi Kuu pealt palja silmaga nähtav.

Kaks venda, Chip ja Dan Heath – üks professor Stanfordi ülikoolis ja teine konsultant Duke Corporate Educationis, hakkasid põhjalikult uurima, et mis teeb ühest loost sellise, mis jääb kohe meelde ja mida igaüks suudab edasi rääkida. Nad võtsid ette kõige populaarseimad levinumad lood ja legendid ning proovisid leida valemit, mida saaks kasutada mistahes sõnumi edastamisel. Selle uuringu tulemused leiab väga heast raamatust nimega Made to Stick.

Kinnistuvate ideede 6 põhimõtet

Autorid tuvastasid oma uurimistöö käigus kuus põhimõtet, mille peaks idee vastama, et see leviks ja kinnistuks. Oma hüpoteesi kindlaks tegemiseks võtsid nad kolm gruppi suvalisi tegelasi tänavalt ning panid neid reklaame looma kolmele tootele (šampoon, dieet-toit, tossud). Esimene grupp pandi kohe tööle, teist gruppi koolitati 2 tundi vaba-assotsiatsiooni meetodit kasutama ajurünnakul (levinud loomingulisuse tehnika) ja kolmandat gruppi koolitati 2 tundi kasutama neid 6 põhimõtet. Iga grupi töödest valiti välja 15 parimat (hindajatel polnud aimu gruppide jaotusest) ning esitati need tarbijatele hindamiseks. Esimese grupi reklaame hinnati tüütuteks ja pindakäivateks, teise grupi reklaamid olid mõnevõrra paremad aga kolmanda grupi tehtut hinnati 50% loomingulisemaks ja saavutasid 55% parema suhtumise reklaamitavatesse toodetesse.

Millised need 6 põhimõtet siis on?

1. Lihtsus. Ideel peab olema üks ja selge tuum. Oma sõnumit edastades peab sellelt eemaldama kõik vähemtähtsa, et tuum oleks selge ja ühene. Üks kuulus advokaat Ühendriikides seletas, et “kui sa esitad 10 argumenti vandekohtule, ja isegi kui need on kõik head ja tugevad punktid, siis kui nad pärast kogunevad asja arutama, ei mäleta nad ühtegi”. Ideaaliks siin on vanasõnad: sügavmõttelised ja lihtsad.

2. Ootamatus. Inimeste tähelepanu saab kõige paremini püüda siis, kui sa käitud nende ootuste vastu. Vastuolulisus ja üllatuslikkus on parimad tähelepanupüüdjad. Üllatus iseenesest pole pika eluajaga, seetõttu on vaja ka tekitada ka huvi ja uudishimu. Selleks on parim avada oma sõnumit süstemaatiliselt, kus sa ehitad üles pinget millegi suhtes, ning siis rahuldad uudishimu täites infolünga. Mõtle kriminaalromaanide peale.

3. Konkreetsus. Edastatav info peab olema võimalikult selge ja igapäevaelus kasutatavas kõnepruugis. Selle vastu eksimine on just põhjus, miks keegi ei mäleta oma ettevõtte missiooni ja visiooni.  Kõige paremini jäävad meelde piltsõnumit, kus sa saad öeldut selgelt ette kujutada. Näiteks “tal on loss Monacos ja 3 Ferrarit” on palju konkreetsem ja meeldejäävam kui “ta on rikas”. Konkreetselt rääkimine kindlustab ka selle, et kõik saavad sõnumist üheselt aru (rikas tähendab erinevatele inimestele erinevaid asju).

4. Usaldusväärsus. Sõnum peab olema esitatud viisil, et seda saaks uskuda. Siin aitab nii edastaja positsioon, kuulsus kui ka faktid ja muud tõendusmaterjalid. Näiteks rääkides, et Audi R8 on jõuline masin on kohe palju usaldusväärsem, kui siia juurde tuua faktid, et sel on 500 hobujõudu ja võtab kõigest 4.2 sekundit 100 km/h saavutamiseks. Seda sõnumit saab veelgi tugevdada kuulutades, et mingi autoajakiri kuulutas selle kõige jõulisemaks masinaks üldse. Teinekord on palju mõjusam numbrite asemel kasutada küsimusi või väiteid, millele inimene leiab ise tõese vastuse. Näiteks 1980nda aasta USA presindedivalimiste debatil palus Ronald Reagan valijatel endilt küsida “kas nad on täna paremas seisus kui nad olid 4 aastat tagasi?”.

5. Emotsionaalsus. Parim viis inimesi panna hoolima meie ideest on neid panna midagi tundma. Rääkides mingist ebatervislikust toidust  ja kasutades fakti, et see sisaldab 37 grammi rasva, ei kutsu me enamikes esile mitte mingit emotsiooni. Uuringud näitavad ka, et inimesed on palju varmamad annetama raha ühele konkreetsele inimesele, kuuldes tema lugu, kui mingile laiemale kannatanud regioonile (nt Darfur).

6. Lugude rääkimine. Parim viis inimesi tegutsema panna, on rääkida mingi lugu. Tuletõrjujad räägivad teineteisele lugusid erinevatest põlengutest ning seeläbi ka õpivad ja oskavad käituda mingites situatsioonides. Uuringud näitavad, et mõtteliselt mingit olukorda eelnevalt läbimängides me saame selles situatsioonis paremini hakkama. Sarnaselt lugude kuulamine on justkui vaimne ettevalmistus, mis võimaldab meil tulevikus sarnases situatsioonis paremaid otsuseid teha.

Näide

President John Kennedy rääkis missioonist ja eesmärgist viia inimene kuule järgmise 10 aasta jooksul. See missioon levis kui kulutuli ja oli üks rahvusliku ühtsuse momente. Tema lugu vastab kõigile kuuele punktile.

Lihtne. Selge ja ühene eesmärk.
Ootamatu. Inimene Kuu peale? Ulme!
Konkreetne. Lõppeesmärk oli selgelt defineeritud: inimene, kuu, 10 aasta jooksul.
Usaldusväärne. President ise rääkis sellest.
Emotsionaalne. Eesmärk mängis rahva ühtsusele, ootustele ja ideedele sellest, mis on võimalik, kui me seda tahame.
Lugu. Läbi raskuste tähede poole, ühise pingutuse tulemusena saavutatakse hämmastav eesmärk.

Sarnase paralleeli saame võtta näiteks meie taasärkamisaja kohta. Ka see idee vastas kõigile kuuele punktile.

Enne kui lood oma reklaamtekste, brändi, kampaaniat – hoolitse selle eest, et sinu idee vastaks nendele kuuele põhimõttele.