Minu 32-päevane reis sai edukalt lõpetatud ja peale mõnepäevast taastumist jätkan siin turundus- ja ettevõtlusteemadega. Oma reisi jooksul peatusin ma väga paljudes erinevates hostelites ja hotellides. Mõned hostelid olid megahead, mõned kesised. Millest tulenes peamine vahe? Parimad hostelid olid need, mida pidasid backpackerid (eesti keeles hea vaste puudub, “seljakotireisija” on mu meelest natuke kohmakas). Kuna nad ise olid täpselt need inimesed, kes seljakott seljas mööda maailma ringi lasevad ja on peatunud sadades hostelites, teadsid nad väga täpselt selle sihtgrupi vajadusi ja eelistusi. Olles ise osa oma sihtgrupist ning tundes seda läbi ja lõhki suutsid nad luua toote (oma hosteli), mis rahuldas vajadusi ja ületas ootusi. Mõned sellised hostelid olid nii lahedad, et inimesed, kes plaanisid peatuda paariks päevaks, jäid nädalaks või enamgi veel. See illustreeriv lugu on küsimus mille peale iga (alustav) ettevõtja peab mõtlema: kas võtta tootekeskne või kliendikeskne lähenemine?

Tootekeskne lähenemine

See on enimlevinud lähenemisviis. Lühidalt lahtiseletatuna tähendab see seda, et ettevõtjal tekib mingi idee uue toote või teenuse jaoks ning hakkab selle kallal tööle. Kui toode/teenus valmis turule toomiseks, hakkab ettevõtja mõtlema, et kuidas saaks seda nüüd müüa ühele või teisele sihtgrupile. Tal on väljamõeldud sihtgrupid, kes sellest tootest kasu saaksid ning pakendab ja kohendab oma turundussõnumeid vastavalt, et nendeni jõuda.

Selle lähenemisviisi puudused on need, et sageli on esialgsed hinnangud ekslikud või puudulikud ning tuleb välja, et toode sobib paremini mingile muule sihtrühmale. Või siis sihtrühm on õige, aga sõnumid ja müügiargumendid, mida turunduses kasutatakse, ei ole potentsiaalsetele ostjatele primaarse tähtsusega, ebaolulised või siis üldse ei haaku. Erinevate sõnumite katsetamine ja sihtgrupi psühhograafia tundmaõppimine võib võtta väga palju aega (ja raha).

Teine asi, mis sageli juhtub, on see, et suheldes toodet müües ostjaskonnaga, saab ettevõtja tagasisidet, et toode oleks hoopis parem, kui sel oleks ka sellised ja sellised omadused ja funktsioonid. See tähendab, et sihtgrupi vajadusi hinnati valesti ning toode sellisel kujul nagu ta on ei sobi üldse ning see tuleb suures mahus ringi teha (ehk otsast peale hakata, kulutada aega ja raha).

Tootekeskse lähenemise eelised on need, et ettevõtja saab ilma eelneva isikliku kogemuseta siseneda pea igale turule. Loomulikult on võimalik ka täielik innovatsioon või lihtsalt hea vedamine (esimene katse on kohe jackpot). Kui äriplaan näeb ette aga esimesel katsel lotovõidu saamist, siis mina sellesse ettevõtmisse (reeglina) raha ei paneks.

Tulemusena me näeme kasvõi Eesti internetiruumis palju veebilehti ja -teenuseid, mis näiteks pakuvad reklaamivõimalusi – ilma, et oleks ise reklaamiostja rollis kunagi olnud. Või siis vorbitakse üha uusi portaale, mille loomine pole tingitud sihtrühma vajadusi tundes (ja reaalselt teades, et mis augud on täitmata ja teeks kliendi elu paremaks), vaid (naiivsest) unistusest hakata Delfi-mahus reklaamiraha teenima.

Kliendikeskne lähenemine

Sellise lähenemise juures on ettevõtja (või vähemalt üks partneritest) olulise kogemusega selles valdkonnas, kuhu sisenetakse. Näiteks hiphoppar, kes loob oma hip-hop rõivastusliini ja teab täpselt, et mida sihtgrupp soovib, mis hetkel puudu on, mida saaks paremini teha ning tunneb kultuuri: kuidas see kontingent omavahel räägib, millist sõnavara kasutab, millised motivaatorid mõjuvad.

Kliendikeskse lähenemise juures tunneb ettevõtja turgu ning sihtrühma vajadusi ja probleeme, olles ise selle sihtrühma osa. Ta ei pea mõtlema, et kes tema toodet/teenust ostaks – kuna see on loodud juba konkreetset sihtrühma ja selle vajadusi silmas pidades.  Ta ei pea uurima, et kuidas jõuda oma sõnumiga potentsiaalsete klientideni – ta juba teab, kus kliendid liiguvad, mida loevad, vaatavad ja kuulavad. See on oluline raha ja aja kokkuhoid. Tulles ise oma tulevaste klientide ridadest on ettevõtjal ka usaldusväärsuse eelis. Kui endine profisurfar hakkab tootma eriliselt disainitud surfilaudu, siis ta saab oma lugu kasutada otseselt turunduses: “ma surfasin 20 aastat ja nüüd leiutasin sellise ja sellise surfilaua, mis teeb selle ja tolle hoopis paremaks.. oleks mul selline laud vaid varem olnud…”. See on palju usutavam ja suhet tekitavam kui mingi umbisikulise megakorporatsiooni toode.

Minu hea sõber on kiropraktik, kes ravib profisportlasi ja aitab neil ennetada vigastusi. Ta on ise endine profisportlane, aga pidi oma karjääri katkestama just vigastuse tõttu. Ta mõistab sihtgruppi, kuna on ise selle osa, ta näeb oma teenuse vajalikkust ning tal on profisportlaste usaldus – kuna erinevalt teistest kiropraktikutest oli ta ise samuti profisportlane.

Viimane näide: ma tõin turule Link Militia teenuse, teades väga hästi omast kogemusest, et SEO firmadel peamine nüri tegevus on linkide loomine ning selle lihtsamaks muutmise eest oldakse nõus maksma. Ma tundsin valupunkte ja leidsin lahenduse, mis probleemi lahendab ja elu kergemaks teeb.

Kumb on parem?

Minu isiklik arvamus on, et reeglina on oluliselt lihtsam alustada ja edu saavutada kliendikeskse lähenemisega. See aga ei tähenda, et see oleks ainuõige. Mõlemal lähenemisel on oma koht, kõik sõltub konkreetselt tootest ja teenusest endast. Oluline on aga mõlemat lähenemisviisi kaaluda enne alustamist.