Kes iganes on müüki teinud, teab kui oluline on vastuväidetega tegelemine. Igal müügikoolitusel õpetatakse seda. Vastuväidetega edukalt toimetulemine otsustab sageli müügimehe edukuse. Kas see kehtib ainult inimeselt inimesele müügis? Absoluutselt mitte! Igas situatsioonis, kus üks osapool on huvitatud teisele millegi müümisest, tekivad vastuväited. Kas see ikka aitab mul raha säästa? Mis siis kui see katki läheb? Mul on juba X olemas! Kui sa ei tegele vastuväidetega ka internetis, siis sa kaotad müüki.

Parim meetod on ennetamine

Juba müügiguru Zig Ziglar õpetas, et kõige efektiivsem viis vastuväidetega tegelemiseks on nende ennetamine, pannes vajalikud vastused juba müügipresentatsiooni sisse. Internetis sul puudub müügimees, kes saaks lugeda potentsiaalse ostja kehakeelt ja küsida lisaküsimusi – seega kogu müügitöö peab ära tegema su veebileht. Sinu ülesandeks on ennetada kõiki vastuväiteid, mis võivad tekkida ja adresseerida neid toote/teenuse müügiteksti sees.

Loomulikult kõige eelduseks on see, et sa oled üldse potentsiaalsetest vastuväidetest teadlik. Tee nimekiri kõikidest võimalikest variantidest ajuründe teel. Seejärel pöördu kellegi poole, kes pole sinu ettevõtmisega (või selle konkreetse tootega) seotud ja palun neil tuua põhjuseid miks nad EI ostaks seda või mis kahtlused tekivad. See on vajalik selle jaoks, et sa ise tihti “asjas sees olles” ei pane mingeid asju tähele. Lisaks kõigele ei pruugi sa ise olla oma toote sihtgrupp. Minul oleks näiteks väga raske leida vastuväiteid näiteks mingi tikkimiskomplekti kohta, sest ma ei teagi, et mis teeb ühed tikkimisvahendid teistest paremaks või mis ohud võivad tekkida.

Kui sa ei adresseeri vastuväiteid, siis enamik nende vastuväidetega inimesi ei osta! Kui su eesmärk on müüki teha, siis see on lihtne tehnika mis toob koheselt tulemusi. Adresseerimine pole keeruline ja pole ühtegi põhjust selle tegemata jätmiseks.

Pane iga toote juurde nii palju faktilise tõestusega infot vastuväidete jaoks kui saad, nt

• seda kerge kaasas kanda, mahub püksitasku (“videokaamerad on tavaliselt liiga rasked mu jaoks”)
• raha-tagasi garantii 30 päeva (“ma ei ole kindel, et kas ma tahan seda”)
• me lööme iga konkurendi hinda 20%ga (“äkki teised on odavamad?”)
• meie pakett on turu parim, vaata seda tootevõrdlustabelit (“kas see on ikka kõige parem pakett?”)
• loe neid sadu kasutajate arvustusi (“kas ma olen ainus loll, kes seda ostab?”)
• seda nuga saad teritada lihtsalt vaid 3 minutiga (“mis siis kui see nüriks läheb?”)
• meie autod on AutoBild testi andmetel kõige pikemaajaliselt vastupidavamad (“huvitav kui kiiresti see ära laguneb”)

Said poindile pihta. Nüüd oma müügitekste kohendama!